Pardavimas telefonu

2023-06-14 00:24   Peržiūros : 7761   Spausdinti


Pastaruoju metu gana smarkiai išaugo konferencinio pardavimo populiarumas. Pagrindinis pardavimas daromas Zoom ar Teams platformose. Tačiau išlieka poreikis sukviesti būsimus klientus į susitikimą. Pateikiame, anot pardavimų telefonu profesionalų, reikalingiausius praktiškus patarimus, padėsiančius geriausiai įvykdyti pardavimų telefonu tikslus.

Pardavimas telefonu – mokykitės iš profesionalų

1. Turėkite iš anksto paruoštą telefoninio pokalbio scenarijų. Naudokitės juo, kol tai taps natūralia Jūsų pokalbio eiga. Įsitikinkite, kad šiame scenarijuje yra Jūsų kompetencijos vieno sakinio apibūdinimas  bei atsakymas į visų mintyse kylantį klausimą „Kas iš viso to tinka man?". Atsiminkite, jog kalbantis telefonu žmogus turi žymiai mažiau kantrybės išklausyti, nei susitikęs akis į akį. Todėl scenarijuje turi būti instrukcijos, kaip pradėti, vesti bei užbaigti skambutį. Galite išbandyti keletą scenarijų, bei pasverti, kuris yra naudingiausiais.

2. Eikite tiesiai prie tikslo. Svarbiausia skambučio dalis yra pradžia. Jūs turite patraukti galimo kliento dėmesį bei užtikrinti, kad neketinate iš jo atimti daug laiko. Taip pat turite įvertinti, ar šis klientas yra vertas, kad su jam skirtumėte didelę dalį savo laiko. Būtent todėl yra svarbu turėti paruoštą scenarijų bei atidžiai įvertinti jo efektyvumą.

3. Atrodykite natūraliai. Ironiška, bet nors ir svarbu turėti scenarijų, tačiau tuo pat metu skambinantysis turi atrodyti taip, lyg jo neturėtų. Potencialūs klientai turi žymiai mažiau kantrybės ar noro įsitraukti į pokalbį su žmogumi, kuris skaito „konservuotą" pristatymą.   
Norėdami atrodyti natūraliai, stenkitės neskaityti per daug greitai, kalbėdami natūraliai pabrėžkite esminius žodžius, venkite monotoniško kalbėjimo, trumpai stabtelėkite kiekvieno sakinio pabaigoje. Svarbiausia, parodykite nuoširdų susidomėjimą kliento klausimais, susirūpinimu ar prieštaravimais.

4. Niekuomet nešvaistykite skambučio laiko. Jeigu atsiliepia ne potencialus klientas, o jo padėjėjas, pasinaudokite galimybe su juo pakalbėti bei kuo daugiau sužinoti apie galimą klientą ar jo kompaniją. Jeigu atsiliepusiojo nesudomino Jūsų pasiūlymas, išsiaiškinkite apie jo veiklą, taip galbūt galėsite padėti kitiems savo kolegoms bei nurodyti atsiliepusįjį kaip galimą kontaktą.

5. Priimkite skambučius kaip žaidimą. Įsivaizduokite, kad šio žaidimo tikslas - „laimėti" galimybę  susitarti susitikti akis į akį, arba bent pristatyti savo reklaminę medžiagą. Manykite, kad skambutis yra galimybė pagerinti ateities perspektyvas informuojant galimus klientus apie prekes bei paslaugas. Galvokite, kad skambinate paprasčiausiai kažkam suteikti bei gauti informacijos be jokių abejonių ar baimės.

6. Niekuomet nepamirškite paprašyti nuorodų. Nekreipdami dėmesio į skambučio rezultatą, visuomet paklauskite, „Galbūt pažįstate, kas ... " bei pasižymėkite atitinkamą komentarą prie gautos informacijos. Galbūt Jums tai pravers ateityje.

7. Nepasimeskite išgirdę neigiamą atsakymą. Paprastai skambučio metu naudojate tikslius, iš anksto parinktus žodžius. Tačiau reikia būti pasiruošusiam neigiamam kliento atsakymui. Svarbiausia nepasimesti bei greitai reaguoti į kliento „NE". Daugelis pardavėjų tai laiko galutiniu tašku pokalbyje. Tačiau vien tik uždavę vienintelį klausimą „kodėl?" turite galimybę išgelbėti pardavimą.

8. Kasdien atlikite daug skambučių. Nesvarbu, kaip gerai atliekate savo darbą, kiekvieno skambučio metu, kiekvienam neparduosite. Atliktų skambučių skaičius stipriai įtakoja Jūsų patirtį bei sėkmę. Jei patiriate sunkumų skambinant, galite nusistatyti tam tikrą skambučių skaičių - dienos tikslą.

9. Įrašinėkite savo skambučius. Tai padės Jums pagerinti savo pristatymo, išklausymo įgūdžius bei kaip įmanoma sumažinti „emm", „žinote", „taip sakant" ir kitus panašius ne itin profesionalius Jūsų pristatymo elementus.  Tuo pačiu galite stebėti telefoninių pokalbių trukmę bei nustatyti, kokia yra ideali vidutinė trukmė pradėti, pristatyti informaciją bei užbaigti pokalbį su klientu.

10. Trumpai apibūdinkite geriausius savo potencialius klientus bei sudarykite skambinimo kontaktų sąrašą, atitinkantį apibrėžtus klientų atributus. Tai geriausias būdas pagerinti savo „smūginę jėgą", lyginant su atsitiktiniu skambinėjimu pagal telefonų knygą.

Labiausiai vertėtų pabrėžti tai, kad skambučių planavimas yra pagrindinis sėkmės raktas pardavimuose telefonu. Skambučių planavimą geriausiai apibūdina toks teiginys, kaip „Jei jie sako ar daro tai, tuomet aš būsiu pasiruošęs sakyti ar daryti tai". Planavimo sėkmė labiausiai priklauso nuo dviejų faktorių: 1. tų dalykų, kuriuos išmokstame iš patirties (tiek sėkmių, tiek klaidų); 2. gebėjimo apgalvoti visus įmanomus pardavimo proceso rezultatus.

Sudarant išankstinį skambučių planą, svarbiausia užduoti sau keletą svarbiausių klausimų: Kokių klausimų galiu tikėtis iš potencialaus kliento? Ir kaip aš į juos atsakyčiau? Kokie yra mano siekiami tikslai šio galimo kliento atžvilgiu? Kaip aš jų sieksiu? Kokie bus mano baigiamieji sakiniai, kuriais prašysiu įsipareigojimo susitikti ar perėjimo prie sekančio pardavimo etapo? Galiausiai, kaip elgsiuosi, jei man pasakys NE?

Atsiminkite visa tai ir Jus lydės sėkmė pardavimuose telefonu!

Straipsnis paruoštas pagal užsienio spaudą ir pardavimų telefonu profesionalų patarimus.

Verslo gido Visasverslas.lt informaciją atgaminti visuomenės informavimo priemonėse bei interneto tinklalapiuose be raštiško UAB "IKS" sutikimo draudžiama.


Kategorijos: Kursai, mokymai, seminarai, Kūrybinės, reklamos gamybos ir media agentūros, Žiniasklaida, Reklamos konsultantai, Reklama ir žiniasklaida, Vadovavimas, vadyba, marketingas, Pardavimo įgūdžių tobulinimo, saviugdos kursai ir mokymai
Tekstų rašymo kaina

Tekstų rašymo kaina

Turinio kūrimo kaina, kaip atskirti kokybišką tekstą, kaip skaičiuojama teksto kaina 

Reklama lauko stenduose

Reklama lauko stenduose

Lauko reklama, kokie lauko reklamos privalumai ir trūkumai 

Kaip reklamuotis google

Kaip reklamuotis google

Patikimi būdai patekti į Google paiešką 

bendras lankomumas

IKS portalų grupės galimybės ir kaininkas

Asa.lt, Anonsas.lt, Autoreviu.lt, Visasverslas.lt lankomumai, teikiamos reklaminės paslaugos, galimybės ir įkainiai  

Media užduoties sudarymas

Media užduoties sudarymas

Kaip sudaryti media užduotį,  

Internetinės svetainės taisyklės

Internetinės svetainės taisyklės

Tinklapių lankytojų atsakomybės, teisių ir autorinių teisių tekstai 

Kaip krizės metu išgyventi verslui

Kaip krizės metu išgyventi verslui

Istorinių krizių pamokos kaip verslui išgyventi ir pasipelnyti 

Pranešimas spaudai

Pranešimas spaudai

Pranešimo visuomenei paruošimas, kaip sudominti žiniasklaidą pranešimu spaudai 

Pardavimas telefonu – mokykitės iš profesionalų

Pardavimas telefonu

Kas geriausiai padeda telefoniniame pardavime, kaip pasiruošti telefoniniam pardavimui 

Turinio kūrėjo darbas

Turinio kūrėjo darbas

Kaip uždirbti turinio kūrėjui, kai sukurti gerą turinį, kaip nukreipti lankytojus į turinį 

skaitmeninio biudžeto skirstymas 2023

Skaitmeninės reklamos biudžeto skirstymas 2023

Rekomenduojamas 2023 skaitmeninio biudžeto paskirstymas Lietuvoje 

Turinio kampanijos pavyzdys

Sėkmingos turinio marketingo kampanijos Lietuvoje pavyzdys

Turinio marketingo kampanijos, kaip suplanuoti turinio rinkodaros kampaniją, kaip sukurti turinį ir įvertinti rezultatus 

Radijo reklama

Radijo reklama

Kaip reklamuotis radijuje, reklama radijuje, radijo reklamos gamyba 

Share of Voice

Share of Voice

Kas yra Share of Voice, Share of Voice ir Share of Market priklausomybė, kaip išauginti savo rinkos dalį ir pardavimus, optimalus reklamos kliekis  

Ar verta tapti influenceriu

Ar verta tapti influenceriu

Influencerio darbas, nuo ko pradėti influencerio karjerą, kaip uždirbti influenceriui,  

Pozicionavimas

Pozicionavimas

Pozicionavimo strategija, pozicionavimo tyrimai, prekės ženklo pozicionavimas, dažniausios pozicionavimo klaidos  

Temą atitinkančios įmonės kataloge:

Sachsen-Anhalt


Kompanijų produkcija
Įmonės teikiamos paslaugos

Įmonės teikiamos paslaugos, reklama Google, iškėlimas į Google, specializuoti portalai, retargeting...