Kokias klaidas daro interneto reklamos pardavėjai?

Kokias klaidas daro interneto reklamos pardavėjai?

Atsako reklamos planavimo internete specialistas S. Jeriomenko. Patirtis: 14 metų media planavimo srityje. Nuo 1999 metų interneto reklaminių kampaniju planavimas, 2002 - 2008 TV kanalo PBK įterpimas į Lietuvos televizijų komercinę rinką, nuo 2000 metų specializuotų viskas.lt grupės portalų vystymas.

Klausimus galite užduoti info@visasverslas.lt

Internetinę reklamą pripažinus pačia efektyviausia reklamos rūšimi, sparčiai auga ir komercinę reklamą rodančių tinklapių skaičius. Kaip ir visada, pačioje pradžioje susidaro situacijų, kurios vėliau gali labai  skaudžiai atsiliepti verslui, kartais net privesti iki bankroto. Pikčiausia, jei verslas prarandamas  kaip tik tada, kai rinka atsitiesia ir į ją ateina solidūs biudžetai.

Klaida Nr. 1: Pagalvokite, ar pardavę bandelę pigiau, galėsite nusipirkti miltų kitai.

„Geriau parduokite už mūsų siūlomą mažą kainą, nei iš viso būtumėte be reklamos, vieta juk dabar tuščia". Taip labai dažnai  leidiniai, interneto portalai  spaudžiami  suteikti labai dideles nuolaidas nuo reklamos kainų.

Civilizuotos reklaminės eros pradžioje ant šio kabliuko užkibo ir spaudos leidiniai, ir televizijos bei radijo kanalai. Dažniausiai tokius pasiūlymus teikdavo viešųjų ryšių ir reklamos agentūros, kurios dirba su daugybe klientų. Kai kam atrodė, kad visai neblogai po truputį kapsintys pinigai. Tačiau atėjo laikas, kai, susitikus su įmonės atstovu, jis sakydavo:  kodėl aš iš jūsų turiu pirkti už 1 litą, jei agentūra man tai siūlo už 30 centų? Kai kuriais atvejais taip elgdavosi ir klientai. Neužmirškite, kad kartais jie tarpusavyje pasikalba, taip pat ir apie gaunamas dideles reklamos  nuolaidas. Tokiu atveju yra didelė tikimybė kitą dieną sulaukti įpykusio kliento skambučio, kuris sužinojo, kad kiti pas jus reklamuojasi žymiai pigiau.

Kainą nuleisti labai paprasta, pakelti sudėtinga. Sumažinta kaina tapdavo norma, leidinys užsikraudavo reklama, tačiau dėl mažų kainų likdavo nepakankamai kokybei palaikyti, plėtrai ir tobulėjimui, o kartais ir išgyvenimui. Ši bėda labai išplitusi ir Lietuvos internete, deja, labai plačiai, tai ir  sumažino reklamos kainą rinkoje. Patarimas - gerbkite save ir savo darbą, daugiau investuokite į savarankišką pardavimą.

Klaida Nr. 2: Sutarę bandelę išmainyti į benziną, susitarkite, kad ją suvalgytų benzino pardavėjas.

Klaida yra pirkti įrangą ar paslaugas atsiskaitant reklaminiais plotais nenustačius apribojimų jais prekiauti. Problema kildavo, kai paslaugą suteikęs klientas imdavo pardavinėti reklaminius plotus kitiems klientams. Norėdamas atsikratyti balastu kabančio reklaminio ploto, klientas parduodavo juos sumažinta kaina. Kai kurie spaudos leidiniai, televizijos turėjo prisidarę tiek mainų, kad jų užtekdavo daugybei reklaminių kampanijų. Nauji pinigai praslinkdavo pro šalį, nes klientai gana nesunkiai susirasdavo gerokai pigesnių variantų. Patarimas - keičiantis paslauga - reklama, sutarkite, kad reklamą talpinti galės tik paslaugą suteikęs klientas.

Klaida Nr. 3: Suteikite nuolaidą bandelių didmenininkui, bet susitarkite, kad jis nepardavinėtų jų pigiau galutiniams pirkėjams.

Kaida yra suteikti vieningą nuolaidą agentūrai. Agentūra gali pateikti tokią pačią kainą reklamdaviui, kuris turi mažą reklaminį biudžetą ir didelį. Tarp agentūrų prasidėdavo tarpusavio kainų kova. Kitą kartą sunku bus net patiems konkuruoti, kai ateis nedidelė įmonė  ir pasakys, kad iš agentūros turi geresnę nuolaidą nei galite suteikti jūs. Patarimas -  susitarimuose su agentūra turėtų būti suderinama nuolaida, kurios ji negalėtų dalinti klientams ir nuolaidos konkrečiam klientui pagal jo biudžetą.

Klaida Nr. 4 panaši į Nr. 2: Nepamirškite, kad miltų kaina nebus tokia pat visada.

Ši klaida daroma su finansiniais investuotojais.  Kai kurie leidiniai apsidžiaugė, kai jiems buvo pasiūlyta parduoti didelį kiekį reklaminio ploto fiksuota  kaina. Pradžioje atėję dideli pinigai leido investuoti į vystymąsi,  tačiau po kurio laiko, rinkai augant, fiksuotoji kaina tapo nuostolinga. Klientai apeidavo reklamos skyrių, nusipirkdami reklaminius plotus iš didmenininko. Patarimas - aptarkite su pirkėju, per kiek laiko jis turės parduoti nusipirktą reklamą.

Klaida Nr. 5: Neatiduokite savo bandelių prastiems pardavėjams.

Klaida yra atiduoti reklamos pardavimą prastiems pardavėjams. Kai kurios žiniasklaidos priemonės atiduodavo savo reklamos pardavimus kitoms kompanijoms. Tai efektyvu, jei ta kompanija pasiruošusi rimtai užsiimti reklamos pardavimu,  o ne tik būti reklamos surinkėja ar  pardavinėti konkuruodama tik kaina. Reklamos pardavimų kompanijoje turi dirbti darbuotojai puikiai suprantantys rinką ir mokantys derėtis bei atstovauti klientų interesus.

Interneto reklamos eros pradžioje buvo padaryta fatališka klaida reklamos pardavimus atidavus žmonėms, kurie moka konkuruoti tik kaina. Deja, tinklapių sąskaita ir, deja, negrįžtamai. baneriniams formatams Patarimas - performuokite tinklapį į kitus, sunkiau įvertinamus intelektualesnius formatus, rinkitės tik patikimą reklamos pardavėją, arba kurkite savo pardavimų skyrių. Susitarkite su partneriu dėl konkrečių metinių biudžetų, komisinių laiptelių bei baudų už nevykdymą.

Klaida Nr. 6: Jei  sudaroma sutartis tiesiogiai su klientu, atstovaujančiu keletą prekių ženklų, kurių atstovai taip pat savarankiškai skiria biudžetus reklamai. Tokiu atveju pekių ženklų atstovai nebeskiria biudžetų tiesiogiai, žiniasklaidos priemonei lieka trupiniai. Dažniausiai tokia  problema kyla dirbant su prekybos centrais. Ją galima išspręsti sutarus antkainį už papildomą prekės ženklą, sudarant sąrašą prekių ženklų, kurie nebus rodomi  net su antkainiu.

Klaida Nr. 7: Dalyvavimas bendrose reklaminėse kampanijose ir komercinių klientų rodymas nemokamai. Pagrindinis organizatorius taip susirenka pinigus įrašydamas į sąrašą, kur kliento reklama bus rodoma, klientas vėliau papildomai į tuos kanalus neinvestuoja. Bjauriausia, kad didžioji dalis tokių informacinių „rėmėjų" atsiduria vertės nekuriančiame logotipų sąvartyne. Patarimas - visada išsiaiškinti, kokiose žiniasklaidose ir kiek laiko būsite matomi, atitinkamai vertinti komercinių klientų atsiradimą jūsų tinklapyje.

Mano nuomone, šios klaidos daromos  ne tiek dėl neišmanymo, kiek dėl tingumo. Rezultatas tas, kad  tie lengvesni keliai dažniausiai yra nenaudingi tinklapiui. Einant sunkesniu keliu darbo įdėti reikia žymiai daugiau, tačiau ir rezultatas būna daug geresnis. Elgetos irgi uždirba pragyvenimui, ranką ištiesti nėra sudėtinga, bet tai rodo savęs negerbimą. Gerbkime save ir aktyviau dirbkime, pinigai Lietuvos internete atsiras visai kitokie nei dabar.