Geriausi aktyvių pardavimų mokymai

Per pastąjį dešimtmetį Lietuvoje aktyvaus pardavimo technologijos labai stipriai pažengė į priekį. Klientai tapo atsparesni pardavimo gudrybėms ir tai privertė tobulinti pardavimo strategijas bei technikas. Deja, mokymo įstaigos, siūlančios pardavimo programas, tebemoko dinozaurų amžiaus technikų, bet privatūs pardavimo praktikai ir lektoriai nenusileidžia geriausiems pardavėjams Vakaruose.

Tenka išgirsti nuomonių, kad pardavimo mokymai nėra reikalingi. Šiam teiginiui  reikia turėti gana daug drąsos, kadangi rinkoje vyrauja nuomonė, kad tie, kas neperka mokymų, yra atsilikėliai. Jei įmonėje neorganizuojami pardavimų mokymai, panaši nuomonė ir požiūris į įmonę bei vadovus vyrauja ir tarp darbuotojų. Todėl daugelis įmonių vadovų dėl šventos ramybės ir gero įvaizdžio sukandę dantis nusiperka pardavimų  mokymus. Perkami pigiausi ir trumpiausi mokymai, kurie dažniausiai duoda  mažai naudos  ir tik pagilina vadovų priešiškumą pardavimo kursams. Nors dažnai vadovams pasirenkant mokymų kursų tematiką ir lektorius koją pakiša informacijos trūkumas. Kaip pardavimų mokymams išsirinkti geriausias temas ir  lektorius? Supratimas turėtų prasidėti nuo Lietuvos rinkos specifikos.

Aktyvaus pardavimo mokyklos Lietuvoje

Dauguma pardavimo lektorių yra įgiję praktikos konkrečiose darbovietėse. Tai gali būti skirtingos patirtys, pardavimo stiliai, klientų lygmuo  ir pardavimo tikslų taikymas. Daugiausia ir kokybiškiausios patirties įgyjama įmonėsė, kurių pagrindinė veikla yra pardavimai ir tokias įmones drąsiai galima pavadinti pardavimų mokyklomis. Pagrindinis skirtumas tarp tokių pardavimo mokyklų - parduoda privačiam asmeniui ar verslui. Verslo pardavimuose taip pat yra skirtumų tarp pardavimų mažais ir dideliais kontraktais. Atitinkamai lektorius, kuris sėmėsi patirties draudimo bendrovėje dirbdamas su privačiais klientais, gali net nesuprasti, ko reikia bendrovei, kurios pardavėjai turi Lietuvoje kelias dešimtis verslo klientų.

Galima išskirti keletą specifinių pardavimo bruožų, kurie įgyjami skirtingose įmonėse:

• Patirtis draudimo bendrovėje - didelis aktyvumas, individuali ir grupinė motyvacija, vidutinio agresyvumo pardavimas su greitu pardavimo užbaigimu.Greičiausiai silpnesnės pusės bus savivertės ugdymas, ilgalaikių santykių užmezgimas, darbas su verslo partneriais, reklaminių priemonių integracija.
• Logistikos bendrovėse - didelis aktyvumas, ilgalaikių santykių užmezgimas. Prasčiau bus su motyvacija, savivertės ugdymu, greitu pardavimo užbaigimu.
• Reklamos bendrovėse įgyjama skirtinga patirtis. Yra trys pagrindinės reklamos įmonės - mokyklos: „Verslo media", „Saulės spektras" ir „IKS portalų grupė". Pirmoji išleido lektorių, kurie puikiai moko motyvacijos, savivertės, agresyvaus ir aktyvaus pardavimo su užbaigimu, prasimušimo pas sprendžiančius asmenis. Kiek sunkiau bus su poreikių pritaikymų konkrečiam klientui, ilgalaikiais santykiais su didesniais klientais. „IKS portalų" grupėje išmokoma agresyvių pardavimų su užbaigimu, savivertės, kaip nustatyti poreikius ir planą klientui, pardavimo struktūros, bet skiriama mažiau dėmesio motyvacijai bei aktyvumui.
• Didžioji žiniasklaida ir reklamos agentūros taip pat paruošė lektorių pardavimų mokymo rinkai. Čia vyrauja labiau švelnus prezentacinis pardavimas, kliento poreikių nustatymas, savivertė, ilgalaikių santykių su stambiais klientais formavimas. Nebus agresyvaus pardavimo su užbaigimu.
• Farmacijos įmonėse dirbę lektoriai turės patekimo pas spendžiančius asmenis, ilgalaikių santykių užmezgimo, motyvacijos įgūdžių. Mažiau agresyvaus pardavimo su užbaigimu, poreikių klientui nustatymo.

Pardavimų patirties gali būti pasisemta įvairiose įmonėse, o tai jau neįkainojama patirtis. Pavyzdžiui, „IKS portalų" grupės vadovas Sergejus  Jeriomenko turi patirties beveik visų tipų įmonėse, dabar yra įmonės vadovas ir pardavimų mokytojas. Pradžia buvo pasyvūs pardavimai solidiems privatiems kelionių agentūros klientams.Pasak jo, tai buvo puiki savivertės mokykla, kai teko išmokti bendrauti kaip lygiam su aukštesnio socialinio/finansinio sluoksnio atstovais. Vėliau jis dirbo tarptautinėje reklamos agentūroje, kuri neturėjo daug klientų, bet reikėjo išmokti suprasti jų poreikius, kantriai dirbti, tai situacijos, kai pardavimo procesas gali užtrukti net keletą metų. Teko surasti priėjimą pas sprendžiančius asmenis, išmokti formuoti ir palaikyti įvaizdį. Vėliau jis pats sukūrė „IKS portalų" grupę ir teko orientuotis į agresyvius smulkius pardavimas su greitu pardavimo užbaigimu, į motyvaciją bei saviugdą.

Pagrindinės pardavimo mokyklos-įmonės dažniausiai turi panašaus lygmens  pardavimo vadovus, kurie stebi ir taiko moderniausias pardavimo praktikas. Pasak Sergejaus Jeriomenko, moderni pardavimų praktika mūsų mokymų rinką pasiekia po 2, o kartais ir 3 metų. Norint išsilaikyti aukštame lygmenyje, reikia stebėti smulkmenas -  provokuoti paskambinusius pardavėjus, suburti profesionalų ratą ir atidžiai klausytis. Labai retai stiprus pardavėjas pasidalins naujausia metodika, jei nepasidalinsi savo atradimu.

Daug įtakos kvalifikacijos kėlimui turi geri pardavimų mokymai. Kiek pardavimo įgūdžių stiprinimui turi praktika - t.y., darbas, kuriame dirbate, ir kiek pardavimo mokymų kursai, panagrinėsime šiame straipsnyje.

Pardavimų mokymų tipai

Pardavimų mokymų terminas turi daugiasluoksnį mokymų turinį Tai pardavimo technikos mokymai, saviugdos ir motyvacijos mokymai, pardavimo strategijos mokymai, bendravimo mokymas. Pasak Sergėjaus Jeriomenko, dirbančio pardavimų srityje nuo 1993 metų, žmonių, dirbančių pardavimuose, tobulėjimas turi būti laipsniškas. Pardavėjo kvalifikacijos kėlimas naudingiausiais tiems, kurie turi pardavėjui reikalingų savybių, tik dar ne iki galo atsiskleidusių. Mokymus pradėti reikėtų nuo savivertės ugdymo pratimų, kad besimokantys galėtų laisvai bendrauti su aukštesnio socialinio ir profesinio statuso žmonėmis.

Kur geriausia mokytis aktyvių pardavimų

Pardavimo vadybininkų karjera horizontaliai kyla pasiekus solidžius klientus, vertikaliai - tampant pardavimų vadovu. Labai daug kompanijų vadovų yra pardavėjai, nes vadovaujant kompanijai aktyvių pardavėjų savybės labai vertingos. Judant abiem kryptimis uždirbami pinigai yra panašūs, tik likus pardavėju būna mažiau atsakomybės. Lieka pagal charakterio savybes pasirinkti tobulinimosi kryptį ir mokytojus.

Daugiausia pagrindinių pardavimo įgūdžių įgyjama pastoviai dirbant, o didžiausią įtaką tobulėjimui turi pardavimų vadovo kvalifikacija. Norint pasiekti karjeros aukštumų, labai svarbu patekti į gerą pardavimų mokyklą pas stiprų pardavimų vadovą.

Pardavėjų motyvacijos mokymai

Didžiąją dalį pardavimų kursų sudaro motyvaciniai mokymai. Šie mokymai gali būti gana abstraktūs, pritaikyti visiems pardavėjams. Tokie mokymai sutraukia pilnas sales norinčiųjų pasipildyti motyvacijos. Deja, daugybei pardavėjų tokie kursai gali pakenkti, o ne padėti.
Didžiausią pavojų asmeniškai nepritaikyti motyvaciniai mokymai kelia silpnesniems pardavėjams, su dar nesusiformavusia saviverte. Jei jiems iškeliama per aukšta užduočių  kartelė, kurios jie dar nesugeba pasiekti, vietoj motyvacijos prasideda visiškos demotyvacijos periodas. Tai panašu kaip siekti nusiskinti obuolį šokant aukštyn, jo nepasiekus leidžiantis susilaužyti koją. Daugiau šokinėti nei norisi, nei yra galimybių. Savimi pasitikintis pardavėjas  nusipurtys nesėkmę ir vėl sieks obuolio. Protingas pardavimų vadovas ar mokytojas turi nurodyti obuolį, kurį įmanoma pasiekti.

Todėl motyvaciniai kursai ir mokymai labiau tinka pardavimų vadovams. Jiems svarbios naujos motyvavimo idėjos, kurias jie gali pritaikyti konkretiems pardavėjams pagal jų tipą, žinodami jų savybes. Kartais motyvavimo kursai padeda išjudinti kurį laiką neproduktyvius pardavėjus.

Pardavėjų savivertės mokymai

Pasitikėjimas savimi yra viena iš svarbiausių pardavėjo savybių. Jam reikia sugebėti jaustis laisvai aukštesnio socialinio sluoksnio žmonių tarpe. Klientas pardavėją turi suvokti kaip sau lygų. Tačiau pasitikėjimą savimi itin sunku išugdyti. Greičiausias kelias yra pardavėjų atrankos metu pamatyti, ar žmogus turi įgimtų pasitikėjimo savimi savybių, ar jos tik užgožtos auklėjimo, gyvenimo aplinkybių, aplinkinių poveikio ar asmeninių nesėkmių. Priimant į darbą pardavėją verta pasiteirauti apie šeimą, draugus, santykius su jais.

Savivertės ugdymas - labai kruopšti užduotis, kuri nepasiekiama trumpais kursais ir šabloniniu mokymu. Turi būti įvertintas individualus pardavėjo psichologinis portretas ir žingsnis po žingsnio  skiriamos užduotys stiprinančios jo pasitikėjimą.  Savivertės didinimui labai padeda komandiniai ar asmeniniai žaidimai, rizikingų užduočių atlikimas.

Komandinės varžybos yra gana rizikinga priemonė ugdant pardavėjus. Laimėtojai užaugina savivertę, pralaimėtojai ją praranda. Geresni komandinio darbo arba individualių pasiekimų žaidimai.

Pardavimo strategijos mokymai

Pardavimo strategija yra duagiasluoksnė, turi daugybę įvairių sričių. Tai parduodamo produkto išskirtinumo suradimas, vertės kūrimas tarp klientų ir reklama bei pardavėjų pardavimo technikos.
Pardavėjas turi jausti, kad jo parduodamas produktas turi pasitikėjimą rinkoje. Jis  turi parduoti realiai veikiantį ir naudą teikiantį produktą. Jei produktas žinomas tarptautiniu mastu, daugeliu atvejų strategijos sukūrimas paprastesnis. Dažniausiai ir pardavimo strategija yra "nuleidžiama" iš tarptautinio biuro ar pridedama prie frančizės. Tuo tarpu lietuviškai produkcijai tenka pardavimo strategiją kurti nuo nulio. Stebint situaciją rinkoje matyti, kad sėkmingų pavyzdžių yra labai nedaug. Lietuviški prekių ženklai kuriami darant daugybę klaidų. Kartais neįvertinamas reklamos poveikis, o kartais į tai pernelyg susikoncentruojama, kartais pabrėžiami nesvarbūs vizualiniai niuansai.  Tai svarbiausios priežastys, kodėl daugelio Lietuvos įmonių gamintojų produkciją parduoda kiti. Daug klaidų daroma kainodaroje.

Pardavimo technikos mokymai

Sparčiausiai besikeičianti aktyvių pardavimų sritis yra pardavimo technika. Jei šių laikų pardavėjas persikeltų į amžiaus pradžią, tai pardavimai būtų labiau panašūs į bejėgių šerniukų skerdynes. Pardavimo technikos labai ištobulėjo. Jos tobulėja didėjant vartotojų pasipriešinimui ir konkurentų kvalifikacijai. Dabartinį klientą galima palyginti su šarvuotu raganosiu.
Vienas iš Lietuvos pardavimų technikoje  aiškiausiai suvokiamų dalykų yra suvokimas apie pardavimo struktūrizavimą. Tai gerokai palengvina pardavimo schemų sukūrimą. Stipriausios technikos sukuriamos stipriose mokyklose. Čia generuojamos Lietuvoje taikomos technikos, taip pat dažnai ir užsienio pardavėjų žinios. Daug pardavimo mokytojų yra išeiviai būtent iš tokių mokyklų. Deja, išėję  daugelis nutraukia ryšius ir nebegauna naujausių žinių.
Didesnėse pardavėjų mokyklose pardavimų techniką vysto pardavimų vadovas. Naujausios žinios saugomos ir tik praėjus kuriam laikui pasklinda. Šie mokytojai yra vertingiausi, ypač jei pardavimo specialistas turi kūrybinį mąstymą ir plačių skirtingų sričių žinias. Įsigyjant pardavimo technikos mokymo paketą ir mokymus, reikia reikalauti, kad pardavimo technologija būtų pritaikoma prie kompanijos specifikos.

Abstrakčios pardavimo technikos gali turėti vertę, jei jos labai modernios ir suteikia idėjų, kaip vystyti taikomą pardavimo techniką  įmonės pardavimo vadovui. Tenka matyti, kaip pardavimo technikos, nepritaikytos įmonei ar produktui, yra apmokomi jauni pardavėjai. Tai gali turėti neigiamų pasekmių. Geriau pasenusi, bet įmonei pritaikyta pardavimų technika, nei abstrakti, nors ir  moderni, pardavimų technika.

Pardavimo derybų mokymai

Pagal pasirinktą kompanijos kainodaros strategiją pasirenkama derybų strategija. Derybų mokymo lektorių reikia rinktis labai atsargiai. Gana daug lektorių praėję mokyklas "užkėliau kainą, nuleidau dvigubai". Tai bus ne derybų mokymas, o kliento apgaudinėjimas manipuliuojant jo nesigaudymu kainose. Tokie mokymai visiškai netiks aktyvios konkurencijos rinkose, kai deryboms naudojami ne kainodaros argumentai. Dalis lektorių įpratę derėtis iš dominuojančios pozicijos - pagrindinė žiniasklaida, išskirtiniai atstovai. Jei esate tokie, toks lektorius puikiai tiks. Jei dirbate perpildytoje rinkoje ir nėra realaus dominavimo, toks lektorius duos daugiau žalos nei naudos.

„Teko dalyvauti derybose daugybėje kompanijų Lietuvoje. Galiu pasakyti, kad keletas gerų derybininkų veda mokymus, nors patys stipriausi, su kuriais teko susidurti, į mokymų verslą neišėjo ir apie juos net neišgirsi, - sako Sergejus Jeriomenko. -  Vienu metu teko derėtis tiek iš dominuojančios pozicijos, tiek su dominuojančia puse. Pastarojoje situacijoje dešimtis kartų daugiau. Dažniausiai tokiose derybose vaikštai tarsi prarajos kraštu, kai neteisingas žingsnis reikš derybų pabaigą. Ne visais atvejais nesėkminga derybų pabaiga yra blogai, kartais geriau nutraukti derybas, jei jaučiama, kad tolimesnis nuolaidžiavimas bus nuostolingas. Tačiau pasitraukiant bet kokiu atveju oponentas turi būti įtikintas tavo produktų privalumais, paliktas su aibe abejonių dėl savo sprendimo. Tiek prieš derybas, tiek po nepasisekusių derybų svarbu surasti būdus paveikti kitus žmones, kurie susiję su derybininku.  Kartais iki teigiamų rezultatų tenka derėtis net keletą  metų. Kartais lieka stebėti situaciją ir palaukti, kol pasikeis sprendžiantys žmonės.

Pardavimo duomenų valdymas

Atrodytų, duomenų valdymas  tiesiogiai su pardavimais nesusijęs. Tačiau iš tiesų kokį trečdalį pardavimo sėkmės sudaro duomenys pardavimams. Tai informacija apie įmonę, sprendžiančius asmenis. Geras pardavėjas turi mokėti dirbti su duomenimis, mokėti greitai surasti informaciją ir savo turimą informaciją apsaugoti.

Ar verta pirkti mokymų kursus

Vienareikšmiškai pardavimų kursus verta įsigyti. Didžioji dalis įmonių negali turėti aukščiausios kvalifikacijos pardavimų vadovo. Tai labai brangu. Kai kuriais atvejais, jei pardavėjai gana geri ir rinka jau susiformavusi, tai ir nėra reikalinga. Tačiau retsykiais pardavėjams reikalingas žinių atnaujinimas, motyvacijos sustiprinimas, kad nebūtų prarastas suinteresuotumas darbu. Ypač svarbu pajudinti seniai dirbančius pardavėjus, kurie, abejotina, ar stebi pardavimo technikų modernizaciją. Nejudinant senos pardavimų komandos laikui einant sustoja pardavimai naujiems klientams.
Naujokų komandai pardavimo kursus ir lektorius reiktų rinktis labai atsargiai. Geriau ugdyti ir investuoti į savo pardavimų vadovą.

Naujai susikūrusios įmonės augimą pagreitins patyrusių pardavimų specialistų sudaryta pardavimo strategija. Reikėtų investuoti į paruoštas ir įmonei pritaikytas pardavimų technikas. Stebint naujas įmones galima teigti, kad pusė jų iš verslo pasitraukia, nes nesugeba susitvarkyti su pardavimais. Daugelis neturi resursų samdyti patyrusį pardavėją. Nors, atrodytų, patyrusių pardavėjų konsultacijos brangios, tačiau tai pigiau, nei eksperimentuoti su neaiškios kvalifikacijos pardavėjais.