Derybų menas

2018-05-02 00:45   Peržiūros : 8183   Spausdinti


Ar tikrai mokame derėtis?

(Apelsino perpjovimas pusiau - nebūtinai geriausias dalinimo būdas).

Išgirdus žodį „derybos" tikriausiai daug kam sušmėžuoja ne kartą laikraščiuose ar per žinias matytas vaizdas, kai kostiumuoti besišypsantys politikai ar verslininkai spaudžia vienas kitam rankas. Linksmi veidai ir ilgokas pozavimas fotografams išduoda, kad derybos buvo sėkmingos.

Corbis nuotr.

Tačiau derasi ne tik prezidentai ir direktoriai - visų mūsų gyvenime gausu derėjimosi pavyzdžių. Vaikai su draugais derasi dėl žaislų, klasėje - dėl bėgimo visiems kartu iš pamokų, su mokytojais ar dėstytojais - dėl geresnio pažymio, su tėvais - dėl leidimo ilgiau pabūti kieme su draugais ir dėl daugiau kišenpinigių, su darbdaviais deramės dėl atostogų, didesnio atlyginimo ir palankesnių darbo sąlygų. Į kokią šalį vykti ilsėtis, kokį filmą žiūrėti ir kur vakarieniauti -  tai irgi derybos. Derėjimasis - kasdienė mūsų gyvenimo dalis, todėl derybų įgūdžiai yra labai svarbūs.

„Derybos", kaip ir daugelis kitų terminų, gali būti apibrėžti gana skirtingai. Bendriausia prasme - tai bendravimas tarp dviejų ar daugiau lygiateisių subjektų siekiant rasti visas puses tenkinantį sprendimą. Derybos vyksta tuomet, kai skirtingos pusės siekia sukurti kažką naujo, tačiau būdamos atskirai to padaryti negali; arba siekia išspręsti ginčą ir priimti sprendimą.

Principinis derėjimasis - aukso vidurys

Dažnai derybininkai į susitikimus eina tarsi į žūtbūtinę kovą, oponentas laikomas priešu ir stengiamasi išplėšti kuo daugiau naudos sau. Vyrauja abipusis nepasitikėjimas, priešiškumas, tad didelė tikimybė, tad tokiose derybose (jei iš viso tai gali būti vadinama derybomis) nebus apsieita be aštrių prieštaravimų ir konfliktų. Būtent toks nusistatymas apsunkina derybų procesą ir geriausio galimo rezultato siekimą.

Derybų ekspertai Rogeris Fišeris (Roger Fisher), Viljamas Uri (William Ury) ir Briusas Pastonas (Bruce Paston) tai pavadino griežta derybų forma. Be minėtos jie dar išskiria švelnią ir principinę. Švelni derybų forma yra priešinga griežtai: čia ryšys su oponentu yra itin svarbus, tad savo interesų kito naudai atsisakoma pernelyg greitai ir lengvai, susitarimas pasiekiamas nesunkiai, tačiau retai jis būna protingas. Trečioji derybų forma - principinis derėjimasis, tai - neutrali pozicija, integruojanti palankiausius griežtos ir švelnios formų bruožus.

Principinį derėjimąsi apibūdina penki pagrindiniai efektyvaus derėjimosi su, o ne prieš, principai:

  1. reikia atskirti problemas nuo žmonių;
  2. dėmesį kreipti į ketinimus, o ne į pozicijas;
  3. svarbu numatyti abiejų pusių naudą;
  4. turi būti objektyvus sprendimo kriterijus;
  5. reikia numatyti geriausią alternatyvą.

Problemos, o ne žmonės

Ginčijamės, deramės su žmonėmis, tačiau pagrindinis objektas vis dėlto yra problema, tad į ją, o ne į asmenį, reikia telkti dėmesį. Tačiau yra ir kita medalio pusė: svarbu prisiminti, jog nevalia įžeidinėti ir menkinti oponento autoriteto net ir tuomet, jei pastarojo siūlymai Jums atrodo mažų mažiausiai nelogiški. Svarstymai ir kritika turi būti nukreipta ne į asmenį, o į problemą, kurią spręsti Jūs ir susirinkote. Pasakymai „Jūsų pasiūlymas aiškiai parodo, jog nesuvokiate situacijos" arba „tai siūlydamas Jūs visai nemąstote apie perspektyvas" tikrai nepadės išvengti konflikto. Oponentas Jūsų žodžius gali priimti kaip asmeninį įžeidimą, tad siekiant to išvengti, prieštaravimus vertėtų formuluoti atsargiau. Pavyzdžiui, galima pakartoti išsakytą nuomonę ir pridėti savąją, taip pat paprašyti oponento, kad jis išplėtotų savo idėjas ir numatomą jų įgyvendinimą, pasiteirauti, ar yra alternatyvių siūlymų. Konfliktas gali ne tik lėtinti tinkamo sprendimo priėmimą, bet ir visai sužlugdyti derybas, tad svarbu išklausyti oponento siūlymus ir pagarbiai vertinti jo interesus.

Ketinimai, o ne pozicijos

Svarbu derėtis dėl to, ko abi pusės iš tiesų nori, o ne dėl jų užimamų pozicijų, nes tai, ko siekiama, kokie yra dalyvių interesai, nebūtinai suampa su tuo, ką jie deklaruoja kaip savo siekiais. Pasitaiko atvejų, kad vienas dalyvis užima visiškai priešingą poziciją, nors abiejų poreikiai ir interesai skiriasi tik maža dalimi.

Abipusė nauda

Svarbu siekti tokio sprendimo, kuris būtu palankus abiems pusėms ir atsisakyti požiūrio, jog vienai pusei laimint kita būtinai turi būti tarp pralaimėjusiųjų. Kitaip tariant, pravartu atsisakyti kai kurių reikalavimų idant būtų priimtas teisingesnis sprendimas. Laikantis senosios pozicijos niekas neužtikrinta, jog šį kartą Jūs tikrai būsite tarp laimėjusiųjų.

Objektyvumas

Geriausia, kai yra objektyvus sprendimo priėmimo kriterijus. Išorinis nešališkumo kriterijus gali gerokai palengvinti sprendimo priėmimą. Aišku, tai ne visada yra įmanoma, bet jei, pavyzdžiui, profsąjunga ir įmonės vadovybė derasi dėl sutarties, panašių įmonių sutartys galėtų būti puikus išorinio kriterijaus pavyzdys. Derantis dėl buto ar automobilio kainos pravartu sužinoti, už kokią sumą buvo parduodami panašūs butai ar automobiliai. Išorinis kriterijus parodo, kas yra teisinga tam tikru atveju; vienai suinteresuotai pusei tai į naudą, tačiau kitai, siekusiai mažesnių sąnaudų, precedentas nebus itin palankus. Kad ir kaip būtų, panašumų ieškojimas leidžia nustatyti, kas yra teisingiau tam tikroje situacijoje.

Alternatyvos

Penktasis principinio derėjimosi bruožas, anot derybų ekspertų, yra alternatyvų žinojimas. Svarbu suvokti, kuri iš alternatyvų yra geriausia, o kuri Jūsų jau nebetenkins. Jei to nežinote, negalite priimti geriausio sprendimo ar siekti, kad būtų priimtas palankiausias sprendimas: galbūt bus nuspręsta daryti tai, kas yra žymiai nepalankiau, nei galėtų būti, ir atmestas toks sprendimas, kuris buvo bene geriausias tam tikru atveju. Tad prieš derybų pradžią reikia žinoti, kur yra tam tikras standartas, arba riba, kurios Jūs peržengti negalite, t.y. suvokti, kuris sprendimas nebus palankus, ir žinoti tai, ką būtų galima pasiekti geriausiu atveju.

Kas svarbu prieš pradedant derėtis?

Aukščiau išvardinti principinio derėjimosi bruožai aktualūs pačių derybų metu, tačiau pasiruošimas deryboms, nusistatymai oponentų ir problemos atžvilgiu taip pat svarbūs. Derybų sėkmę įtakoja tai, ką Jūs galvojate apie derybas ir ko siekiate. Tikėtina, jog Jums geriau seksis derėtis, jei:

  • Jūs norėsite dalyvauti derybose, kitaip tariant, niekas neturi versti Jūsų užimti vieną ar kitą poziciją;
  • Oponentus vertinsite kaip lygiateisius partnerius, o ne žūtbūtinės kovos priešininkus, didžiausius savo varžovus;
  • Suvoksite, kad Jūsų tikslas - teisingas ir sąžiningas rezultatas; pergalė nėra svarbiausias dalykas, t.y. nebūtinai viena pusė laimės oponento sąskaita;
  • Pripažinsite, jog derybos - geriausias būdas spręsti iškilusias problemas;
  • Suvoksite, jog derybos yra geriausias būdas susitarti;
  • Suprasite, jog žymiai geriau yra derėtis, nei įsakinėti žmonėms ar versti juos priimti tam tikrus sprendimus;
  • Suvoksite, jog visada yra mažiausiai du tam tikros problemos sprendimo būdai, tiesa, jos gali skirtis naudingumu;
  • Ir svarbiausia - nuolat prisiminsite, kad Jūsų tikslas yra susitarti, o ne šaltakraujiškai kovoti, įžeidinėti oponentus ar beprasmiškai ginčytis.

Viskas arba nieko

Derybų ekspertai išskiria dvi derybų strategijas: paskirstymo (distribucinės) ir integruotos. Ir nors skirtinguose šaltiniuose jos gali būti vaidinamos kiek kitaip, esmė išlieka ta pati: pirmosios derybos apibūdinamos „laimiu - pralaimiu" (angl. win - loose), o antrosios - „laimiu - laimiu" (angl. win - win) principu. Atrodytų, jog antroji strategija yra pranašesnė, tačiau atmesti paskirstymo derybų kaip prastesnių nederėtų.

Corbis nuotr.

„Laimiu - pralaimiu" principą geriausiai iliustruoja pyragas: jei vienas ims tris ketvirčius, kitam liks tik vienas ketvirtis. Kitaip tariant, yra tikslus kiekis tam tikros gėrybės, o skirtingos pusės derasi, kiek kuriai jos turi tekti. Geriausia tokių derybų baigtis - kompromisas, blogiausia - jokio sprendimo nepriėmimas, tačiau bet kokiu atveju mažiausiai viena pusė visada bus nepatenkinta. Kompromiso pasiekimo laikas priklauso nuo to, kokias pozicijas užima derybininkai: kraštutinių pusių atstovams pasiekti kompromisą bus sunkiau nei tiems, tarp kurių nėra didelio poreikių ir interesų skirtumo. Ši strategija aktuali tuomet, kai yra tik viena problema, vienas didelio nesutarimo aspektas; patartina netgi tarpvalstybinius santykius suskirstyti į mažesnius blokus, aiškiai apibrėžtas sritis (pvz. migrantų teisės, vidaus vandenys ir kt.),  ir juos spręsti naudojant perskirstymo strategiją. „Laimiu - pralaimiu" principas paprastai naudojamas tada, kai abi pusės neturėjo ir ateityje neplanuoja palaikyti gerų santykių, jiems svarbu tik tai, ką gali gauti čia ir dabar; tai būdas, kuris padeda išspręsti problemas, kurių kitais būdais pabaigti nepavyksta.

Integruotų derybų strategija pasirenkama tada, kai egzistuoja daugialypė problema. Tokių derybų baigtis yra abiems pusėms naudingo (angl. win - win), jų interesais grįsto sprendimo priėmimas. Abi pusės pasiryžusios ne tik kažką gauti, bet ir paaukoti, abi linkusios atsižvelgti ir į oponento interesus. Be to, šiomis derybomis galima padidinti objekto vertę, o bendradarbiavimas, informacijos atskleidimas integracinėse derybose yra būtinas. Tai puikiai iliustruoja klasikiniu tapęs pavyzdys apie dviejų mergaičių ginčą dėl apelsino. Mama, tapusi jų tarpininke, atsižvelgė į tai, kad abi mergaitės nori apelsino, ir priėmė logišką sprendimą - perpjovė vaisių pusiau ir padalino jį mergaitėms. Taigi šiose distribucinėse derybose buvo priimtas kompromisas. Tačiau jei mama būtų tiksliai žinojusi, kam mergaitėms reikia apelsino, sprendimas būtų buvęs „laimiu - laimiu", nes viena mergaitė norėjo suvalgyti apelsino minkštimą, o kitai kepant sausainius prireikė tik apelsino žievelės.

Aukščiau aptartos strategijos dažnai suvokiamos kaip viena kitai priešingos, tačiau kartais jos  yra derinamos tarpusavyje: integruotomis derybomis padidinus derybų objekto vertę, abiems pusėms galiausiai teks „pjaustyti pyragą". Bendradarbiaudamos integracinėse derybose abi pusės sutarė, kas ką gaus, todėl distribucinės derybos ilgai neužtrunka ir nesukelia didelio nepasitenkinimo.

Derėjimasis - kasdienio mūsų gyvenimo dalis,  senokai klasikiniu tapęs pavyzdys apie mergaičių norą pasidalinti apelsiną įrodo, kad jau vaikystėje susiduriame su derybomis, nors tai ne visai panašu į rimtas verslininkų ar politikų derybas prie apskrito stalo. Norint pasiekti savų interesų, ir nesvarbu, esame studentai, darbdaviai, ar prezidentai, itin svarbu žinoti, kas yra derybos, ko reikia imtis, kad jos vyktų sklandžiai, ko nedaryti ir kurią iš dviejų derybų strategijų pasirinkti tam tikru atveju. Būtent tai ir buvo atskleista šiame straipsnyje.

Monika Uldukytė

Verslo gido Visasverslas.lt informaciją atgaminti visuomenės informavimo priemonėse bei interneto tinklalapiuose be raštiško UAB "IKS" sutikimo draudžiama.


Kategorijos: Kursai, mokymai, seminarai, Pardavimo įgūdžių tobulinimo kursai ir mokymai, Verslo mokymo kursai, Vadovavimo įgūdžių tobulinimo kursai, mokymai, Darbas, karjera, ugdymas, Įdarbinimo konsultacijos, Darbo santykiai, Vadovavimas, vadyba, marketingas
Kaip atpažinti talentingą darbuotoją

Kaip atpažinti talentingą darbuotoją

Šiuolaikiniame versle itin pabrėžiama talentingų darbuotojų svarba. 

Pardavimo vadybininko profesija

Pardavimo vadybininko profesija

Pagal ką rinktis, kur dirbti pardavimų vadybininku. Kas bjauriausia pardavimo vadybininko darbe. Pardavimo vadybininko perspektyvos. 

darbo pokalbis

Kaip elgtis pokalbio dėl darbo metu?

Pokalbis dėl darbo - svarbus egzaminas, kuriame negalima suklysti.  

Etiketas darbe

Etiketas darbe

Kaip darbo aplinkoje sukurti gerą pirmą įspūdį ir kokie drabužiai tinkami vilkėti biure. 

Ar verslininkais gimstama, ar tampama?

Ar iš tiesų yra verslumo genų?  

Kaip darbe sumažinti stresą?

Tiek darbdaviams, tiek darbuotojams stresas yra neišvengiamas. Kad stresas netrukdytų dirbti, reikia mažinti jo lygį arba jo vengti! Kaip? 

Paitikėjimas savimi

Auginame pasitikėjimą savimi

Pasitikėjimas savimi: kaip jį valdyti? 

Ką reikėtų žinoti įdarbinant vaiką ar paauglį

Primena LR Valstybinė darbo inspekcija 

Darbas: patarimai, kaip tapti tobulu darbuotoju

30 karjerai naudingų patarimų. Atsakymai, kokių darbuotojų nori darbdaviai. 

Marketingo vadybininko darbas

Marketingo vadybininko darbas

Rinkodaros arba marketingo vadybininkas arba vadovas yra vienas iš pagrindinių žmonių kompanijoje. Marketingo specialisto karjera 

Kaip rašyti CV

Patarimai ieškantiems darbo: CV ir motyvacinis laiškas. Dažniausiai daromos klaidos 

Corbis nuotr.

Derybų menas

Derybos - ne mūšis, tačiau strategiją turėti privalote. Derybų ekspertai pataria, kaip pasiekti, kad ir vilkas būtų sotus, ir avis sveika. 

Elektriko profesija

Šiuolaikinis elektrikas – automatizavimo ir protingo namo sprendimų specialistas. Elektriko profesija ir studijos, darbas ir karjera. 

Turinio kūrėjo (autoriaus) darbas

Pastarieji metai buvo turinio ir influencerio rinkodaros triumfas, kai dauguma įmonių išsivysčiusiose rinkose sudarė ir didino turinio rinkodaros biudžetus. Deja ne Lietuvoje. 

Efektyvus pavaldinių darbas: 4 didžiausios vadovų klaidos

Daugelis įmonių vadovų stengiasi didinti darbuotojų našumą, remdamiesi keturiais principais. Deja, jie situaciją tik blogina... 

Verslo susitikimo / darbuotojų susirinkimo etiketas: 8 erzinančios klaidos

Darbuotojų susirinkimai ir verslo susitikimai kainuoja! Ką daryti, jog jie būtų naudingi ir veiksmingi.  

Temą atitinkančios įmonės kataloge:


1 2 3 4
Įvairios menų profesijos: interjero apipavidalintojas, fotografas, dailiųjų metalų dirbinių gamintojas,, elektroninės leidybos maketuotojas, kompiuterinės grafikos projektavimo operatorius, tekstilės dirbinių gamintojas, baldžiaus ir kt.
V. Krėvės pr. 112, Kaunas
Telefonas: +370-37-312061, El. paštas: kaunotdmokykla@gmail.com
Kirpėjų kursai Klaipėdoje. Manikiūro-pedikiūro kursai. Visažisto kursai
Vingio g. 11, Klaipėda
Telefonas: +370-682-49122, El. paštas: daiva.siregama@gmail.com
Buhalterijos mokymai. Buhalterių kursai. Nuotoliniai buhalterinės apskaitos mokymai. Mokomoji medžiaga buhalteriams. Apskaitos programa "Centas".
Savanorių pr. 347, Kaunas
Mobilus: +37068507009, El. paštas: info@docinta.lt
Darbų sauga, konsultacijos darbų saugos klausimais, dokumentų ruošimas, vadybos sistemos.
Verkių g. 44-306, Vilnius
Telefonas: +370-5-2763330 , El. paštas: info@aiviga.lt

Aldonos g. 4, Panevėžys
Telefonas: +370-45-587099, El. paštas: margarita@post.omnitel.net
Vilniaus dizaino kolegija – prestižinė, novatoriška, išskirtinai į menus ir dizainą orientuota aukštoji mokykla.
Kauno g. 34, Vilnius
Telefonas: +370-5-2611121, Mobilus: +370-685-77770, +370-650-45559, El. paštas: vdk@dizainokolegija.lt
1 2 3 4
Kompanijų produkcija
Buhalterinės apskaitos kursai Kaune
Buhalterių kursai Kaune

Buhalterinės apskaitos kursai Kaune, buhalterio kvalifika...

Kirpėjų kursai per darbo biržą Klaipėdoje, kirpėjų mokykla

Kirpėjų kursai per darbo biržą Klaipėdoje, kirpėjų kursai...

Darbo saugos konsultacijos, kursai, dokumentų ruošimas

Darbo saugos dokumentai. Darbuotojų saugos ir sveikatos i...

Interneto reklamos pardavimo vadybininkas Vilniuje

Reklamos internete pardavimo vadybinin...