Aktyvūs pardavimai, pirkėjo sudominimas

2018-06-20 12:58   Peržiūros : 839   Spausdinti


Atkreipus kliento dėmesį į tai, apie ką buvo rašyta pirmojoje straipsnyje dalyje „Pirmasis skambutis", pereinama prie sudominimo etapo. Jis susideda iš dviejų svarbių dalių: kliento situacijos ir problemos išsiaiškinimo ir problemos sprendimo būdo pateikimo.

 

 

Pokalbis su klientu

 

Pardavėjui reikia prisiminti šventą taisyklę: geriausias pašnekovas yra tas, kuris klausosi, o ne tas, kuris kalba. Patyręs pardavėjas mažai kalbės, daugiau klausysis, tačiau sugebės valdyti pokalbio eigą sau naudinga linkme. Tinkamai sudėliojus pokalbio akcentus galima parduoti prekę jau šiame etape, pašnekovui įteigus, kad geriausias būtent toks problemos sprendimo būdas, pateikiant kelias užuominas apie jūsų parduodamą produktą. Kalbantis su klientu, būtina išsiaiškinti:

* kokios yra pirkėjo teikiamos paslaugos arba gaminamas produktas, kur ir kaip jis naudojamas, kaip gaminamas, kokie yra parduodamų prekių kiekiai, kokiai kainų grupei priklauso produktas, nuo ko priklauso gamybos kiekiai, kokybė;
* kokios yra prekės ar paslaugos pirkėjų grupės, kokios jų socialinės ir demografinės charakteristikos, kaip elgiamasi perkant, koks pirkėjų požiūris į prekę, kas tą požiūrį galėtų pagerinti;
* kaip šiuo metu vyksta pardavimas, kokios priemonės buvo pačios efektyviausios;
* kokia yra konkurencinė situacija, kaip pardavėjas reaguoja į konkurentų veiksmus, kas jam atrodo teisinga, o kas erzina;
* kokia kliento artimos ir tolimos ateities vizija, ko jis nori pasiekti, kaip planuoja judėti į priekį.

Klausimai skirsis, priklausomai nuo įmonės specifikos. Tam pasiruošiama prieš kiekvieną pokalbį. Patartina dirbti su konkrečios srities atstovais, kad po kelių pokalbių būtų galima perprasti rinkos specifiką ir išsiaiškinti, kas labiausiai jaudina šios rinkos dalyvius. Esminė pokalbio užduotis - surasti probleminę sritį ir ta kryptimi toliau rengti pasiūlymą.

 

Bendradarbiavimo idėjos pateikimas

Po pokalbio dalies pereinama prie bendradarbiavimo idėjos pateikimo. Klasikiniu atveju idėja susideda iš problemos nurodymo, jos išsprendimo ir naudos įvardijimo. Todėl būtent įdėmus klausymasis pokalbio metu ir lems, ar sugebėsite teisingai nustatyti problemą, ar siūlysite klientui tai, ko jam visai nereikia.

Mažiau patyrę specialistai gali pasirengti problemų nurodymo ir sprendimo šablonus. Įmonėje surengus „proto šturmą", kartu su naujokais turėtų dalyvauti labiau patyrę rinkodaros specialistai, kurie jau žino konkrečioje įmonėje kylančias problemas. Dažniausiai patyrę pardavėjai turi daugiau žinių nei konkrečios srities atstovas. Parduodant produktus tenka bendrauti su didelio įvairaus lygio įmonių atstovais ir gauti iš jų žinių. Taigi atrenkami klausimai, kuriuos reikia pateikti klientui, ir iš gaunamų atsakymų parengiami keli galimi variantai. Reikia pasiruošti taip, kad klientui pateikiami argumentai nebūtų spėliojimai, o būtų paremti labai konkrečiais faktais.

Argumentus sustiprina asmeniniai pavyzdžiai. Reikia iš kolegų surinkti geruosius bendradarbiavimo pavyzdžius ir juos pateikti pristatant idėją. Tokie gana subjektyvūs  argumentai yra labai veiksmingi, kai pirkėjas, remdamasis savo asmenine ir kažin ar sėkminga  patirtimi, ima priešintis, pateikdamas tokius argumentus,  kaip „mano nuomone", „ niekas taip nedaro".

Jei pirkėjas turi greitai apsispręsti - pirkti ar ne, pateikiant idėją, galima papildomai užduoti tikslinančius klausimus. Jie gali kiek sumažinti įtampą, kylančią ilgo pokalbio metu, tačiau tai neturėtų būti esminiai klausimai.

Pateikiant idėją, apie savo pranašumus turėtų būti kalbama kiek galima mažiau ir jokiu būdu ne abstrakčiai. Mažiausio pasipriešinimo sulauksite savo pranašumus pateikdami kaip geros patirties pavyzdžius, susieję juos su pristatoma idėja.

Svarbiausią mintį verta pakartoti bent tris kartus, tačiau taip, kad suvokimas būtų tas pats,  o  sakiniai ar pateikiami atvejai - skirtingi.

 

Naudos įvardijimas

Baigiant pristatyti idėją, labai svarbu įvardyti, kokios konkrečios naudos gaus pirkėjas. Neverta bandyti naudą apibrėžti taip, kaip ją suvokiate jūs, ar naudojant šabloninius variantus. Pavyzdžiui, gana dažnas argumentas - išaugęs klientų skaičius. Tačiau pirkėjui tai galbūt visai neaktualu ir jis nori turėti tiek pat klientų, bet didesnio mokumo. Dažniausiai šiame etape nauda parodoma nenaudojant kainos sverto. Pirmiausia pirkėjas turi patikėti, kad siūlomas verslo modelis, prekė ar paslauga jam yra gerokai naudingesnė. Tada jis bus pasiruošęs mokėti daugiau, nei moka dabar. Tai netaikoma tuo atveju, kai pagrindinis pardavimo kriterijus yra mažesnė kaina.
Pardavėjas turi išmokti skaičiuoti pirkėjo pinigus. Pokalbio metu sužinojus vidutinio kontrakto kainą, galima paskaičiuoti, kiek klientas galėtų uždirbti su jūsų pagalba padidinęs klientų skaičių arba vidutinio kontrakto kainą.  Turite žinoti, per kiek laiko investicija atsipirks, kiek uždirbs į jūsų prekę įdėtas vienas litas. Taip pat reikia mokėti skaičiuoti ir išleidžiamus pinigus. Pateikite skaičius, kiek klientas dabar išleidžia ir kiek sutaupys pirkdamas jūsų prekę.

Visada reikia atsiminti, kad klientas naudą suvokia ne tik kaip finansinę. Jį gali būti suvilioti tai, kad nusipirkęs paslaugą pajus pasididžiavimą, gali pakisti jo statusas.

Kad teisingai pristatėte idėją, rodo tokios kliento frazės: „kiek man tai kainuos", „kokie yra konkrečios paslaugos įkainiai", „kokie mokėjimo terminai", „per kiek laiko galime pradėti bendradarbiauti". Jei iš šios dalies pereinate į derybas, vadinasi, idėją pardavėte teisingai.

 

Pirkėjų tipai

Pirmoje, statuso įtvirtinimo, dalyje daugiau dėmesio skiriama pirkėjo charakterio savybėms. Antroje dalyje atsižvelgiama į tai, kaip pirkėjas suvokia ir priima informaciją. Pagrindiniai pirkėjų tipai pagal informacijos suvokimą yra šie:

- analitikai. Jie informaciją suvokia girdėdami argumentus. Tokiems pirkėjams reikia pateikti daugiau skaičių, palyginimų, tikslių finansinių ir naudos argumentų;

- vizualikai. Jiems reikia pateikti mažiau argumentų, duoti daugiau vaizdinės medžiagos, grafikų, gražių paveikslėlių. Juos labai veikia gražios ir tvarkingos prezentacijos tiek popieriuje, tiek per projektorių;

- kinestetikai. Tai pirkėjai, kurie perka vadovaudamiesi jausmais. Jie gali pirkti vien todėl, kad jūs jam patikote. Nereikia ignoruoti šios grupės, nes ji gana gausi. Gana dažnai šios grupės atstovai išsigąsta analitikui skirtų agresyvių argumentų.

 

 

Pristatant idėją kylančios problemos

 

Viena iš didesnių problemų yra iniciatyvos praradimas. Jei pirkėjas ima valdyti pokalbį, tikimybė parduoti gerokai sumažėja. Tai nereiškia, kad reikia pirkėją tildyti, tačiau reikia teisingai nukreipti jį reikiama kryptimi. Vienas iš pavojingesnių nukrypimų yra nagrinėti neigiamą pirkėjo patirtį arba - dar baisiau - klausytis monologo. Tokiu ir kitais atvejais pardavėjas turi sustabdyti situaciją pirmiausia tvirtu argumentu, paskui - trumpu ir įtaigiu jo paaiškinimu ir grįžti į tą pokalbio vietą, kurioje buvo nukrypta nenaudinga linkme. Kalbant su neigiamai nusiteikusiu klientu, neverta pereiti prie idėjos pristatymo, grįžti į pokalbį arba pateikti statusą stiprinančius argumentus.

Kartais pardavėjas nesugeba atskirti priemonių ir pasekmių. Jis ima pasakoti klientui, kokie jie geri, užmiršdamas, kad šiam tai nėra svarbu. Jam svarbu nauda, jam reikia sužinoti, kokį rezultatą duoda tas gerumas. Dėl to kiekvienu atveju, pasakius savo pranašumus, reikia aiškiai įvardyti, kuo tie pranašumai naudingi pirkėjui.

Idėja pristatoma neatsižvelgiant į pokalbio dalyje gautą informaciją naudojantis labiau patyrusių pardavėjų parengtais šablonais. Patyręs pirkėjas susierzina supratęs, kad jis nebuvo išgirstas pokalbio metu.

 

Daugybei pardavėjų atrodo, kad pateikus idėją, vėliau - kainą, pardavimas jau baigtas. Tačiau dažniausiai gana trumpo pristatymo metu pirkėjas iki galo nesupranta pasiūlymo. Priimti galutinį sprendimą jam trukdo įvairios abejonės. Tada girdime tokias frazes: „turiu pagalvoti", „turėčiau pasitarti", „atsiųskite pasiūlymą". Prasideda pats sunkiausias pardavimo etapas - jo užbaigimas.

 

Sergejus Jeriomenko


Sergejus Jeriomenko
Interaktyviosios Komunikacijos sprendimai, IKS UAB

 

Mes  ieškome gabių reklamos pardavimo vadybininkų. Pasirengę šios profesijos paslapčių  išmokyti neturintį patirties, bet gabų ir motyvuotą jaunuolį. Paskutiniu metu mano mokomi naujokai pirmuosius didelio biudžeto pardavimus daro antrąją savaitę nuo mokymo pradžios.

2018 metų vidutiniai uždarbiai į rankas siekia apie 1200 - 1800 eurų. Pardavėjai dirba kaip laisvieji reklamos pardavimo agentai. Dėka debesinės CRM ir nuotolinio mokymo galimybės galima dirbti iš bet kurios pasaulio vietos.

Parduodame novatoriškus, Europoje ir JAV pripažintus turinio marketingo, iškėlimo į google, influencerinius formatus. Rinkai siūlome reklamą populiariuose ir skaitytojų bei klientų pasitikėjimą turinčiuose portaluose:

ASA.LT - statybinės tematikos žiniasklaidos lyderis,
Anonsas.lt - vidutinio amžiaus kategorijai skirtas laisvalaikio tematikos portalas
Agrozinios.lt - populiarus specializuotas ūkininko žinynas
Visasverslas.lt - verlso patarimų portalas

 

Atsiųskite savo CV ir neformalų motyvacinį laišką į sj@iks.lt



Kategorijos: Vadovavimas, vadyba, marketingas, Pardavimo įgūdžių tobulinimo kursai ir mokymai, Profesinis tobulėjimas, savimotyvacija, Reklamos ir marketingo autorių profiliai, Sergejaus Jeriomenko profilis apie reklamą, Marketingas ir pardavimai
Vorenas Bafetas

Verslininkų almanachas. Vorenas Bafetas

Kažkieno nuomonė neturi būti tavo minties pakaitalas. 

Corbis nuotr.

Kompanijos ir konkurencinės aplinkos SSGG (SWOT) analizė

Atpažinsite iškilusias grėsmes bei Jūsų kompanijai sunkmečiu atsiveriančias galimybes.  

Pardavimo pradžia: pirmasis šaltas pokalbis

Aktyvių pardavimų mokymai, seminaras, pardavimo pradžios frazės 

Affiliate rinkodara

Tarpininkavimo (affiliate) rinkodara

Kaip uždirbti iš affiliate rinkodaros 

paskaita apie tikslines grupes pagal poreiki

Kaip paveikti pirkėją jo apsisprendimo momentu

Internete galima išvengti reklamos rodymo atsitiktiniams žmonėms, pasirenkant tik pirkėjus apsisprendimo metu. Keletas atsakymų kaip juos išskirti iš visų internautų ir kaip juos paveikti.  

Liana Mogišaitė

Akių kontaktas – svarbus bendravimo su klientais etapas

Kiekvienas klientas per tas kelias pirmąsias sekundes supranta, ar jis nori su mumis bendrauti ar ne.  

Pardavimų etapai, kuriuose daromos klaidos

Pardavimų etapai, kuriuose daromos klaidos

Keturi kritiniai pardavimo proceso etapai, kuriuose prarandama iki 83 proc. pardavimų sutarčių 

Spaudos konferencija

Spaudos konferencija

Spaudos konferencijos organizavimas 

Kaip sukurti verslą?

Kaip sukurti verslą?

Klasikiniai verslo kūrimo principai 

Aktyvūs pardavimai, pirkėjo sudominimas

Aktyvūs pardavimai, pirkėjo sudominimas

Ko ir kaip klausti pirkėjo, kad paruošti jį sudominančią idėją 

Pardavimo vadybininko profesija

Pardavimo vadybininko profesija

Pagal ką rinktis, kur dirbti pardavimų vadybininku. Kas bjauriausia pardavimo vadybininko darbe. Pardavimo vadybininko perspektyvos. 

Kaip darbe sumažinti stresą?

Tiek darbdaviams, tiek darbuotojams stresas yra neišvengiamas. Kad stresas netrukdytų dirbti, reikia mažinti jo lygį arba jo vengti! Kaip? 

Marketingo vadybininko darbas

Marketingo vadybininko darbas

Rinkodaros arba marketingo vadybininkas arba vadovas yra vienas iš pagrindinių žmonių kompanijoje. Marketingo specialisto karjera 

Corbis nuotr.

Derybų menas

Derybos - ne mūšis, tačiau strategiją turėti privalote. Derybų ekspertai pataria, kaip pasiekti, kad ir vilkas būtų sotus, ir avis sveika. 

Vartotojo patirties rinkodara

Kaip veikia vartotojo patirties rinkodara. Kaip parengti užduotis vartotojo patirties rinkodaros kampanijai. Kaip išmatuoti kampanijos rezultatus 

Pardavimai telefonu: kaip įveikti nenorą skambinti?

Garsiausių telerinkodaros kompanijų pardavimų vadovai nuo problemų ne bėga, o jas sprendžia! 

Temą atitinkančios įmonės kataloge:


1 2 3
Kompanijų produkcija
Personalo atrankos kompanijos.

Personalo poreikio planavimas. Personalo paieška ir atran...