Lietuvos vadybininkų pardavimų kompetencijų tyrimai

2011-07-12 17:57   Peržiūros : 1331   Spausdinti
Vadybininkų pardavimų kompetencijos Vadybininkų bendras pardavimų kompetetingumas Geriausiai vertintų vadybininkų pardavimų kompetencijų rezultatai


 

Tyrimo tikslas: ištirti Lietuvoje dirbančių vadybininkų (-ių) pardavimų kompetencijų lygį.

Vertinamieji: didelėse ir vidutinio dydžio įmonėse 235 paslaugų pardavimuose dirbantys

vadybininkai ir 202 - produktų/ prekių pardavimuose. Viso: 437 vadybininkai.

Miestai: Vilnius, Kaunas, Klaipėda, Šiauliai ir Alytus.

Vertintų vadybininkų darbo pobūdis: aktyvūs pardavimai naujiems, esamiems (papildomi pardavimai) ir buvusiems klientams, komercinių pasiūlymų klientams teikimas, derybos dėl sutarčių sąlygų, santykių su klientais palaikymas, pardavimų plano vykdymas ir t.t.

Vertinti vadybininkai paskutinių 5-6 mėnesių laikotarpyje neturėjo jokių pardavimų įgūdžių lavinimo mokomųjų programų.

 

Vertintų vadybininkų įmonių veiklos sritys:

- Maisto produktų gamyba (mėsos, žuvies, pieno ir konditerijos gaminiai, kečupai);

- bankinės paslaugos;

- telemarketingas (intelektiniai produktai);

- periodinė spauda ir internetas (reklama);

- IT sprendimai ir telekomunikacijos;

- pramoninių įrengimų mechanizmai ir atsarginės detalės;

- sporto ir pramogų centrai;

- transportas ir logistika;

- biuro ir kanceliarinės prekės;

- nauji lengvieji automobiliai ir sunkvežimiai;

- statybinės medžiagos ir įrankiai;

- automobilių atsarginės dalys ir aksesuarai.

 

 

Vertinimo metodas: individualiai adaptuojamas SSQ-40 (Pardavimų situacijų klausimynas) elektroninis klausimynas.

Vertintos vadybininkų pardavimų kompetencijos.

Pardavimų situacijų klausimynu vertinamos pardavimų kompetencijos, kasdien vadybininkų

naudojamos bendraujant su klientais.

Pardavimų kompetencijos:

 


Vadybininkų pardavimų kompetencijų vertinimo rezultatai

Vertinant vadybininkų atsakymų rezultatus, vadybininkus buvo suskirstyti į dvi grupes:

a) vadybininkus, parduodančius paslaugas ir

b) vadybininkus, parduodančius produktus/ prekes.

Vadybininkų pardavimų kompetencijos

Aukščiau pateiktame paveiksle pateikti vertintų vadybininkų pardavimų kompetencijų vidurkiai. Skaičiai nuo 0 iki 100 rodo procentinį vadybininkų atitinkamos kompetencijos lygį, bendraujant su klientais. Pvz., jei paslaugų pardavimų vadybininkų „Kliento pasipriešinimo kontaktui įveikimo" rezultatas yra „25", reiškia, kad tik kas ketvirtą kliento pasipriešinimą kontaktui vadybininkas įveikia efektyviai.

Vertinant vadybininkų atsakymų rezultatus, buvo skaičiuojami bendro pardavimų kompetentingumo vidurkiai (10 pardavimų kompetencijų rezultatų suma/ 10). Rezultatai pateikiami žemiau.

Vadybininkų bendras pardavimų kompetetingumas

Bendro pardavimų kompetentingumo rezultatai rodo, kad vadybininkai, parduodantys produktus/ prekes, turi aukštesnes pardavimų kompetencijas, nei paslaugas parduodantys vadybininkai.

Žemiau esančiame paveiksle pateikti geriausiai įvertintų vadybininkų rezultatai: vadybininko, dirbančio produktų/ prekių pardavimuose ir vadybininko, dirbančio paslaugų pardavimuose, pavyzdžiai.

Geriausiai vertintų vadybininkų pardavimų kompetencijų rezultatai

Galima sakyti, kad pagal mūsų įvertintų vadybininkų rezultatų atvejus tai yra „pardavimų žvaigždės". Tokie vadybininkai - tai kiekvienos kompanijos vadovų svajonė.

 

Dažniausios vadybininkų daromos klaidos pardavimų procese

Neskirstant vadybininkų atsakymus pagal tai, ar jie parduoda paslaugas, ar produktus/ prekes, mūsų pastebėjimu, dažniausios klaidos, daromos pardavimų procese, yra šios:

 

1. Kontakto su nauju, esamu ar buvusiu klientu užmezgimas.

Vadybininkai nežino kaip pritraukti naujo, esamo ar buvusio kliento dėmesį, sukelti jo susidomėjimą siūloma tema ir įtraukti klientą į pokalbį, vėliau išsirutuliuosiantį į poreikių išsiaiškinimą. Tai, ką daro vadybininkai, dažniausiai panašu į monologą, naudojant klientams jau įgrisusias šablonines frazes.

2. Kliento pasipriešinimo kontaktui įveikimas.

Tuomet, kad naujas, esamas ar buvęs klientas nenori ar negali bendrauti su vadybininku, vadybininkas, nežino, kaip tęsti bendravimą. Čia vadybininkai neskiria tikrų ir menamų kliento nenoro bendrauti priežasčių ir, dažniausiai, laiko savo pasiekimu nusiuntimą klientui „naudingos informacijos ateičiai".

3. Kliento poreikio išsiaiškinimas.

Šiame, tikriausiai, svarbiausiame pardavimų proceso etape, labiausiai įtakojančiame pardavimų sėkmę, vadybininkai nežino, kaip atrasti kliento interesų ir suvokiamos naudos sritis, jas maksimaliai susiaurinti. Ypatingai vadybininkai „silpni", kai klientas turi kur ir iš ko pirkti paslaugas ar prekes, viskuo patenkintas ir nieko nenori keisti.

4. Prekių paslaugų prezentavimas.

Čia vadybininkų pagrindinė klaida - mechaniškas siūlomų paslaugų ar produktų/ prekių savybių ir charakteristikų vardinimas. Taip pat, vadybininkai nežino, kad svarbu patį klientą įtraukti į prezentacijos procesą ir taip prekę ar paslaugą „priartinti" arčiau pirkėjo.

5. Prekių/ paslaugų kainos pateikimas ir argumentavimas.

Kaina - tai viena paslaugų/ prekių charakteristikų, kurią taip pat reikia pardavinėti. Vadybininkai neatranda kainos priimtinumo argumentų, nesugeba pateikti siūlomo pirkinio naudos, apeliuoti į reikšmingas kitas siūlomo pirkinio savybes, teigiamai manipuliuoti kliento „brangumo-pigumo" suvokimo svarstyklėmis.

6. Pardavimo uždarymas.

Kada jau galima klientui siūlyti sutarties pasirašymą, o kada dar ne - vadybininkai neturi aiškios strategijos. Kaip įvertinti: ar klientas jau pasiruošęs skirtis su savo pinigais, ar jį dar reikia „panokinti"? Pastebimos dvi vadybininkų tendencijos. Viena - „kuklintis" su sandorio sudarymu iš baimės, kad klientas atsakys neigiamai, kita - imtis „buldozerio" principo ir brukti sutarties pasirašymą dar nepasiruošusiam klientui.

7. Kliento abejonių ir prieštaravimų įveikimas.

Po prekių/ paslaugų prezentacijos kliento sąmonėje atsiranda įvairių abejonių ir argumentų sau pačiam trukumas. Čia dažniausia klaida - kliento „paleidimas" - klientas pats galvoja apie pasiūlymą, tariasi su kitais, įvertina kitus gautus pasiūlymus ir pan. Vadybininkai neišnaudoja galimybių „čia ir dabar" išsiaiškinti kliento delsimo priežasčių, todėl po dienos ar savaitės klientas taip ir neapsisprendžia arba pasirenka kitos kompanijos pasiūlymą, kur dirbą profesionalesni vadybininkai.

8. Derybos su klientu dėl sutarties sąlygų.

Vadybininkai nežino elementarių derybinės pozicijos galios svertų. Klientui (patyrusiam derybininkui) tik užsiminus apie konkurentų pasiūlymus ar norimas nuolaidas, vadybininkų tuoj pat pateikia savo „efektyviausius būdus" - nuolaidas, lengva ranka suteikia papildomas sąlygas. Visa tai vyksta net nepažinus tikrų kliento interesų ir realių galimybių bei nebandant mainytis abipusėmis nuolaidomis.

9. Konkurentų pasiūlymų įveikimas.

Šiame pardavimų proceso etape vyrauja du kraštutinumai: arba konkurentų pliekimas, arba savęs liaupsinimas. Tokios vadybininko suteiktos informacijos efektas kliento sąmonėje kelia, jei ne neigiamas nepasitikėjimo vadybininku ir jo pasiūlymu mintis, tai tikrai nepakankamus vidinius argumentus sprendimui pirkti.

10. Kliento ilgalaikio lojalumo formavimas.

Vadybininkai įsitikinę, kad tam, jog klientas „nešokinėtų" per konkurentų akcijas, pakanka būti mandagiam, klausti „kaip sekasi?", stengtis užmegzti draugiškus santykius su klientu, klausti grįžtamojo ryšio apie įsigytos prekės/ paslaugos kokybę ir pan. Taip, tai visiškai teisinga, tačiau ar konkurentai nedaro to paties? Neabejotinai daro. Tuo tarpu, vadybininkai neturi jokių kitų lojalumo skatinimo strategijų.

 

Koks Jūsų kompanijos vadybininkų pardavimų kompetencijų lygis?

 

Apžvalgą paruošė:
Kostas Zalatoris
Organizacijų psichologas
UAB "Personalo ugdymo sprendimai"
Mob.tel.: +370 606 15628

El. p.: kostas.zalatoris@pusprendimai.lt

Apie „Personalo ugdymo sprendimai"„Personalo ugdymo sprendimai" veiklos specializacija - pardavimų kompetencijų vertinimai, „žalių" ir pažengusių vadybininkų mokymai bei naujų pardavimų vadybininkų paieškos ir atrankos. Tai veiklos, padedančios vadybininkams lengviau, greičiau, dažniau ir brangiau pardavinėti savo kompanijos produktus/ prekės ar paslaugas.


Kategorijos: Kursai, mokymai, seminarai, Pardavimo įgūdžių tobulinimo, saviugdos kursai ir mokymai, Tyrimai
Reklamos planavimas

Reklamos planavimas

Kaip efektyviai planuoti reklamą internete, televizijoje. Duomenys reklamos planavimui ir kampanijų vertinimui 

Kas yra KPI

Kas yra KPI

Kaip KPI naudojamas įmonės veiklai tobulinti, KPI rodiklio skaičiavimas 

Konkurentų veiklos analizė

Konkurencinės aplinkos analizė

Kaip sužinoti apie konkurentų reklamą, konkurentų veiksmų analizė, konkurentų aktyvumo tyrimai 

Share of Voice

Share of Voice

Kas yra Share of Voice, Share of Voice ir Share of Market priklausomybė, kaip išauginti savo rinkos dalį ir pardavimus, optimalus reklamos kliekis  

Didžiausios klaidos rinkodaroje

Didžiausios klaidos rinkodaroje

10 didžiausių klaidų rinkodaroje, kokios daromos klaidos rinkodaroje 

Rinkos tyrimų agentūra

Rinkos tyrimų agentūra

Kaip išsirinkti rinkos tyrimų kompaniją 

Media užduoties sudarymas

Media užduoties sudarymas

Kaip sudaryti media užduotį,  

Turinio kampanijos pavyzdys

Sėkmingos turinio marketingo kampanijos Lietuvoje pavyzdys

Turinio marketingo kampanijos, kaip suplanuoti turinio rinkodaros kampaniją, kaip sukurti turinį ir įvertinti rezultatus 

5 pav. Konkretaus informacinio vieneto (šiuo atveju – straipsnio) lankomumas papildomai naudojant antrinį aspektą – lankytojų įgijimo šaltinį

Google Analytics statistika

Google Analytics, kaip naudotis Google Analytics duomenimis, Google Analytics duomenų interpretacija 

Segmentavimas

Segmentavimas

Segmentavimo strategija, rinkos, pirkėjų, prekės segmentavimo principai,  

Pozicionavimas

Pozicionavimas

Pozicionavimo strategija, pozicionavimo tyrimai, prekės ženklo pozicionavimas, dažniausios pozicionavimo klaidos  

Reklamos rinka Lietuvoje 2018

Reklamos rinka Lietuvoje 2018

Reklamos pinigų apimtys internete, televizijoje, spaudoje, lauko reklamoje 2018 metais. prognozės 2019  

2019-ieji finansų vadovų akimis: įmonės daugiau investuos užsienyje ir tęsis „galvų medžioklė“

Verslas mato ekonomikos augimą, kurį skatina pasiteisinančios investicijos, eksportas ir vyraujantis optimizmas vidaus rinkoje 

SEO darbų įvertinimas

Kaip įvertinti SEO rezultatą

SEO ir SEM darbų įvertinimo rodikliai 

Tyrimas: ką perka ir kiek išleidžia išmanieji pirkėjai?

Prognozuojame, kad ateityje pirkėjai vis dažniau rinksis apsipirkimą išmaniuoju telefonu, o ne kompiuteriu 

maisto kokybės vertinimui įtakos turi tai, kaip šios pateikiamos parduotuvėje

Maisto kokybės vertinimui įtakos turi tai, kaip šios pateikiamos parduotuvėje

Pirmenybę kokybei, lyginant su kaina, teikia daugiau kaip 60 proc. šalies pirkėjų 

Temą atitinkančios įmonės kataloge:

Panevėžio r.


Kompanijų produkcija
Marketingo paslaugos
Rinkotyros paslaugos

Rinkos tyrimai, verslo partnerių paieška

Įmonės teikiamos paslaugos

Įmonės teikiamos paslaugos, reklama Google, iškėlimas į Google, specializuoti portalai, retargeting...