Eksporto skatinimo programa kelia abejonių

Paskutiniai Lietuvos vystymo projektai vienas po kito patiria fiasko. Lietuvos prekinio ženklo strategija, investicijos į turizmo skatinimą, pirmosios bangos struktūrinių pinigų dalybos sulaukia nemažai specialistų kritikos. Naujosios eksporto skatinimo programos planuotojai nelabai pasimokė iš praeities klaidų ir, panašu, turėsime dar vieną „sėkmingą" programą. Projektui skyrus net ir dideles lėšas, išties šį darbą vėl atlikti teks pačiam verslui.

Po eksporto skatinimo krypčių ir prioritetų pristatymo, susirinkę eksportuotojai išsakė daug kritikos dėl susidariusios situacijos. Buvo akcentuota, kad projekto vystymo tempai gerokai neatitinka nūdienos realijų ir, projektui pradėjus funkcionuoti, kai kam tai gali būti ir neaktualu. Pateiktos pastabos, kad projektas vėl kišamas į rėmus ir taisykles; ir kaip tik rėminimas gali būti kliūtis perspektyviems projektams vystytis. Į eksporto prioritetus nebuvo įrašytas statybos darbų ir kelininkų verslas, kuris dabar išgyvena sunkias dienas, tačiau yra pajėgus konkuruoti užsienio rinkose ir gali būti labai stiprus eksportuotojas. Susitikimo metu susidarė įspūdis, kad programos rengėjai nelabai įsivaizduoja, kaip realiai suveiks mechanizmas, tačiau jau pasirengę išdalinti 150 mln. litų.

Nagrinėjant praėjusių nesėkmių priežastis, specialistai pažymi trūkumus formuojant komunikavimo strategiją. Arba nesuprantama, arba nemokama sukurtas žinutes perduoti vartotojui. Nėra aiškumo, kokiam vartotojui kuriamos žinutės. Nėra išnaudojamos efektyviausios tiesioginio kontaktavimo priemonės. Programoms (strategija tokias programas gėda vadinti) kurti atliekami arba formalūs, arba neprofesionalūs tyrimai, daugiau padedantys užfiksuoti, o ne prognozuoti situaciją. Imituojama veikla, realiai kooperuojant (klasterizuojant) rinkos dalyvius išėjimui į eksporto rinkas.

Apklausus verslininkus, kurie planuoja arba jau eksportuoja, išaiškėjo, jog didžiausios pagalbos jie tikisi išviešinant produkciją. Tai yra partnerių-platintojų paieška ir produkcijos pristatymas galutiniam vartotojui. Yra būdų padaryti tai efektyviai savarankiškai, eilinį kartą atsisakius iliuzijų dėl valstybinės paramos.

ASA jau ketverius metus aktyviai eina į užsienio rinkas ir mūsų sukaupta patirtis gali padėti savarankiškai Lietuvos statybos (ir ne tik) srities įmonių veiklai. Pirmas darbas, kuriam nereikia didelių investicijų, - tai situacijos, vartotojo išsiaiškinimas. Tiesioginė komunikacija yra gerokai brangesnė ir sudėtingesnė, tačiau vieną dieną verta ryžtis išbandyti jėgas tarptautiniame versle.

Kas yra pirkėjas

Kas tie gerieji dėdės, kurie gali nupirkti ar padėti parduoti Jūsų kompanijos produkciją kitose šalyse?

Piešinys Antano Bunikio

Aktyviausiai pasireiškia įvairios tarpininkų agentūros bei prekybiniai tinklai. Tarpininkų agentūros ar pavieniai asmenys ieško pigiai, sąlyginai kokybiškai gaminančių ir tiekia jų produkciją įvairiems tinklams, su kuriais sudarytos sutartys. Jie veikia keliais būdais: gamintojas tik gamina, o tarpininkas produktą parduoda be jokio prekinio ženklo arba užsideda savo prekinį ženklą; kitas būdas - tiekia į prekybinius tinklus ar tiesiogiai pirkėjui su gamintojo prekiniu ženklu. Pastarasis atvejis yra daug geresnis, kadangi žinomumo augimas prideda vertę tiek gaminiui tiek pačiam gamintojui.

Skiriasi ir patys tarpininkai: yra pradedantys ir yra žinomi, turintys daug prekybinių taškų. Pastarieji -geidžiamiausi, tačiau sunkiausiai pasiekiami. Norint tapti jų partneriu, tenka pasiūlyti ne tik geresnes sąlygas, bet ir patogesnius ar operatyvesnius logistinius sprendimus, užtikrintus tiekimus. Itin svarbu, kad šios kompanijos užtikrina tiek pardavimo srautus, tiek patikimus atsiskaitymus.

Naujokai tarpininkai dažniausiai ieško pigiausių variantų, kontraktus su gamintojais sudaro dažnai dar neturėdami susitarimų dėl pardavimų vietų, ar turi silpnas ir ribotas pardavimo vietas. Kiek teko susidurti, šiandien būtent ši kategorija padeda Lietuvos statybinės srities eksportuotojams. Deja, jie negali užtikrinti nuolatinių pardavimų, nestabili finansinė situacija negarantuoja savalaikių atsiskaitymų, didelis žlugimų procentas, parodantis galimą neatsiskaitymų riziką.

Ir aišku galutinis vartotojas, kuriam, ypač Europos Sąjungoje, neegzistuoja sienos ir atstumai. Tai gali būti tiek smulkios prekės pirkėjas, kuriam galima atsiųsti prekę, tiek kvartalo statytojas, ieškantis įdomesnių, pigesnių, patogesnių sprendimų. Tai gali būti atskira parduotuvė ar nedidelis prekybos tinklas. Perka jis dažniausiai prekę su gamintojo prekiniu ženklu, kuris padeda plėsti prekės, gamintojo žinomumą bei pačią pardavimo rinką.

Kaip rasti šiuos pirkėjus

Didieji tarpininkai, prekybos tinklai, retai patys beldžiasi į gamintojų duris. Aktyvaus pardavimo strategiją reikia susikurti patiems. Elektroninio pašto šiukšlės šiuo atveju nepadės, tiesioginis kontaktas telefonu ar vizitas pas sprendžiančius asmenis bus efektyviausias. Šiuos žmones vargu ar sutiksite ir statybinėse parodose. Ši grupė renkasi žinomus ir patikimus gamintojus. Vargu, ar koks mūsų gamintojas gali pasigirti žinomumu kitose rinkose, tačiau būdų, kaip pakelti savo įvaizdį jų akyse yra. Tvarkingas interneto puslapis, aiškus ir išskiriantis produkcijos pristatymas, produkto novatoriškumas, aiški ir nuosekli veiklos bei prekinio ženklo strategija, kvalifikuoti reklaminiai veiksmai, siekiant pritraukti pirkėjus, atidaro daugelį durų.

Smulkieji tarpininkai ir sudaro didžiuosius statybinių parodų srautus. Jie taip pat Jūsų ieškos ir internete, kuris šiandien yra pagrindinė informacijos paieškos priemonė. Galimų kontaktų kiekis internete tikrai keliasdešimt kartų lenkią galimybes susirasti tokį partnerį parodoje. Paroda galėtų būti vieta susitikti su konkrečios šalies potencialiais partneriais ir vizualiai pristatyti savo produkciją. Tačiau internetas, išsamiam produkcijos pristatymui, dabar turi tiek pat galimybių kaip ir parodos. Kaip ir didžiųjų grupei, produkcijos ar kompanijos aiškus bei išskirtinis pristatymas, nuoseklumas veikloje, reklaminiai veiksmai pritrauks daugiau šios grupės interesantų ir leis pasirinkti geriausius.

Pagaliau galutinis vartotojas dabar dažniausiai sutinkamas internete. Kadangi pirkimas būna ištisus metus, rištis prie kartą metuose vykstančių parodų netikslinga. Pirminis produkcijos peržiūrėjimas vyksta internete, vėliau patikusieji gauna pasiūlymus įvertinti galimo bendradarbiavimo sąlygas - kainą bei terminus. Taigi bendradarbiavime lauks du etapai: pirmas - tai praėjimas pro patikimumo filtrą, kurį nulems Jūsų kompanijos ir produkcijos pristatymo kokybė, sugebėjimas įtikinti, kad tiek Jūs, tiek produkcija yra patikima, priimtinos kainos, užtikrintas ir paprastas pristatymas, montavimas, priežiūra ir, žinoma, tai, kad Jūs lengvai surandami. Lengvas suradimas šią dieną tiesiogiai proporcingas Jūsų atliekamiems veiksmams internete, kaip Jūs kotiruojatės paieškos sistemose ar kokias pozicijas ten esate išsipirkę. Antrame etape nulemia pardavėjo kvalifikacija išlaikyti ir įtikinti klientą.

Komunikacija

Efektyviausia komunikacija - tiesioginis kontaktas. Tai gali būti tiek susitikimas, tiek telefoninis skambutis. Deja, gero pardavėjo, galinčio dirbti užsienio rinkose, suradimas tolygus laimingo loterijos bilieto ištraukimui. Nedidelė kompanija vargu ar sugebės išlaikyti pardavėją, kuris puikiai kalba eksporto šalies kalba, turi žavesio, yra darbštus, komunikabilus bei puikiai veda derybas. Vargu ar toks pardavėjas eis ir į valdišką įstaigą. Tai, mūsų nuomone, bus didelis stabdis eksportuotojams. Išeitis - tokį pardavėją samdyti kooperuotai kelioms tą pačią veiklą vystančioms bendrovėms. Dar viena išeitis - tokių specialistų ar toje srityjedirbančių kompanijų samda eksporto šalyje. Deja, tai vėl prieinama didesnėms kompanijoms ar struktūroms.

Daug kontaktų su suinteresuotais klientais gali duoti reklama. Reklama susidomėję asmenys, skambintų ar siųstų laiškus, o tai palengvintų pardavėjų darbą. Jau niekam nekyla abejonių  (matyt, išskyrus eksporto programos sudarytojus), kad dabar lengviausia ir pigiausia žmogų rasti ir patraukti internete. Milžiniški statybos portalų lankomumai aiškiai rodo šios žinių sklaidos priemonės nepalyginamą išsiveržimą į priekį. Dažnai dieninis portalo lankomumas lenkia visos parodos lankytojų skaičių. Portalo lankytojų struktūra savo kokybe nė kiek nenusileidžia parodos lankytojų struktūrai. Šio pastarųjų metų pokyčio nesuvokimas už Lietuvos eksportą atsakingose struktūrose leidžia drąsiai teigti, kad jų pagalba bus neefektyvi. Pagal dabartinį planą eksportuotojams bus kompensuojamos parodų išlaidos, tuo tarpu besireklamuojantis internete, norintis gauti kompensaciją, pirmiausia turės įrodyti, kad tokia reklama davė apčiuopiamus rezultatus eksportavimo rezultatams. Tai yra pasireklamuoti, įrodyti ir tada gal kompensuotis, nors internetas gali gerokai pigiau pritraukti pirkėją ir, žinoma, didesnį jų kiekį. Nenagrinėsiu kitų reklamos būdų, nes daugelis Lietuvos gamintojų neturės galimybių reklamuotis televizijoje, spaudoje, radijuje ar lauko reklamoje.

Reklama internete

Tik iš pirmo žvilgsnio reklama internete atrodo paprasta. Pastaraisiais metais efektyviausiu būdu laikoma reklama paieškos sistemose. Tačiau dėl išaugusio šio metodo populiarumo, prasimušti į pirmuosius rezultatus pasidarė praktiškai neįmanoma, tiek nemokamuose, tiek mokamuose variantuose. Angliškame google paieškos variante išmeta net keliasdešimt milijonų rezultatų, o mokamose google formose būna keli šimtai konkurentų ir patekti į pirmuosius rezultatus būna labai brangu. Pavyzdžiui, už pirmąsias pozicijas „heating equipment" gavome pasiūlymą už vieną paspaudimą 50 litų, dėl paspaudimų tuo metu konkuravo daugiau nei 150 įmonių. Puslapio optimizavimas angliškam internetui  daugiau yra mitas nei rezultatai tikrovėje, google sistema yra neperprasta, nuolat kintanti. Didžiausią „svorį", kiek pastebėta, duoda tinklapio lankomumas, amžius, originalaus turinio kiekis. Todėl mažam tinklapiui, kad ir kaip gerai sutvarkytam, nėra galimybių atsirasti paieškos sistemose.

Klasikinę šio proceso situaciją jau yra perpratusios ir Lietuvos įmonės. Eksporto krypčių pristatymo metu buvo išsakytos mažiausiai kelios pastabos, kad parodose reikia daryti nacionalinius stendus. Tai natūralu, nes vienišas ir smulkus stendas užsimeta, atrodo nesolidžiai, turi mažas galimybes pritraukti lankytojų srautus.

Jau dalinant struktūrinių fondų pinigus prieš gerus trejus metus, mes prognozavome, kad pradėjus gaminti geresnės kokybės ir brangesnę produkciją, jos nesugebės realizuoti, ypač eksporto rinkose. Prognozės visiškai pasiteisino - jau driokstelėjo keli bankrotai. Situacijai stabilizuoti jau tada siūlėme sukurti kooperuotą „stendą" internete, tuo pačiu sukuriant ir populiarią „parodą", kad tuo pačiu paimti ir užsienio kompanijų pinigus. Siūlėme tai ir struktūroms atsakingoms už eksportą. Deja, tiek tada, tiek dabar, mūsų pasiūlymai kurti struktūrą nebuvo išgirsti ar suprasti, arba to nenorėta išgirsti. Tuo tarpu yra sugebėjusių tokią struktūrą įgyvendinti. Kinai sėkmingai šį modelį pritaikė savo produkcijos ekspansijai į Europą. 1999 metais Jack Ma sukūrė alibaba.com, kuris dabar pasidaręs praktiškai dominuojantis, ieškant pagal statybinius raktažodžius angliškame internete. Patys alibaba.com deklaruoja, kad juos aplanko apie 4000 000 skirtingų vartotojų per mėnesį, tačiau Alexa.com rodo apie 4000 000 lankytojų per dieną. Alibaba surandama tiek mokamose, tiek nemokamose google pozicijose. Šioje sistemoje jų duomenimis savo kompanijų produkciją yra pateikę virš 4700 Kinijos įmonių.

Pasiūlymas

Susiveržusi visus diržus ASA (allconstructions.com) sugebėjo savarankiškai sukurti tarptautinę statybinę sistemą, kuri savo kokybe ir galimybėmis lenkia daugybę konkurentų angliškame, rusiškame, vokiškame internete. Deja, dėl lėšų stokos procesas pernelyg išsitempė ir dabar itin sunku konkuruoti su rinkose įsitvirtinusiais konkurentais. Tuo tarpu tokia sistema gali tapti aukščiausio lygio Lietuvos eksportuotojų ledlaužiu į kitas rinkas. Sistemos veiksmingumu įsitikinome Latvijoje ir Lenkijoje, kur dabar esame lyderiaujantys statybiniai portalai. Nežiūrint į tai, kad valstybinės pagalbos nesitikime, mes žinome  kelią į kitas rinkas. Mes norime drauge siekti šių rinkų, daugybei Lietuvos kompanijų tai yra proga kartu išlysti iš krizės ir prisidėti prie mūsų ūkio gaivinimo. Mes siūlome savo žinias ir portalų „svorį" kovai už pirmąsias pozicijas. Tai leistų mažesnėmis kainomis patekti į paieškų rezultatus. Vidutiniškai atėjimas į Jūsų minipuslapį  Rytuose kainuotų apie 20 ct, Vakaruose apie 40 ct. Kaip mes tai padarysime, papasakosime susitikimo metu, atsiųskite e-laišką sj@iks.lt su prierašu, „domina eksportinės galimybės".

Sergėjus Jeriomenko