Pardavimas telefonu

Pastaruoju metu gana smarkiai išaugo konferencinio pardavimo populiarumas. Pagrindinis pardavimas daromas Zoom ar Teams platformose. Tačiau išlieka poreikis sukviesti būsimus klientus į susitikimą. Pateikiame, anot pardavimų telefonu profesionalų, reikalingiausius praktiškus patarimus, padėsiančius geriausiai įvykdyti pardavimų telefonu tikslus.

1. Turėkite iš anksto paruoštą telefoninio pokalbio scenarijų. Naudokitės juo, kol tai taps natūralia Jūsų pokalbio eiga. Įsitikinkite, kad šiame scenarijuje yra Jūsų kompetencijos vieno sakinio apibūdinimas  bei atsakymas į visų mintyse kylantį klausimą „Kas iš viso to tinka man?". Atsiminkite, jog kalbantis telefonu žmogus turi žymiai mažiau kantrybės išklausyti, nei susitikęs akis į akį. Todėl scenarijuje turi būti instrukcijos, kaip pradėti, vesti bei užbaigti skambutį. Galite išbandyti keletą scenarijų, bei pasverti, kuris yra naudingiausiais.

2. Eikite tiesiai prie tikslo. Svarbiausia skambučio dalis yra pradžia. Jūs turite patraukti galimo kliento dėmesį bei užtikrinti, kad neketinate iš jo atimti daug laiko. Taip pat turite įvertinti, ar šis klientas yra vertas, kad su jam skirtumėte didelę dalį savo laiko. Būtent todėl yra svarbu turėti paruoštą scenarijų bei atidžiai įvertinti jo efektyvumą.

3. Atrodykite natūraliai. Ironiška, bet nors ir svarbu turėti scenarijų, tačiau tuo pat metu skambinantysis turi atrodyti taip, lyg jo neturėtų. Potencialūs klientai turi žymiai mažiau kantrybės ar noro įsitraukti į pokalbį su žmogumi, kuris skaito „konservuotą" pristatymą.   
Norėdami atrodyti natūraliai, stenkitės neskaityti per daug greitai, kalbėdami natūraliai pabrėžkite esminius žodžius, venkite monotoniško kalbėjimo, trumpai stabtelėkite kiekvieno sakinio pabaigoje. Svarbiausia, parodykite nuoširdų susidomėjimą kliento klausimais, susirūpinimu ar prieštaravimais.

4. Niekuomet nešvaistykite skambučio laiko. Jeigu atsiliepia ne potencialus klientas, o jo padėjėjas, pasinaudokite galimybe su juo pakalbėti bei kuo daugiau sužinoti apie galimą klientą ar jo kompaniją. Jeigu atsiliepusiojo nesudomino Jūsų pasiūlymas, išsiaiškinkite apie jo veiklą, taip galbūt galėsite padėti kitiems savo kolegoms bei nurodyti atsiliepusįjį kaip galimą kontaktą.

5. Priimkite skambučius kaip žaidimą. Įsivaizduokite, kad šio žaidimo tikslas - „laimėti" galimybę  susitarti susitikti akis į akį, arba bent pristatyti savo reklaminę medžiagą. Manykite, kad skambutis yra galimybė pagerinti ateities perspektyvas informuojant galimus klientus apie prekes bei paslaugas. Galvokite, kad skambinate paprasčiausiai kažkam suteikti bei gauti informacijos be jokių abejonių ar baimės.

6. Niekuomet nepamirškite paprašyti nuorodų. Nekreipdami dėmesio į skambučio rezultatą, visuomet paklauskite, „Galbūt pažįstate, kas ... " bei pasižymėkite atitinkamą komentarą prie gautos informacijos. Galbūt Jums tai pravers ateityje.

7. Nepasimeskite išgirdę neigiamą atsakymą. Paprastai skambučio metu naudojate tikslius, iš anksto parinktus žodžius. Tačiau reikia būti pasiruošusiam neigiamam kliento atsakymui. Svarbiausia nepasimesti bei greitai reaguoti į kliento „NE". Daugelis pardavėjų tai laiko galutiniu tašku pokalbyje. Tačiau vien tik uždavę vienintelį klausimą „kodėl?" turite galimybę išgelbėti pardavimą.

8. Kasdien atlikite daug skambučių. Nesvarbu, kaip gerai atliekate savo darbą, kiekvieno skambučio metu, kiekvienam neparduosite. Atliktų skambučių skaičius stipriai įtakoja Jūsų patirtį bei sėkmę. Jei patiriate sunkumų skambinant, galite nusistatyti tam tikrą skambučių skaičių - dienos tikslą.

9. Įrašinėkite savo skambučius. Tai padės Jums pagerinti savo pristatymo, išklausymo įgūdžius bei kaip įmanoma sumažinti „emm", „žinote", „taip sakant" ir kitus panašius ne itin profesionalius Jūsų pristatymo elementus.  Tuo pačiu galite stebėti telefoninių pokalbių trukmę bei nustatyti, kokia yra ideali vidutinė trukmė pradėti, pristatyti informaciją bei užbaigti pokalbį su klientu.

10. Trumpai apibūdinkite geriausius savo potencialius klientus bei sudarykite skambinimo kontaktų sąrašą, atitinkantį apibrėžtus klientų atributus. Tai geriausias būdas pagerinti savo „smūginę jėgą", lyginant su atsitiktiniu skambinėjimu pagal telefonų knygą.

Labiausiai vertėtų pabrėžti tai, kad skambučių planavimas yra pagrindinis sėkmės raktas pardavimuose telefonu. Skambučių planavimą geriausiai apibūdina toks teiginys, kaip „Jei jie sako ar daro tai, tuomet aš būsiu pasiruošęs sakyti ar daryti tai". Planavimo sėkmė labiausiai priklauso nuo dviejų faktorių: 1. tų dalykų, kuriuos išmokstame iš patirties (tiek sėkmių, tiek klaidų); 2. gebėjimo apgalvoti visus įmanomus pardavimo proceso rezultatus.

Sudarant išankstinį skambučių planą, svarbiausia užduoti sau keletą svarbiausių klausimų: Kokių klausimų galiu tikėtis iš potencialaus kliento? Ir kaip aš į juos atsakyčiau? Kokie yra mano siekiami tikslai šio galimo kliento atžvilgiu? Kaip aš jų sieksiu? Kokie bus mano baigiamieji sakiniai, kuriais prašysiu įsipareigojimo susitikti ar perėjimo prie sekančio pardavimo etapo? Galiausiai, kaip elgsiuosi, jei man pasakys NE?

Atsiminkite visa tai ir Jus lydės sėkmė pardavimuose telefonu!

Straipsnis paruoštas pagal užsienio spaudą ir pardavimų telefonu profesionalų patarimus.

Verslo gido Visasverslas.lt informaciją atgaminti visuomenės informavimo priemonėse bei interneto tinklalapiuose be raštiško UAB "IKS" sutikimo draudžiama.