„Volstryto vilko“ pamokos

„Volstryto vilkas" - tai naujas filmas, kurį būtinai turėtų pasižiūrėti kiekvienas pardavėjas ar marketingo specialistas. Nors man Leonardas DiCaprio nėra mėgstamiausias aktorius, o filmas apkrautas 4/5 smagaus gyvenimo, kokso ir kekšių balasto, tačiau pats siužetas priminė visą eilę kiek primirštų pardavimo triukų. Kaip „Glengarry Glen Ross" su Alec Baldwin kalba tapo motyvacijos etalonu, Al Pacino įvedė gyvenimiškos „filosofijos" ir dantų užkalbėjimo etaloną, taip šis filmas turėtų atverti kelią pardavimui akcentuojant poreikį.

Nupirkite tušinuką

Manau, trumpa tušinuko pardavimo scena apibūdina dabartinę situaciją rinkodaroje. Žmogaus poreikis tampa esminiu kriterijumi pardavimuose ir tuo pačiu reklamoje. Kaip juokingai žiūrint filmo pabaigą skamba auditorijos bandymai protingai rasti būdą parduoti tušinuką, tačiau tai bus juokinga tik tada, kai mes jau žinome, ką ten reikėtų pasakyti. Deja, šiai dienai panašiai juokingai skamba ir reklamos specialistų kalbos apie reklamą bei tikslines grupes pagal sociodemografines charakteristikas, kai jau galima taikyti reklamą konkrerų poreikį turintiems segmentams. Nereikėtų pažodžiui suprasti pasiūlymo: sukurti poreikį yra pernelyg finansiškai sudėtingas procesas, rinkoje pilna žmonių, kurie jau turi tam tikrą poreikį. Užtenka įsigilinti į savo elgseną, kad suprastumėte, kiek daug komercinių poreikių turime kiekvieną dieną. Yra daugybė įrankių paveikti pirkėjui apsisprendimo momentu. Kiek sudėtingiau tai padaryti kartu gaunant ir telefoną kontaktui, tačiau įmanoma.   

Pardavimo triukai

Pardavimo genialumo „perliukais" filme rodytuose pokalbiuose, realybėje vargu ar pavyks nustebinti kiek labiau patyrusį pardavėją. Išoriškai įspūdingas istorijas kaip, pavyzdžiui, pirmas pardavimas su įspūdingu kontraktu, jau seniai savo įsidarbinimui naudojamas patyrusių pardavėjų triukas. Dažniausiai tai būna kiek pagražintos istorijos, panašiai kaip su žvejų pagautomis lydekomis, bet kaip ir žvejyboje, nors kokia lydeka būna pagauta. Nežiūrint į pagražinimus ši vieta turėtų būti gera pamoka „patyrusiems" pardavėjams naujoje vietoje. Geras pardavėjas argumentus susidėlios gal ir ne per 15 minučių, bet trijų dienų tikrai turėtų pilnai pakakti. Jei per tris dienas neišeina parduoti naujo produkto - reikėtų iš CV išmesti apibrėžimą „patyręs pardavėjas" ir, kiek nusileidus ant žemės, investuoti kuo daugiau laiko į pardavimo techniką.   

Yra keletas primirštų pardavimo triukų. Pavyzdžiui, pasakymas „man reikia pagalvoti" daugeliui vadybininkų būna paskutine fraze, kurią jie girdi pokalbyje. Tuo tarpu DiCaprio tai buvo tik pokalbio pradžia. Jis puikiai suprato, kad ši frazė „išvertus" yra mandagus „pasiuntimas". Pokalbio pabaigoje kelis kartus kartota frazė „tai gerą pasiūlymą duodu?" aiškiai išduoda skatinimą pokalbio metu pasakyti papildomą taip. Tai taip pat puikiai išprovokuoja iškelti visas likusias kliento abejones.

Motyvacija

Neabejotina, kad motyvavimo meną amerikiečiai išmano labai gerai. Pinigai, mašinos, gražios „antrosios žmonos" kiek pakeitė Baldwino Roleksą, bet labai nedaug. Filme jaučiamas motyvas, jos pardavėjams reikalingas nuolatinis spaudimas dirbti. Tikriausiai ir amerikiečiams sunku išvengti bandančių neaktyviai dirbti ar simuliuoti tokiame darbe, kur tik itin didelis aktyvumas gali duoti gerus rezultatus tiek pačiam pardavėjui, tiek atitinkamai ir kompanijai. Akvariumą valiusio ir darbo metu vaikino suvalgyta žuvytė, už ką jis buvo išmestas iš darbo, atrodytų toks menkniekis. Vis dėlto, lieka gana efektyvių metodų išlaikyti įtampą ir sumažinti pernelyg didelį atsipalaidavimą darbe. Jei dirbate aktyviuose pardavimuose, kad ir Lietuvoje, ir uždirbate kažką panašaus į vidutinį atlyginimą, įvertinkite, ar dirbate taip, kaip parodyta filme. Patikėkite, jei dirbsite taip, kaip parodyta ten, uždirbsite daugiau nei daugumos įmonių direktoriai. O galbūt tiesiog metas keisti darbą?

Pamokos

Tokiai rinkai kaip Amerikos, žinoma, konkretaus žmogaus reputacija, ypač nesisukiojančio aukščiausiuose sluoksniuose, nėra labai svarbi. Parduodant statybininkams ir kitiems vidutinės klasės atstovams, visada susirasi kitą, dar tavęs negirdėjusį vidutinės klasės atstovą. Tuo tarpu Lietuvoje, dirbant ne su privačiu klientu, bet su įmonėmis, reputacija - labai svarbus dalykas. Sėkmingai veikiančių įmonių yra gana ribotas skaičius ir svarbu, kad prekė, kurią parduodi nebūtų nuskambėjusi neigiamai. Todėl pardavėjui darbinantis pirmiausia reikėtų įvertinti parduodamos prekės reputaciją rinkoje.

Sergejus Jeriomenko