Aktyvūs pardavimai, pirkėjo sudominimas

2022-08-17 12:58   Peržiūros : 2637   Spausdinti


Aktyvūs pardavimai, pirkėjo sudominimasAtkreipus kliento dėmesį į tai, apie ką buvo rašyta pirmojoje straipsnyje dalyje „Šaltas skambutis aktyviuose pardavimuose", pereinama prie sudominimo etapo. Jis susideda iš dviejų svarbių dalių: kliento situacijos ir problemos išsiaiškinimo ir problemos sprendimo būdo pateikimo.

 

 

Kaip kalbėti su klientu

 

Pardavėjui reikia prisiminti šventą taisyklę: geriausias pašnekovas yra tas, kuris klausosi, o ne tas, kuris kalba. Patyręs pardavėjas mažai kalbės, daugiau klausysis, tačiau sugebės valdyti pokalbio eigą sau naudinga linkme. Tinkamai sudėliojus pokalbio akcentus galima parduoti prekę jau šiame etape, pašnekovui įteigus, kad geriausias būtent toks problemos sprendimo būdas, pateikiant kelias užuominas apie jūsų parduodamą produktą. Kalbantis su klientu, būtina išsiaiškinti:

* kokios yra pirkėjo teikiamos paslaugos arba gaminamas produktas, kur ir kaip jis naudojamas, kaip gaminamas, kokie yra parduodamų prekių kiekiai, kokiai kainų grupei priklauso produktas, nuo ko priklauso gamybos kiekiai, kokybė;
* kokios yra prekės ar paslaugos pirkėjų grupės, kokios jų socialinės ir demografinės charakteristikos, kaip elgiamasi perkant, koks pirkėjų požiūris į prekę, kas tą požiūrį galėtų pagerinti;
* kaip šiuo metu vyksta pardavimas, kokios priemonės buvo pačios efektyviausios;
* kokia yra konkurencinė situacija, kaip pardavėjas reaguoja į konkurentų veiksmus, kas jam atrodo teisinga, o kas erzina;
* kokia kliento artimos ir tolimos ateities vizija, ko jis nori pasiekti, kaip planuoja judėti į priekį.

Klausimai skirsis, priklausomai nuo įmonės specifikos. Tam pasiruošiama prieš kiekvieną pokalbį. Patartina dirbti su konkrečios srities atstovais, kad po kelių pokalbių būtų galima perprasti rinkos specifiką ir išsiaiškinti, kas labiausiai jaudina šios rinkos dalyvius. Esminė pokalbio užduotis - surasti probleminę sritį ir ta kryptimi toliau rengti pasiūlymą.

 

Bendradarbiavimo idėjos pateikimas

Po pokalbio dalies pereinama prie bendradarbiavimo idėjos pateikimo. Klasikiniu atveju idėja susideda iš problemos nurodymo, jos išsprendimo ir naudos įvardijimo. Todėl būtent įdėmus klausymasis pokalbio metu ir lems, ar sugebėsite teisingai nustatyti problemą, ar siūlysite klientui tai, ko jam visai nereikia.

Mažiau patyrę specialistai gali pasirengti problemų nurodymo ir sprendimo šablonus. Įmonėje surengus „proto šturmą", kartu su naujokais turėtų dalyvauti labiau patyrę rinkodaros specialistai, kurie jau žino konkrečioje įmonėje kylančias problemas. Dažniausiai patyrę pardavėjai turi daugiau žinių nei konkrečios srities atstovas. Parduodant produktus tenka bendrauti su didelio įvairaus lygio įmonių atstovais ir gauti iš jų žinių. Taigi atrenkami klausimai, kuriuos reikia pateikti klientui, ir iš gaunamų atsakymų parengiami keli galimi variantai. Reikia pasiruošti taip, kad klientui pateikiami argumentai nebūtų spėliojimai, o būtų paremti labai konkrečiais faktais.

Argumentus sustiprina asmeniniai pavyzdžiai. Reikia iš kolegų surinkti geruosius bendradarbiavimo pavyzdžius ir juos pateikti pristatant idėją. Tokie gana subjektyvūs  argumentai yra labai veiksmingi, kai pirkėjas, remdamasis savo asmenine ir kažin ar sėkminga  patirtimi, ima priešintis, pateikdamas tokius argumentus,  kaip „mano nuomone", „ niekas taip nedaro".

Jei pirkėjas turi greitai apsispręsti - pirkti ar ne, pateikiant idėją, galima papildomai užduoti tikslinančius klausimus. Jie gali kiek sumažinti įtampą, kylančią ilgo pokalbio metu, tačiau tai neturėtų būti esminiai klausimai.

Pateikiant idėją, apie savo pranašumus turėtų būti kalbama kiek galima mažiau ir jokiu būdu ne abstrakčiai. Mažiausio pasipriešinimo sulauksite savo pranašumus pateikdami kaip geros patirties pavyzdžius, susieję juos su pristatoma idėja.

Svarbiausią mintį verta pakartoti bent tris kartus, tačiau taip, kad suvokimas būtų tas pats,  o  sakiniai ar pateikiami atvejai - skirtingi.

 

Kaip klientui paaiškinti naudą

Baigiant pristatyti idėją, labai svarbu įvardyti, kokios konkrečios naudos gaus pirkėjas. Neverta bandyti naudą apibrėžti taip, kaip ją suvokiate jūs, ar naudojant šabloninius variantus. Pavyzdžiui, gana dažnas argumentas - išaugęs klientų skaičius. Tačiau pirkėjui tai galbūt visai neaktualu ir jis nori turėti tiek pat klientų, bet didesnio mokumo. Dažniausiai šiame etape nauda parodoma nenaudojant kainos sverto. Pirmiausia pirkėjas turi patikėti, kad siūlomas verslo modelis, prekė ar paslauga jam yra gerokai naudingesnė. Tada jis bus pasiruošęs mokėti daugiau, nei moka dabar. Tai netaikoma tuo atveju, kai pagrindinis pardavimo kriterijus yra mažesnė kaina.
Pardavėjas turi išmokti skaičiuoti pirkėjo pinigus. Pokalbio metu sužinojus vidutinio kontrakto kainą, galima paskaičiuoti, kiek klientas galėtų uždirbti su jūsų pagalba padidinęs klientų skaičių arba vidutinio kontrakto kainą.  Turite žinoti, per kiek laiko investicija atsipirks, kiek uždirbs į jūsų prekę įdėtas vienas litas. Taip pat reikia mokėti skaičiuoti ir išleidžiamus pinigus. Pateikite skaičius, kiek klientas dabar išleidžia ir kiek sutaupys pirkdamas jūsų prekę.

Visada reikia atsiminti, kad klientas naudą suvokia ne tik kaip finansinę. Jį gali būti suvilioti tai, kad nusipirkęs paslaugą pajus pasididžiavimą, gali pakisti jo statusas.

Kad teisingai pristatėte idėją, rodo tokios kliento frazės: „kiek man tai kainuos", „kokie yra konkrečios paslaugos įkainiai", „kokie mokėjimo terminai", „per kiek laiko galime pradėti bendradarbiauti". Jei iš šios dalies pereinate į derybas, vadinasi, idėją pardavėte teisingai.

 

Kokie yra pirkėjų tipai

Pirmoje, statuso įtvirtinimo, dalyje daugiau dėmesio skiriama pirkėjo charakterio savybėms. Antroje dalyje atsižvelgiama į tai, kaip pirkėjas suvokia ir priima informaciją. Pagrindiniai pirkėjų tipai pagal informacijos suvokimą yra šie:

- analitikai. Jie informaciją suvokia girdėdami argumentus. Tokiems pirkėjams reikia pateikti daugiau skaičių, palyginimų, tikslių finansinių ir naudos argumentų;

- vizualikai. Jiems reikia pateikti mažiau argumentų, duoti daugiau vaizdinės medžiagos, grafikų, gražių paveikslėlių. Juos labai veikia gražios ir tvarkingos prezentacijos tiek popieriuje, tiek per projektorių;

- kinestetikai. Tai pirkėjai, kurie perka vadovaudamiesi jausmais. Jie gali pirkti vien todėl, kad jūs jam patikote. Nereikia ignoruoti šios grupės, nes ji gana gausi. Gana dažnai šios grupės atstovai išsigąsta analitikui skirtų agresyvių argumentų.

 

 

Pristatant idėją kylančios problemos

 

Viena iš didesnių problemų yra iniciatyvos praradimas. Jei pirkėjas ima valdyti pokalbį, tikimybė parduoti gerokai sumažėja. Tai nereiškia, kad reikia pirkėją tildyti, tačiau reikia teisingai nukreipti jį reikiama kryptimi. Vienas iš pavojingesnių nukrypimų yra nagrinėti neigiamą pirkėjo patirtį arba - dar baisiau - klausytis monologo. Tokiu ir kitais atvejais pardavėjas turi sustabdyti situaciją pirmiausia tvirtu argumentu, paskui - trumpu ir įtaigiu jo paaiškinimu ir grįžti į tą pokalbio vietą, kurioje buvo nukrypta nenaudinga linkme. Kalbant su neigiamai nusiteikusiu klientu, neverta pereiti prie idėjos pristatymo, grįžti į pokalbį arba pateikti statusą stiprinančius argumentus.

Kartais pardavėjas nesugeba atskirti priemonių ir pasekmių. Jis ima pasakoti klientui, kokie jie geri, užmiršdamas, kad šiam tai nėra svarbu. Jam svarbu nauda, jam reikia sužinoti, kokį rezultatą duoda tas gerumas. Dėl to kiekvienu atveju, pasakius savo pranašumus, reikia aiškiai įvardyti, kuo tie pranašumai naudingi pirkėjui.

Idėja pristatoma neatsižvelgiant į pokalbio dalyje gautą informaciją naudojantis labiau patyrusių pardavėjų parengtais šablonais. Patyręs pirkėjas susierzina supratęs, kad jis nebuvo išgirstas pokalbio metu.

 

Daugybei pardavėjų atrodo, kad pateikus idėją, vėliau - kainą, pardavimas jau baigtas. Tačiau dažniausiai gana trumpo pristatymo metu pirkėjas iki galo nesupranta pasiūlymo. Priimti galutinį sprendimą jam trukdo įvairios abejonės. Tada girdime tokias frazes: „turiu pagalvoti", „turėčiau pasitarti", „atsiųskite pasiūlymą". Prasideda pats sunkiausias pardavimo etapas - jo užbaigimas.

 

Sergejus Jeriomenko


Sergejus Jeriomenko
Interaktyviosios Komunikacijos sprendimai, IKS UAB

 

Mes  ieškome gabių reklamos pardavimo vadybininkų. Pasirengę šios profesijos paslapčių  išmokyti neturintį patirties, bet gabų ir motyvuotą jaunuolį. Paskutiniu metu mano mokomi naujokai pirmuosius didelio biudžeto pardavimus daro antrąją savaitę nuo mokymo pradžios.

2018 metų vidutiniai uždarbiai į rankas siekia apie 1200 - 1800 eurų. Pardavėjai dirba kaip laisvieji reklamos pardavimo agentai. Dėka debesinės CRM ir nuotolinio mokymo galimybės galima dirbti iš bet kurios pasaulio vietos.

Parduodame novatoriškus, Europoje ir JAV pripažintus turinio marketingo, iškėlimo į google, influencerinius formatus. Rinkai siūlome reklamą populiariuose ir skaitytojų bei klientų pasitikėjimą turinčiuose portaluose:

ASA.LT - statybinės tematikos žiniasklaidos lyderis,
Anonsas.lt - vidutinio amžiaus kategorijai skirtas laisvalaikio tematikos portalas
Agrozinios.lt - populiarus specializuotas ūkininko žinynas
Visasverslas.lt - verlso patarimų portalas

 

Atsiųskite savo CV ir neformalų motyvacinį laišką į sj@iks.lt



Kategorijos: Vadovavimas, vadyba, marketingas, Pardavimo įgūdžių tobulinimo, saviugdos kursai ir mokymai, Profesinis tobulėjimas, savimotyvacija, Reklamos ir marketingo autorių profiliai, Sergejaus Jeriomenko profilis apie reklamą, Marketingas ir pardavimai
Facebook algoritmo veikimas

Brukama ar ieškoma reklama

Reklama gali būti ne tik brukama, kontekstiniai algoritmai leidžia pasiekti pirkėją kuris pats ieško reklamos 

Kaip ieškoma internete

Kaip ieškoma internete

Kaip sužinoti kokios raktinės frazės populiariausios Google paieškoje 

Motyvacinis laiškas

Motyvacinis laiškas

Motyvacinio laiško pavyzdžiai, kaip parašyti motyvacinį laišką turint ir neturint darbinės patirties 

Mažųjų verslų idėjos

Mažųjų verslų idėjos

Kaip sukurti mažąjį verslą, rentabiliausi mažieji verslai  

Prekinio ženklo kūrimas

Prekinio ženklo kūrimas

Kaip sukurti prekinį ženklą, prekinio ženklo strategija, prekinio ženklo dizainas ir komunikacija 

skaitmeninio biudžeto skirstymas 2023

Skaitmeninės reklamos biudžeto skirstymas 2023

Rekomenduojamas 2023 skaitmeninio biudžeto paskirstymas Lietuvoje 

Turinio kampanijos pavyzdys

Sėkmingos turinio marketingo kampanijos Lietuvoje pavyzdys

Turinio marketingo kampanijos, kaip suplanuoti turinio rinkodaros kampaniją, kaip sukurti turinį ir įvertinti rezultatus 

5 pav. Konkretaus informacinio vieneto (šiuo atveju – straipsnio) lankomumas papildomai naudojant antrinį aspektą – lankytojų įgijimo šaltinį

Google Analytics statistika

Google Analytics, kaip naudotis Google Analytics duomenimis, Google Analytics duomenų interpretacija 

Pirmasis šaltas skambutis

Pardavimo pradžia: pirmasis šaltas pokalbis

Kaip pasiruošti pirmajam šaltam skambučiui, kaip nugalėti nenorą skambinti 

Share of Voice

Share of Voice

Kas yra Share of Voice, Share of Voice ir Share of Market priklausomybė, kaip išauginti savo rinkos dalį ir pardavimus, optimalus reklamos kliekis  

Reklamos internete kaina

Reklamos internete kaina

Kuo skiriasi reklamos internete kaina nuo biudžeto. Skirtingų interneto formatų paspaudimo kaina 

Ar verta tapti influenceriu

Ar verta tapti influenceriu

Influencerio darbas, nuo ko pradėti influencerio karjerą, kaip uždirbti influenceriui,  

Kaip išsirinkti pardavimo vadybininką

Kaip išsirinkti pardavimo vadybininką

Pardavimo vadybininko atranka, testai atrenkant pardavimo vadybininką, kaip atpažinti gerą pardavimo vadybininką  

Nuotolinio darbo vieta

Nuotolinio darbo vieta

Nuotolinio darbo organizavimas, kaip įrengti nuotolinio darbo vietą, nuotolinė komunikacija ir nuotolinio darbo įranga 

Aktyvūs pardavimai, pirkėjo sudominimas

Aktyvūs pardavimai, pirkėjo sudominimas

Ko ir kaip klausti pirkėjo, kad paruošti jį sudominančią idėją, kaip išaiškinti bendradarbiavimo naudą 

kaip reklamuotis facebook

Kaip reklamuotis Facebook

Natūrali ir mokama Facebook reklama, kaip sukurti facebook reklaminę kampaniją,  

Temą atitinkančios įmonės kataloge:


Sergejus Jeriomenko Sergejaus Jeriomenko profilis apie reklamą, marketingą ir aktyvius pardavimus
Konarskio 49 - 701, Vilnius
Mobilus: +370- 686 38 666, El. paštas: sj@iks.lt