Pardavimų etapai, kuriuose daromos klaidos

2019-05-08 13:24   Peržiūros : 890   Spausdinti


Pardavimas - tai sudėtingas komercinių santykių tarp žmonių procesas, kuriame žmonės keičia pinigus į prekes ar paslaugas. Pardavimai vyksta įvairiai - telefonu, internetu, prie derybų stalo ar prie prekystalio. Tačiau visiems šiems pardavimams galioja tos pačios taisyklės ir pardavimų etapai.

Pasak mokymų eksperto, VersloKursai.lt lektoriaus Kosto Zalatorio, atlikus dešimties svarbiausių pardavimų kompetencijų tyrimą, išryškėjo keturi kritiniai pardavimo proceso etapai, kuriuose pardavėjų kompetencijos yra silpniausios. Šiuose etapuose dėl žemo kompetencijų lygio yra prarandama iki 83 proc. pardavimų sutarčių.

Kontakto su klientu užmezgimas

Paprastai vadybininkai šiame etape daro tris klaidas. Pirmiausia, jie pradeda pardavinėti ne sprendimų priėmėjui, o įgaliojimų neturinčiam asmeniui. Paskambinus į įmonę nereikia pradėti pardavinėti savo prekės administratoriui, kalbėti reikia tik su atsakingu asmeniu, kuris vėliau spręs, ar pirkti iš jūsų prekę.

Taip pat vadybininkai dažnai nesugeba užmegzti asmeninio įtraukiančio pokalbio su klientais, vietoj to jie naudoja bendro pobūdžio frazes. Dažnas vadybininkas iš karto pradeda pardavinėti, pamiršęs prieš tai užmegzti tarpasmeninį kontaktą. Pavyzdžiui, dažnai vadybininkas paskambinęs klientui, iš karto ima pardavinėti, o klientas atsako, kad pasiūlymas jo nedomina. Vadybininkai prieš skambutį turėtų padaryti namų darbus ir pasiruošti klausimus, į kuriuos tikėtina, kad klientas norės atsakyti. Tokiu būdu klientas bus įtrauktas į pokalbį.

Pasipriešinimo bendravimui įveikimas

Šiame etape kliento pasipriešinimas kyla dėl ankstesniame etape padarytų klaidų. Jeigu vadybininkas iš karto nesugebėjo užmegzti draugiškų santykių su klientu, natūralu, kad žmogus bus nusiteikęs priešiškai vadybininko ar jo siūlomos prekės atžvilgiu.

Dažnai daroma klaida - iškart siūlyti išskirtines nuolaidas ar patogesnius mokėjimo būdus vos išgirdus, kad klientui prekė yra nereikalinga. Pasitaiko, kad paskambinus klientui, šis atsako, jog yra užsiėmęs, o vadybininkas jam skambinėja keletą kartų iš eilės, sulaukdamas vis to paties atsakymo. Dar viena dažna klaida daroma tuomet, kai klientas prašo atsiųsti komercinį pasiūlymą, o vadybininkas, neišsiaiškinęs kliento poreikių, bando siųsti jam pasiūlymą.

Kliento abejonių ir prieštaravimų įveikimas

Dažnai nutinka taip, kad klientas sako, jog nori pagalvoti, o vadybininkas sutinka jam paskambinti po dienos ar savaitės. Taip klientas yra paleidžiamas. Panaši situacija vyksta, kai klientas sako, kad prieš priimant sprendimą jam dar reikia pasitarti su kitais žmonėmis. Tokiu atveju vadybininkas turėtų, išsiaiškinti, kokius klausimus klientas nori aptarti, kas stabdo jį patį priimti sprendimą.

Konkurentų pasiūlymų įveikimas

Šiame pardavimų etape vadybininkai daro dvi esmines klaidas. Dažnai jie kritikuoja konkurentus, o tai klientų akyse kelia nepasitikėjimą ir iššaukia norą pačiam pasitikrinti, ar vadybininkas sako tiesą. Apie konkurentus reikėtų kalbėti kiek įmanoma neutraliau. Antroji klaida - perdėtas savo kompanijos ar jos produktų gyrimas, kuris klientams taip pat nesukelia didelio pasitikėjimo.

 

Parengta pagal VersloKursai.lt lektoriaus Kosto Zalatorio video mokymą „Efektyvios pardavimų strategijos: lemiamos klaidos"


 


Kategorijos: Vadovavimas, vadyba, marketingas, Marketingas ir pardavimai, Pardavimo įgūdžių tobulinimo kursai ir mokymai
Pardavimų etapai, kuriuose daromos klaidos

Pardavimų etapai, kuriuose daromos klaidos

Keturi kritiniai pardavimo proceso etapai, kuriuose prarandama iki 83 proc. pardavimų sutarčių 

Verslo susitikimo / darbuotojų susirinkimo etiketas: 8 erzinančios klaidos

Darbuotojų susirinkimai ir verslo susitikimai kainuoja! Ką daryti, jog jie būtų naudingi ir veiksmingi.  

paskaita apie tikslines grupes pagal poreiki

Kaip paveikti pirkėją jo apsisprendimo momentu

Internete galima išvengti reklamos rodymo atsitiktiniams žmonėms, pasirenkant tik pirkėjus apsisprendimo metu. Keletas atsakymų kaip juos išskirti iš visų internautų ir kaip juos paveikti.  

Kaip elgtis sudėtingo pokalbio metu?

Kaip elgtis sudėtingo pokalbio metu?

Patarimai pirkėjui ir pardavėjui, samdomam ir vadovaujančiam - nekovokite, bet kokioje situacijoje lyderiausite tik turėdami strategiją ir įgūdžių! 

Liana Mogišaitė

Akių kontaktas – svarbus bendravimo su klientais etapas

Kiekvienas klientas per tas kelias pirmąsias sekundes supranta, ar jis nori su mumis bendrauti ar ne.  

Darbas telefonu: 6 patarimai, kaip kalbėti su potencialiu klientu

Bendraudami telefonu sukurkite gerus tarpusavio santykius bei išmokite kalbėti aiškiai ir patikimai.  

Aktyvūs pardavimai, pirkėjo sudominimas

Aktyvūs pardavimai, pirkėjo sudominimas

Ko ir kaip klausti pirkėjo, kad paruošti jį sudominančią idėją 

Pardavimo vadybininko profesija

Pardavimo vadybininko profesija

Pagal ką rinktis, kur dirbti pardavimų vadybininku. Kas bjauriausia pardavimo vadybininko darbe. Pardavimo vadybininko perspektyvos. 

Corbis nuotr.

Derybų menas

Derybos - ne mūšis, tačiau strategiją turėti privalote. Derybų ekspertai pataria, kaip pasiekti, kad ir vilkas būtų sotus, ir avis sveika. 

Pardavimai telefonu: kaip įveikti nenorą skambinti?

Garsiausių telerinkodaros kompanijų pardavimų vadovai nuo problemų ne bėga, o jas sprendžia! 

Kaip pasirinkti mokymų seminarą?

Jeigu domitės savo ar savo įmonės asmeninės kompetencijos ar kvalifikacijos kėlimu, pateikiame keletą gairių, kurios padės Jums pasirinkti tinkamą mokymų seminarą.  

Corbis nuotr.

Lyderystės menas (II dalis)

Efektyvių lyderių savybės. Lyderystės santykis su valdymu. Lyderystė versle. 

Antano Bunikio pieš.

Kaip atpažinti gerą pardavėją?

Mąstymo stimuliavimas ir pajamomis pagrįstų sprendimų siūlymas - pagrindiniai gerą vadybininką apibūdinantys kriterijai.  

Devyni dalykai, kuriuos daro sėkmingi žmonės

Sėkmę lemia ne tai, kas esi. Sėkmę lemia tai, ką ir kaip darai. 

Pardavimas telefonu – mokykitės iš profesionalų

Praktiški patarimai, kaip bendrauti su potencialiais klientais, ką sakyti, o ką nutylėti.  

Corbis nuotr.

Strategija yra drąsa pasakyti „ne“

Kai galimybių pagaminti yra daugiau, nei galimybių parduoti, vienintelė išeitis - specializuotis ir tada diktuoti kainas pirkėjams.  

Temą atitinkančios įmonės kataloge:


1 2 3