Pardavimų etapai, kuriuose daromos klaidos

Pardavimas - tai sudėtingas komercinių santykių tarp žmonių procesas, kuriame žmonės keičia pinigus į prekes ar paslaugas. Pardavimai vyksta įvairiai - telefonu, internetu, prie derybų stalo ar prie prekystalio. Tačiau visiems šiems pardavimams galioja tos pačios taisyklės ir pardavimų etapai.

Pasak mokymų eksperto, VersloKursai.lt lektoriaus Kosto Zalatorio, atlikus dešimties svarbiausių pardavimų kompetencijų tyrimą, išryškėjo keturi kritiniai pardavimo proceso etapai, kuriuose pardavėjų kompetencijos yra silpniausios. Šiuose etapuose dėl žemo kompetencijų lygio yra prarandama iki 83 proc. pardavimų sutarčių.

Kontakto su klientu užmezgimas

Paprastai vadybininkai šiame etape daro tris klaidas. Pirmiausia, jie pradeda pardavinėti ne sprendimų priėmėjui, o įgaliojimų neturinčiam asmeniui. Paskambinus į įmonę nereikia pradėti pardavinėti savo prekės administratoriui, kalbėti reikia tik su atsakingu asmeniu, kuris vėliau spręs, ar pirkti iš jūsų prekę.

Taip pat vadybininkai dažnai nesugeba užmegzti asmeninio įtraukiančio pokalbio su klientais, vietoj to jie naudoja bendro pobūdžio frazes. Dažnas vadybininkas iš karto pradeda pardavinėti, pamiršęs prieš tai užmegzti tarpasmeninį kontaktą. Pavyzdžiui, dažnai vadybininkas paskambinęs klientui, iš karto ima pardavinėti, o klientas atsako, kad pasiūlymas jo nedomina. Vadybininkai prieš skambutį turėtų padaryti namų darbus ir pasiruošti klausimus, į kuriuos tikėtina, kad klientas norės atsakyti. Tokiu būdu klientas bus įtrauktas į pokalbį.

Pasipriešinimo bendravimui įveikimas

Šiame etape kliento pasipriešinimas kyla dėl ankstesniame etape padarytų klaidų. Jeigu vadybininkas iš karto nesugebėjo užmegzti draugiškų santykių su klientu, natūralu, kad žmogus bus nusiteikęs priešiškai vadybininko ar jo siūlomos prekės atžvilgiu.

Dažnai daroma klaida - iškart siūlyti išskirtines nuolaidas ar patogesnius mokėjimo būdus vos išgirdus, kad klientui prekė yra nereikalinga. Pasitaiko, kad paskambinus klientui, šis atsako, jog yra užsiėmęs, o vadybininkas jam skambinėja keletą kartų iš eilės, sulaukdamas vis to paties atsakymo. Dar viena dažna klaida daroma tuomet, kai klientas prašo atsiųsti komercinį pasiūlymą, o vadybininkas, neišsiaiškinęs kliento poreikių, bando siųsti jam pasiūlymą.

Kliento abejonių ir prieštaravimų įveikimas

Dažnai nutinka taip, kad klientas sako, jog nori pagalvoti, o vadybininkas sutinka jam paskambinti po dienos ar savaitės. Taip klientas yra paleidžiamas. Panaši situacija vyksta, kai klientas sako, kad prieš priimant sprendimą jam dar reikia pasitarti su kitais žmonėmis. Tokiu atveju vadybininkas turėtų, išsiaiškinti, kokius klausimus klientas nori aptarti, kas stabdo jį patį priimti sprendimą.

Konkurentų pasiūlymų įveikimas

Šiame pardavimų etape vadybininkai daro dvi esmines klaidas. Dažnai jie kritikuoja konkurentus, o tai klientų akyse kelia nepasitikėjimą ir iššaukia norą pačiam pasitikrinti, ar vadybininkas sako tiesą. Apie konkurentus reikėtų kalbėti kiek įmanoma neutraliau. Antroji klaida - perdėtas savo kompanijos ar jos produktų gyrimas, kuris klientams taip pat nesukelia didelio pasitikėjimo.

Parengta pagal VersloKursai.lt lektoriaus Kosto Zalatorio video mokymą „Efektyvios pardavimų strategijos: lemiamos klaidos"