Tinklinis marketingas: žmonių apgaudinėjimas ar puikus būdas plėsti pardavimus

2009-04-15 10:52   Peržiūros : 460   Spausdinti


Jau senai prabėgo tie laikai, kai užtekdavo pagaminti prekę ir ji būdavo nuperkama. Šiandien beveik kiekviena įmonė turi pardavimo vadybininkus, kurie įvairiais būdais stengiasi surasti klientus, juos išlaikyti ir kuo geriau aptarnauti - t.y. parduoti kuo daugiau. Priklausomai nuo įmonės dydžio bei veiklos, vadybininkų gali būti vienas, dešimt, šimtas, o atskirais atvejais ir dar daugiau. Turbūt kiekvienas vadovas norėtų, kad produkciją platintų tūkstančiai ar net dešimtys tūkstančių žmonių... Būtent tokią galimybę suteikia prieštaringų vertinimų susilaukiantis tinklinis marketingas (multi-level marketing (MLM)).

MLM istorija glaudžiai susijusi su amerikiečio Karlo Renborgo (1887-1973) vardu, kurio realizuotos idėjos, kaip pateikti prekę per patenkintų klientų rekomendacijas, virto tinklinio marketingo industrija, turinčia šimtų milijardų dolerių apyvartą

Modifikuota reklama iš lūpų į lūpas ir remiasi tinklinis marketingas. Vienintelis skirtumas, kad patarėjas už tai gauna pinigus ir siekia Jums įpiršti tokį būdą užsidirbti ar bent jau įsigyti prekę. Tikrojo tinklinio marketingo atstovams yra nepriimtina vaikščioti nuo durų prie durų ir siūlyti savo produkciją, tačiau paskleisti informaciją tarp draugų, pažįstamų ar šiaip sutiktų žmonių tikrai yra lengva paprasta ir priimtina.

Beveik 75 metų gyvavimo patirtis, skatinimo būdų gausa ir sėkmės istorijos dažnai suvilioja naujus investuotojus arba netgi egzistuojančias firmas naudoti tinklinį marketingą. Tačiau šis pardavimo būdas taip pat turi labai daug neigiamų aspektų ir iškylančių grėsmių. Visus už ir prieš geriausiai atspindi daugumai puikiai žinoma SWOT analizė.

Grėsmės

Nevaldomas augimas. Tradicinėse įmonėse vadybininkai samdomi tol, kol tam yra realus poreikis. Tinklinis marketingas niekada nestabdys pardavėjų skaičiaus augimo, todėl (jei pavyksta rasti daug platintojų) rinka labai greitai persotinama ir išnyksta lygybė tarp paklausos ir pasiūlos. Tai veda link labai nestabilių pardavimo apimčių, todėl sunku planuoti gamybos apimtis. Dėl šios priežasties tinklinis marketingas praktiškai neįmanomas greitai gendančių produktų rinkose. Visada laimi tie, kurie pirmieji (ar bent jau pradžioje) įsitraukia į tinklo kūrimą.

Konkurencija. Kiekvienas platintojas stengiasi parduoti kuo daugiau, todėl kiekvienas kitas pardavėjas yra konkurentas, o ne kolega. Taip sukuriama konkurencija ne tik su kitomis įmonėmis, tačiau ir tarp tos pačios produkcijos platintojų. Per didelė konkurencija veda prie neteisingos informacijos skleidimo apie kitus platintojus, susiskaldymo pačiame tinkle ir dar labiau sumažina potencialių klientų pasitikėjimą. Jei rimtai susidomėjote tinklinio marketingo galimybėmis, pirmenybę atiduokite įmonėms, kuriose vadinamieji pardavimų vadovai įpareigoti padėti bei patarti naujiems pardavėjams.

Per daug optimistinės skatinimo priemonės. Norėdami kuo greičiau plėstis ir pasiūlę didžiules išmokas platintojams, gamintojai gali ne tik negauti pelno, bet ir patirti nuostolių. Labiausiai grėsmingos yra išmokos už žemesnių sluoksnių pardavimus. Nenustačius saugiklių išmokos gali viršyti gaunamas pajamas. Patartina vengti tokių kompanijų, kurios labiau remia naujų žmonių pritraukimą, o ne pardavimus. Tokios organizacijos tampa panašios į piramidinę schema, kurioje viršuje esantys pelnosi iš žemesnių sluoksnių, kurių uždarbis būna labai menkas.

Pardavimų gausa tinklo viduje. Dažniausiai tinklinio marketingo kompanijos vertinamos pagal tai, kiek procentų produkcijos parduodama tinkle nesantiems klientams. Kompanija laikoma patikima, jei išorei parduoda ne mažiau nei 70 procentų produkcijos. Deja, bet pasaulio vidurkis nesiekia 25 procentų. Tinklas plečiasi žymiai sparčiau nei pardavimai, dėl to iškreipiama rinka, o pagrindiniais vartotojais tampa patys platintojai.

Įstatymai. Daugelyje šalių įstatymais griežtai ribojamos nelegalios tinklinio marketingo modifikacijos. Pavyzdžiui, kiekviena valstija Jungtinėse Amerikos Valstijose turi ne mažiau nei penkiasdešimt įstatymų, kuriais apibrėžiama kas legalu ir teisėta, kas ne; Kinijoje uždrausta išnešiojamoji prekyba ir t.t. Įstatymais siekiama pažaboti piramidinių schemų kompanijas. Rimtai svarstoma (ypač JAV) 70 procentų taisyklė, kuri kompanijas, parduodančias mažiau nei 70 procentų produkcijos ne tinklo nariams paskelbtų už įstatymo ribų.

Norint išvengti grėsmių, įdiegiant tinklinio marketingo strategiją versle, reiktų kruopščiai apgalvoti skatinimo strategiją, kuri turėtų būti orientuota į pardavimų, o ne tinklo plėtrą. Toks požiūris ne tik sustiprintų kompanijos įvaizdį rinkoje, bet ir leistų išvengti piramidinės schemos susidarymo bei galimų įstatyminių apribojimų

Silpnybės

Prekės bei paslaugos. Dažniausiai tinklinis marketingas siejamas su „stebuklingais" vitaminais, sveikatingumo prietaisais ar pamokymais (įvairiais duomenimis nuo 50 iki 79 proc.), todėl pirkėjai visą tinklinio marketingo produkciją vertina ypač atidžiai ir įtartinai. Verta pasidomėti panašių produktų kainomis, nes tinklinio marketingo kompanijos dirbtinai išpučia gaunamą naudą ir kartu pakelia kainą.

Neigiamas požiūris į tinklinį marketingą siūlančius asmenis bei įmones. Dėl struktūrinio panašumo į finansines piramides bei kai kurių „religinių" bendruomenių veiklą, pirkėjų ar naujų platintojų rasti yra gana sunku. Asmeninės atsakomybės nebuvimas platintojams suteikia per daug laisvės, todėl prekių ar paslaugų nauda ar vertė dažnai dirbtinai išpučiama. Dėl to nukenčia firmos vardas ir užsiveria vartai į prabangos prekių rinkas, kuriose pirkėjai gali ir nori didelę kainos dalį sumokėti už įvaizdį bei prekės ženklą. Svarbu pasidomėti ar įmonė registruota šalyje, kurioje siūlo savo produktus. Neregistruotos įmonės yra nekontroliuojamos ir gali pridaryti daug žalos tiek naujiems platintojams, tiek klientams.

Sandėliavimo procesas. Antros pakopos sandėliai (mažmeniniai) perkeliami pas atstovų, dėl šios priežasties užsiveria durys į specifinio sandėliavimo reikalaujančių produktų rinkas. Rimtos tinklinio marketingo kompanijos visada priima prekes atgal ir gražina pinigus, jei pardavėjai supranta, kad jiems nepavyks imtis šio darbo. Deja, bet daugelis skatina platintojus įsigyti kuo daugiau prekių iš karto ir nenumato jokios galimybės atgauti investuotus pinigus nesėkmės atveju.

Transportavimas. Nesinaudojant arba bent jau labai ribojant sandėlių skaičių išauga transportavimo kaštai. Agentai taip pat nelinkę pirkti prekių didelius kiekius, dėl to dažniausiai platinama pasitelkiant pašto kurjerius, o tai yra bene pats brangiausias distribucijos būdas. Ypač transporto išlaidos išauga, kai platintojai persikelia į naują šalį. Rekomenduojama rinktis kompanijas, kurios turi didmeninius sandėlius sąlyginai arti platintojų, nes tai sumažina transportavimo kainas bei laiką ir leidžia užsisakinėti prekes mažesniais kiekiais.

Žlugimas. Tikriausiai kiekvienam yra tekę girdėti įmonę Nutrition for Life International, Inc., tačiau tikriausiai ne kiekvienas žino, kad ji žlugo 2003 metų birželio 3 dieną. Platintojai įvairiose šalyse dar ilgai stengėsi tai nuslėpti ir siūlė kitas prekes, prisidengdami jau gana gerai žinomu prekės ženklu, o Australijoje iki šiol veikia kompanija (kitu pavadinimu), kuri platina „tą pačią produkciją" kaip Nutrition for Life International, Inc. Ši istorija tik viena iš daugelio nesėkmingų bandymų remiantis tinkliniu marketingu sukurti klestinčią imperiją. Nepasvertos galimybės skatinti platintojus, žemas kainos ir kokybės santykis, neefektyvi logistika yra pagrindinės priežastys sužlugdančios tinklinio marketingo kompanijas.

Stiprybės.

Nereikia investuoti į reklamą. Dažniausiai gamintojai visiškai neleidžia pinigų jokioms reklamos priemonėms, o pardavėjai gali vykdyti jiems priimtinas bei prieinamas marketingo priemones. Sutaupytas lėšas gamintojai gali investuoti į gamybos modernizavimą arba kainų mažinimą. Vis dėlto reiktų pasirūpinti, kad platintojai skleistų teisingą informaciją apie įmonę ir jos siūlomus produktus.

Sutrumpėja prekių platinimo grandinė. Tinklinio marketingo atstovai teigia, kad platintojai gauna prekes tiesiai iš gamintojo, tačiau dažniausiai didmenos sandėlio išvengti nepavyksta. Tačiau mažmenos sandėlius bei ekspozicijos sales atstoja pardavėjų patalpos, tai leidžia sutaupyti  50 ar daugiau procentų antkainio.

Galimybės.

Ypač greitas plėtimasis. Jeigu pasiūloma patraukli skatinimo programa, platintojų skaičius auga labai greitai, pardavimai peržengia valstybių bei kontinentų ribas. Dažniausiai pardavėjai dirba be fiksuotos atlyginimo dalies, tai leidžia įmonei sutaupyti mokesčius ir mokėti tik už pasiektus rezultatus. Pritraukus talentingus pardavėjus arba turint tikrai puikų produktą galima pasiekti ženklių rezultatų.

Kaina. Organizuojant tinklinį marketingą efektyviai ir naudingai, gamintojas gali pasiūlyti sąlyginai žemą kainą.

Sėkmės istorija. Išvardintus teigiamus aspektus akcentuoja kiekvienas tinklinio marketingo atstovas, tačiau remiantis sėkmingiausiu ir vienu iš seniausiu tinklinio marketingo pavyzdžiu galėtume susidaryti kitokią nuomonę. Kompanija AVON, įkurta 1886 metais New York'e, per daugiau nei šimtą metų tapo pačia didžiausia ir pelningiausia tinklinio marketingo kompanija pasaulyje. AVON nevengia investuoti į reklamą ir taip susikūrė patikimos ir puikius produktus siūlančios kompanijos įvaizdį. Įmonė nereikalauja, kad platintojai (konsultantai) įsigytų ar parduotų tam tikrą kiekį produkcijos per mėnesį. AVON turi sąlyginai tankų didmeninių sandėlių tinklą, todėl užsakymus įvykdo greitai ir (kadangi produktai lengvi ir kompaktiški) už maža kainą. Platinami katalogai neleidžia konsultantams pateikti neteisingos informacijos ir klaidinti klientų, taip išlaikomas puikus kompanijos įvaizdis. Daugumoje šalių AVON turi ofisus bei vykdo mokymo programas naujiems konsultantams apmokyti. Viso to rezultatas 8 milijardų dolerių apyvarta kasmet, beveik 5 milijonai konsultantų daugiau nei šimte šalių visuose žemynuose.

Sėkmės formulė. Jeigu Jūs turite puikios kokybės produktą, kurį lengvą transportuoti, esate sugalvojęs (-usi) kaip skatinti pardavimus, o ne tinklo plėtrą, manote, kad reklama visada atsiperka, o investicijos į darbuotojus duoda dvigubą grąžą, tada tinklinis marketingas kaip tik Jums ir galbūt kitame straipsnyje jau aptarinėsime ne David Hall McConnell'o (AVON įkūrėjas), o Jūsų sėkmės istoriją.

Diskutuojant apie tinklinį marketingą galime išgirsti daugybę skirtingų nuomonių ir vertinimų. Kuo tikėti: ar stulbinamomis įmonių ar atskirų pardavėjų sėkmės istorijomis ar nusivylimais ir argumentuota kritika, yra kiekvieno teisė ir galimybė spręsti, tačiau akivaizdu, kad suradus nišą bei efektyviai ir protingai organizuojant tinklinį marketingą galima pasiekti puikių rezultatų.

Rimantas Mačernis


Kategorijos: Vadovavimas, vadyba, marketingas, Pardavimo įgūdžių tobulinimo, saviugdos kursai ir mokymai
Komentarai
Unknown_user_thumb
FMGROUP

Kas nori išmėginti tinklinio marketingo siūlomą finansinę nepriklausomybę kviečiu prisijungti prie FM GROUP komapnijos. Smulkesne info el.pastu erikika.lagunika@gmail.com, arba tel. 8-674 30696

2010-10-14 12:31
geriausi pardavimo mokymai

Geriausi aktyvių pardavimų mokymai

Geriausi aktyvių pardavimo kursai, kur mokytis aktyvių pardavimo įgūdžių 

Pardavimų etapai, kuriuose daromos klaidos

Pardavimų etapai, kuriuose daromos klaidos

Keturi kritiniai pardavimo proceso etapai, kuriuose prarandama iki 83 proc. pardavimų sutarčių 

Verslo susitikimo / darbuotojų susirinkimo etiketas: 8 erzinančios klaidos

Darbuotojų susirinkimai ir verslo susitikimai kainuoja! Ką daryti, jog jie būtų naudingi ir veiksmingi.  

paskaita apie tikslines grupes pagal poreiki

Kaip paveikti pirkėją jo apsisprendimo momentu

Internete galima išvengti reklamos rodymo atsitiktiniams žmonėms, pasirenkant tik pirkėjus apsisprendimo metu. Keletas atsakymų kaip juos išskirti iš visų internautų ir kaip juos paveikti.  

Kaip elgtis sudėtingo pokalbio metu?

Kaip elgtis sudėtingo pokalbio metu?

Patarimai pirkėjui ir pardavėjui, samdomam ir vadovaujančiam - nekovokite, bet kokioje situacijoje lyderiausite tik turėdami strategiją ir įgūdžių! 

Liana Mogišaitė

Akių kontaktas – svarbus bendravimo su klientais etapas

Kiekvienas klientas per tas kelias pirmąsias sekundes supranta, ar jis nori su mumis bendrauti ar ne.  

Darbas telefonu: 6 patarimai, kaip kalbėti su potencialiu klientu

Bendraudami telefonu sukurkite gerus tarpusavio santykius bei išmokite kalbėti aiškiai ir patikimai.  

Aktyvūs pardavimai, pirkėjo sudominimas

Aktyvūs pardavimai, pirkėjo sudominimas

Ko ir kaip klausti pirkėjo, kad paruošti jį sudominančią idėją 

Pardavimo vadybininko profesija

Pardavimo vadybininko profesija

Pagal ką rinktis, kur dirbti pardavimų vadybininku. Kas bjauriausia pardavimo vadybininko darbe. Pardavimo vadybininko perspektyvos. 

Corbis nuotr.

Derybų menas

Derybos - ne mūšis, tačiau strategiją turėti privalote. Derybų ekspertai pataria, kaip pasiekti, kad ir vilkas būtų sotus, ir avis sveika. 

Pardavimai telefonu: kaip įveikti nenorą skambinti?

Garsiausių telerinkodaros kompanijų pardavimų vadovai nuo problemų ne bėga, o jas sprendžia! 

Kaip pasirinkti mokymų seminarą?

Jeigu domitės savo ar savo įmonės asmeninės kompetencijos ar kvalifikacijos kėlimu, pateikiame keletą gairių, kurios padės Jums pasirinkti tinkamą mokymų seminarą.  

Corbis nuotr.

Lyderystės menas (II dalis)

Efektyvių lyderių savybės. Lyderystės santykis su valdymu. Lyderystė versle. 

Antano Bunikio pieš.

Kaip atpažinti gerą pardavėją?

Mąstymo stimuliavimas ir pajamomis pagrįstų sprendimų siūlymas - pagrindiniai gerą vadybininką apibūdinantys kriterijai.  

Devyni dalykai, kuriuos daro sėkmingi žmonės

Sėkmę lemia ne tai, kas esi. Sėkmę lemia tai, ką ir kaip darai. 

Pardavimas telefonu – mokykitės iš profesionalų

Praktiški patarimai, kaip bendrauti su potencialiais klientais, ką sakyti, o ką nutylėti.  

Temą atitinkančios įmonės kataloge:


1 2 3 4 5 ... 8