Pardavimo pradžia: pirmasis šaltas pokalbis

2018-10-10 14:39   Peržiūros : 1420   Spausdinti


Pardavimo vadybininkai yra viena paklausiausių profesijų, kurių atstovai geriausiai uždirba. Ne kiekvienam lemta patekti tarp geriausiųjų, ir tai dažnai priklauso ne tik nuo pardavėjo, bet ir nuo įvairių jo karjerą lydinčių veiksnių. Gana dažnai bijomasi rinktis pardavėjo profesiją dėl nesėkmingų aplinkinių bandymų arba asmeninių nesėkmių. Ar pradžia bus sėkminga ir ar išsiugdysite pasitikėjimą savo sugebėjimais, priklausys nuo pardavimo mokyklos ar profesionalaus mokytojo. Tačiau pardavimo technika nėra lemiamas veiksnys, kad veikla būtų sėkminga. Svarbu suprasti ir tuos, kuriems parduodama. Todėl naujokams vertėtų pradėti nuo to, ką jie supranta, - nuo pardavimo privačiam žmogui, nesudėtingų ir aiškių prekių pardavimo.

 

Pardavimo tipai

Gali būti pasyviojo ir aktyviojo pardavimo vadybininkai. Pasyviojo pardavimo vadybininkas laukia atvykstančių pirkėjų ir daugiau aiškina savo parduodamos prekės pranašumus konkretų poreikį turinčiam pirkėjui. Aktyviojo pardavimo vadybininkas pats ieško pirkėjų, dažnai siūlydamas prekę tiems klientams, kurie tuo momentu dar neturi susiformavusio poreikio pirkti tą prekę. Jam tenka sudėtingesnė užduotis - jis turi sustiprinti ar net suformuoti pirkėjo poreikį įsigyti siūlomą prekę.

 

Pasiruošimas parduoti

Aklai bandant parduoti savo prekę bet kam, būtų sugaištama itin daug laiko ir patiriama darbo sąnaudų. Pirmas aktyviojo pardavimo vadybininko pagalbininkas yra patogi duomenų bazė (CRM). Joje kaupiami duomenys apie potencialių pirkėjų veiklą, atliekama jų veiksmų stebėsena, nagrinėjamas sezoniškumas, mokumas. Klientus galima skirstyti pagal svarbą, būsimus susitikimus. Kaupiant veiklos ir pokalbių santraukas, galima atsakingai pasiruošti būsimiems pokalbiams. Dažniausiai susiduriama su situacija, kad pirkėjas remiasi tais pačiais argumentais. Jų žinojimas labai padeda pasirengti pokalbiams. CRM archyve verta aprašyti ir pirkėjo asmenybės tipą, ir jo reakciją ir frazes, išgirstas bendravimo metu. Tai labai padės tiek jums, tiek kitam vadybininkui, kuris dirbs su šiuo pirkėju.

 

Pardavimo pradžia - statuso įtvirtinimas

Dažniausiai pirmasis šaltas kontaktas būna telefonu derinant susitikimo laiką ar iš karto siūlant prekę. Kitame laido gale yra žmogus, kurio jūs visiškai nepažįstate ir kuris per kelias pirmąsias pokalbio minutes susidarys vienokį ar kitokį įspūdį apie jus. Jei neturite CRM bendravimo istorijos, yra dar sunkiau, nes turite gaudyti menkiausias intonacijas. Pardavimo pradžioje yra itin svarbu sudaryti teigiamą įspūdį klientui. Tai nebūtinai gero ir mielo pardavėjo įvaizdis: juk yra įvairių žmonių ir jų aplinkos suvokimas gali būti skirtingas. Pirmąjį įspūdį geriau galima būtų įvardyti kaip statuso susikūrimą.  Mūsų  elgesys dažniausiai yra paremtas pasąmonės instinktais. Mes neturime laiko daryti psichologinę apklausą ir įspūdį susidarome dažnai naudodami įvairius praeities šablonus per neįtikėtinai trumpą laiką. Stengiamės provokuoti greitai išgaunant tą informaciją, kuri mums suprantama, ir priskirti oponentą tam tikrai mums pažįstamai grupei. Taip pat elgiasi ir tas, su kuo bandote užmegzti ryšį. Užtenka kiek pasėdėti prie smėlio dėžėje žaidžiančių vaikų ir suprasite, kad kartais nelabai pasikeičia ir suaugusiųjų elgesys. Tik tai užslėpta ir išlenda iš pasąmonės. Nors atrodo, kad mes visi labai skirtingi, iš tiesų pagrindinių žmogaus elgesio ir asmenybės tipų nėra tiek jau daug.

 

Lyderis

Tai tas, kuris atėjęs į smėlio dėžę pirmiausia voždavo kam nors kastuvėliu ir užsitikrindavo visų dėmėsį ir pagarbą. Jis niekina tuos, kas jo bijo, nekreipia į juos dėmesio ir visada rungtyniaus su tuo, kas lygus ar bando toks tapti. Jei pokalbio pradžioje jis jus priskirs silpnesniems, jūsų statusas bus sunaikintas: kalbės vien tik jis, dažniausiai menkindamas jūs, jūsų prekę, ir elementariai net negirdės jūsų argumentų. Tačiau nepaisant gana stipriai reiškiamo pasitikėjimo savimi, dažnai toks pirkėjas yra labai pažeidžiamas. Su šio tipo pirkėjais nereikia bijoti nuo pat pradžių elgtis griežčiau, netgi gana agresyviai. Tačiau jis turi jausti, kad jūs jį ir jo pasiekimus  gerbiate, priimate kaip lygų ar kiek stipresnį. Normaliai galima bendrauti su veikliojo lyderio tipo atstovu. Jau pokalbio pradžioje vertėtų paminėti kokį nors reikšmingesnį jo pasiekimą. Kiek pavojingesnis yra valdingojo lyderio tipas: pajutęs agresiją iš jūsų pusės, jis gali iš viso nebekalbėti su jumis. Užsitikrinę tinkamą statusą galite tikėtis gana gero apdovanojimo. Aišku, visada lieka vienišo saldainio prizas: išdalijus daugumą saldainių savo statuso smėlio dėžės žaidėjams, keli saldainiai lieka ir smėlio dėžės pataikūnams. Pirmą kartą prisistatant tokiam žmogui, turi būti apgalvota kiekviena smulkmenėle, pokalbis turi vykti sklandžiai, negaišinant jo laiko. Neapsiriksite - pradėdami pokalbį su tokiu asmenybės tipu, pirmiausia tvirtu balsu paklauskite, ar jis turi laiko.

 

Vykdytojas

Tapęs sprendimus priimančiu kompanijos darbuotoju jis kažkiek išoriškai pasikeitė nuo smėlio dėžės laikų. Tada jis šliedavosi prie kokio nors lyderio, dabar atrodo pasitikintis savimi, veiklus, gal kiek demokratiškas. Viduje jis nemėgsta dominavimo, bodisi agresija. Nemėgsta, nors ir leidžia gaišinti jo laiką. Jo galima neklausti, ar jis turi laiko kalbėtis, tiesiog reikia sklandžiai ir tvirtu balsu prisistatyti ir pasakyti, ko siekiate pokalbiu. Jo atsakymas ir bus leidimas toliau kalbėtis šiuo metu arba leidimas susisiekti vėliau. Bet kokiu atveju, jei atsiliepė, tai turėtų turėti laiko bent suderinti susitikimo laiką. Visada pagalvokite: o jeigu jam dabar skambintų jo klientas ir jis pasiūlytų perskambinti po kelių dienų? Ar jūs tokį jau šlamštą siūlote, kad jis gali taip su jumis elgtis? Nebijokite to jam priminti. Pokalbis gali pakrypti visai teigiama linkme ir padėti suformuoti stiprų statusą.

Užspeistasis ir abejojantis

Jeigu jis supras, kad skambinate tokiu klausimu, koks jo šiuo metu visai nedomina, prasidės išsisukinėjimas. Smėlio dėžėje jam tekdavo prisibijoti aplinkinių, savo tikslus jis dažnai pasiekdavo pataikaudamas. Jis retai priima sprendimus pats, labai ilgai svarsto ir dažnai pasiduoda kitų įtakai. Nors dabar, išgirdęs kad ir nedidelę agresiją jūsų balse, jis turi visišką teisę nustoti bendrauti,  tačiau jis jus laikys savu, jeigu jam įsiteiksite. Tarp jų bus ir tų, kurie vis dėlto pasiduoda stiprioms asmenybėms. Pirmojo pokalbio tonas turi būti draugiškas ir ramus, balse turi būti ne per daug entuziazmo. Šį tipą gali pasirinkti naujokai, nes tokie žmonės linkę paplepėti, jų neerzina nesklandi kalba. Tai net gali būti pranašumas. Tačiau pats statusas turi būti formuojamas: turite parodyti, kad esate profesionalas, kuris gali padėti, ir jo priimti sprendimai jam nepakenks.

 

Pirmasis šaltas pokalbis

Skambindami pirmiausia įsitikinkite, ar ten paskambinote, sužinokite, ar tikrai pirkėjas vykdo tą veiklą, kuri yra jums aktuali. Stenkitės pasiekti sprendimus priimantį asmenį, dar kartą pasitikslinkite, ar tikrai su juo kalbate. Jei jau klausite, ar žmogus turi laiko kalbėtis, klauskite šiuo momentu.

Prisistatykite vardu,  galima ir pavarde, kokiai kompanijai atstovaujate. Galima ir šiuo momentu paklausti, ar žmogus gali kalbėtis. Efektas bus didesnis, jei tikrai žinote, kad šis asmuo gali būti suinteresuots pirkti siūlomą prekę.

Apibūdinkite savo prekę ar paslaugą dviem trimis sklandžiais sakiniais. Nesiūlyčiau vartoti tokių žodžių, kaip „didžiausi" , „geriausi" ir panašiai. Pasvarstykite ir raskite kūrybiškesnių ir įtaigesnių pasakymų. Greičiausiai jam jau šiandien skambino keli „geriausi" ir „didžiausi".  Būkite kiek originalesnis. Stenkitės prisistatyti ne abstrakčiai, bet jau pasinaudoti pirmojo interviu informacija, kurią gavote tik paskambinę. Pavyzdžiui: „Kiek suprantu, dirbate tik su moderniais ūkiais. Kaip tik atėjo naujas katalogas, kuriame pateikiama Berlyno parodoje pagrindinį prizą laimėjusi produkcija."

Šiuo trumpu sakiniu jūs jau pasiuntėte jam keletą žinučių, įsitvirtinančių pasąmonėje. Jūs jį subtiliai pagyrėte, tai dar sustiprindami tarsi atsitiktiniu mažu žodeliu „tik". O jei sugebėjote tai akcentuoti intonacija, tai dar vienas pliusas jums. Tarsi savaime suprantamą dalyką pasakėte, kad esate rimtos kompanijos atstovas ir skambinate tikrai svarbiu reikalu.

Intonacija ir akcentavimas yra ne ką mažiau svarbūs nei sklandi kalba. Mokomi pardavėjai dažnai sako: „Aš juk pasakiau žodis žodin, kaip mokėte, o sakote, kad ne taip darau." Geriau pasakyti kitaip, bet kad kalboje girdėtųsi tie akcentai, kurie svarbiausi. Minėtame sakinyje išskirčiau tokias frazes: „tik  moderniais", „naujas katalogas", „pagrindinį prizą".

Kreipkitės vardu ir vienu dviem sakiniais sklandžiai išaiškinkite skambučio tikslą. Verta iš karto paminėti ir galimą naudą. „Norėčiau susitikti ir papasakoti, kaip mūsų produkcija galima sudominti net ir labai konservatyvius ūkininkus. Jums tai būtų įdomu." Taip net padalijus susitikimo poreikį į kelias dalis, jau lyg ir savaime suprantama, kad susitikimas įvyks, svarbu tik rasti įdomų sprendimą, kuris padės geriau gyventi. Čia intonacija taip pat vaidina labai svarbų vaidmenį. Pabandykite tą pačią frazę pasakyti kaip klausimą ir kaip teiginį. Kelis kartus pakartoję, bandykite, kad šis klausimas daugiau skambėtų kaip teiginys.

 

Statuso įtvirtinimas

Tvirtas balsas, sklandus ir patrauklus tekstas, akcentavimas sukuria patikimo pašnekovo statusą. Šiame etape dar neįgysite pasitikėjimo kaip partneris, užtenka, kad jus priimtų kaip žmogų, kuris dėl niekų negaišins. Kuo geresnį statusą užsitikrinote, tuo mažiau iš karto kils prieštaravimų kituose pardavimo etapuose.

Tačiau pasitikėjimą ir statusą galite labai lengvai prarasti kitame etape.

 

Sergejus Jeriomenko

Pirmoji darbovietė - kelionių pardavimai nedidelėje agentūroje. Sekėsi tiek, kad pirmasis čarterinis reisas trečdaliu buvo užpildytas mano įkalbėtais klientais. Didele dalimi prisidėjo reklama, visai kitokia nei naudojo praktiškai visos kitos agentūros. Tai paskatino pereiti į reklamos verslą, kuriame pasirinkta  media planavimo ir  aktyvių pardavimų kryptis. Media agentūros paslaugų pardavimai leido itin greitai pasiekti įspūdingų rezultatų. Kompanija kuriai vadovauta ( Creative Media Services) per 1,5 metus išaugo į didžiausią apyvartą turinčią media planavimo agentūrą. Nuo 2000 nuosavas interneto portalų verslas. Įsisavintos greitojo pardavimo technologijos. Per darbo metus sukurta unikali pardavimo technologija  kurioje remiamasi marketingo ir media planavimo  žiniomis, giliu verslo ir tikslinių grupių supratimu ir poreikio žiniomis, logine argumentacija, kūrybišku naujų formatų taikymu, atkakliu pardavimo stiliumi. Tai leido išvystyti sėkmingą interneto projektą,  esame vienintelė stipri portalų grupė sukūrusi pelningą verslą be išorinių investicijų. 
Sėkmės raktas- patyrę ir puikūs mokytojai marketingo, reklamos, aktyvių pardavimų srityje. 
Labai norisi matyti Lietuvos aktyvių pardavimų rinką kiek kitokią. Savimi ir savo produktu pasitikinčius vadybininkus sukeliančius pasitikėjimą ir išlaikantys tą pasitikėjimą rezultatais. . Tai tikiuosi imtų  keistų šiandieninį gana negatyvų požiūrį į pardavimo vadybininko specialybę.

Sergejus Jeriomenko
Interaktyviosios Komunikacijos sprendimai, IKS UAB

 

Mes nuolat ieškome gabių reklamos pardavimo vadybininkų. Rinkai siūlome reklamą populiariuose ir skaitytojų bei klientų pasitikėjimą turinčiuose portaluose:

ASA.LT - statybinės tematikos žiniasklaidos lyderis,
Autoreviu.lt - automobilių tematikos lyderis,
Anonsas.lt - vidutinio amžiaus kategorijai skirtas laisvalaikio tematikos lyderis.

Siekiame tapti lyderiais žiniasklaidoje ir ieškome bendražygių, kurie įkopti į savo Olimpą norėtų drauge su mumis!

Atsiųskite savo CV ir neformalų motyvacinį laišką į sj@iks.lt


Kategorijos: Vadovavimas, vadyba, marketingas, Darbas, karjera, ugdymas, Profesinis tobulėjimas, savimotyvacija, Darbo našumo didinimas ir kompanijos procesų tobulinimas, Sergejaus Jeriomenko profilis apie reklamą, Marketingas ir pardavimai

Turinio kūrėjo (autoriaus) darbas

Pastarieji metai buvo turinio ir influencerio rinkodaros triumfas, kai dauguma įmonių išsivysčiusiose rinkose sudarė ir didino turinio rinkodaros biudžetus. Deja ne Lietuvoje. 

Pardavimo pradžia: pirmasis šaltas pokalbis

Aktyvių pardavimų mokymai, seminaras, pardavimo pradžios frazės 

Jogos mokymas ugdo kūrybiškumą

Kūrybiškumo ugdymas

90 procentų penkiamečių yra kūrybiški ir tik 2 procentai suaugusių linkę kurti. Keli patarimai auginantiems vaikus 

Verslo susitikimo / darbuotojų susirinkimo etiketas: 8 erzinančios klaidos

Darbuotojų susirinkimai ir verslo susitikimai kainuoja! Ką daryti, jog jie būtų naudingi ir veiksmingi.  

Kaip išsirinkti pardavimo vadybininką

Kaip išsirinkti pardavimo vadybininką

Kokia turėtų būti pardavimo vadybininko atranka, testai, gero pardavimo vadybininko požymiai, pavojai renkantis pardavimo vadybininką  

Kaip uždirbti blogeriui

Kaip uždirbti blogeriui

Uždarbis tinklaraštininkui. Kaip pomėgį kurti paversti pelningu verslu ir darbo vieta bet kuriame pasaulio taške 

5 patarimai, kaip darbe išgyventi karštą vasaros dieną

Ką daryti stiklinių biurų darbuotojams, kuriems tenka visą dieną praleisti tvankiame, kompiuterinių ir pietų saulės prišildomame biure?  

Kaip elgtis sudėtingo pokalbio metu?

Kaip elgtis sudėtingo pokalbio metu?

Patarimai pirkėjui ir pardavėjui, samdomam ir vadovaujančiam - nekovokite, bet kokioje situacijoje lyderiausite tik turėdami strategiją ir įgūdžių! 

Kaip atpažinti talentingą darbuotoją

Kaip atpažinti talentingą darbuotoją

Šiuolaikiniame versle itin pabrėžiama talentingų darbuotojų svarba. 

Pardavimo vadybininko profesija

Pardavimo vadybininko profesija

Pagal ką rinktis, kur dirbti pardavimų vadybininku. Kas bjauriausia pardavimo vadybininko darbe. Pardavimo vadybininko perspektyvos. 

darbo pokalbis

Kaip elgtis pokalbio dėl darbo metu?

Pokalbis dėl darbo - svarbus egzaminas, kuriame negalima suklysti.  

Etiketas darbe

Etiketas darbe

Kaip darbo aplinkoje sukurti gerą pirmą įspūdį ir kokie drabužiai tinkami vilkėti biure. 

Ar verslininkais gimstama, ar tampama?

Ar iš tiesų yra verslumo genų?  

Kaip darbe sumažinti stresą?

Tiek darbdaviams, tiek darbuotojams stresas yra neišvengiamas. Kad stresas netrukdytų dirbti, reikia mažinti jo lygį arba jo vengti! Kaip? 

Paitikėjimas savimi

Auginame pasitikėjimą savimi

Pasitikėjimas savimi: kaip jį valdyti? 

Ką reikėtų žinoti įdarbinant vaiką ar paauglį

Primena LR Valstybinė darbo inspekcija 

Temą atitinkančios įmonės kataloge:


1 2 3 4
Įvairios menų profesijos: interjero apipavidalintojas, fotografas, dailiųjų metalų dirbinių gamintojas,, elektroninės leidybos maketuotojas, kompiuterinės grafikos projektavimo operatorius, tekstilės dirbinių gamintojas, baldžiaus ir kt.
V. Krėvės pr. 112, Kaunas
Telefonas: +370-37-312061, El. paštas: kaunotdmokykla@gmail.com
Kirpėjų kursai Klaipėdoje. Manikiūro-pedikiūro kursai. Visažisto kursai
Vingio g. 11, Klaipėda
Telefonas: +370-682-49122, El. paštas: daiva.siregama@gmail.com
Buhalterijos mokymai. Buhalterių kursai. Nuotoliniai buhalterinės apskaitos mokymai. Mokomoji medžiaga buhalteriams. Apskaitos programa "Centas".
Savanorių pr. 347, Kaunas
Mobilus: +37068507009, El. paštas: info@docinta.lt
Darbų sauga, konsultacijos darbų saugos klausimais, dokumentų ruošimas, vadybos sistemos.
Verkių g. 44-306, Vilnius
Telefonas: +370-5-2763330 , El. paštas: info@aiviga.lt

Aldonos g. 4, Panevėžys
Telefonas: +370-45-587099, El. paštas: margarita@post.omnitel.net
Vilniaus dizaino kolegija – prestižinė, novatoriška, išskirtinai į menus ir dizainą orientuota aukštoji mokykla.
Kauno g. 34, Vilnius
Telefonas: +370-5-2611121, Mobilus: +370-685-77770, +370-650-45559, El. paštas: vdk@dizainokolegija.lt
1 2 3 4
Kompanijų produkcija
Buhalterinės apskaitos kursai Kaune
Buhalterių kursai Kaune

Buhalterinės apskaitos kursai Kaune, buhalterio kvalifika...

Kirpėjų kursai per darbo biržą Klaipėdoje, kirpėjų mokykla

Kirpėjų kursai per darbo biržą Klaipėdoje, kirpėjų kursai...

Darbo saugos konsultacijos, kursai, dokumentų ruošimas

Darbo saugos dokumentai. Darbuotojų saugos ir sveikatos i...

Interneto reklamos pardavimo vadybininkas Vilniuje

Reklamos internete pardavimo vadybinin...