Pardavimai telefonu: kaip įveikti nenorą skambinti?

2023-12-14 08:26   Peržiūros : 8215   Spausdinti


Tai skausminga tema daugeliui pardavėjų telefonu. Net gerais laikais prisiversti skambinti ir siūlyti produktą būdavo nelengva, o ekonomikos sąstingio metu, ne vienam ranka sustoja ir motyvacija sumenksta pusiaukelėje link telefono ragelio.

Neseniai turėjau galimybę pakalbėti su žmogumi, kuris jau seniai praėjo etapą, kada turėjo būti raginamas skambinti potencialiems klientams. Daugiau nei 10 metų patirties telerinkodaroje, tūkstančiai sėkmingų ir katastrofiškų skambučių - greitas lipimas karjeros laipteliais - jis turėjo ką papasakoti, o aš pasiklausyti.

Nenoras, tiesiog pasišlykštėjimas kelti telefono ragelį ateina gana greitai.

Kaip save įtikinti, kas turėtų motyvuoti?

Vyriškis buvo atviras: „Viena, man patinka rizikuoti. Nenorą skambinti nugalėdavau prisiminimais apie gerus klientus, malonius pokalbius, mažus pasiekimus, drąsius sprendimus.

Kuo daugiau skambindavau - tuo geriau jausdavausi, nepriklausomai nuo to, sėkmingi jie būdavo ar ne. Vėliau manęs nebegąsdino ir visiškai neišmušdavo iš vėžių nemalonūs pašnekovai ar atsisakymai mano siūlomų paslaugų.

Mūsų baimės yra absoliučiai nepagrįstos, niekas jų geriau nepašalins nei susidūrimas su jomis akis į akį. Kitaip tai vadinu - išėjimu iš komforto zonos. Tu kuris laikas darai tai, kas nemalonu, tačiau paskui savijauta vis gerėja, pokalbių kokybė tobulėja, netrunka ateiti ir grąža."

Anot mano pašnekovo, parduoti kažką, kuomet visi perka nė neskaičiuodami, o vėliau neprisimena net kur pirkę nei ką pirkę, - didelių sugebėjimų nereikia. Dėl to ant mūsų krašto tokių „sėkmingų" vadybininkų prieš krizę galėjai nors semte semti. Šiandien išties reikia motyvacijos, lyderystės, iškalbos, nuolatinio tobulėjimo ir daug darbo. Kuo toliau, tuo labiau, nes rinkoje jau iš ties daug stiprių vadybininkų perėjusių ir išsilaikiusių per visas krizes.

Kalbintasis asmuo tikino, jog dabar itin geras metas siūlyti neįprastas ir dar nebandytas idėjas, užmegzti draugystę su kompanijomis ar asmenimis, kurie pirks jūsų produkciją ar paslaugas. Jeigu sugebėsite jam padėti - jis taps lojalus Jūsų pasiūlymams.

„Antra, aš tobulėjau kaip asmenybė. Gebėjimas gražiai kalbėti telefonu persikėlė ir į tiesioginį bendravimą. Iš pakankamai drovaus žmogaus tapau tuo, kuris pirmas užkalbina ir savo balsu, kalbomis pritraukia aplinkinius. Intravertas tapo ekstravertu."

Po šio pokalbio, pasidomėjau, kokius metodus siūlo didžiausių telemarketingo kompanijų pardavimų vadovai. Kokius raginimus kasdien girdi pardavėjai visame pasaulyje? Kuo jie visi panašūs?

 

 

Pasirodo dažniausi pardavėjų pasiteisinimai skamba taip:

  • kol kas neskambinsiu, man reikia atnaujinti klientų duomenų bazę, patikrinti ataskaitas, sutvarkyti siunčiamas sutartis, pasiskambinti į buhalteriją, sužinoti, ar jie gavo klientų sumokėtas sąskaitas ir pan.;
  • man duoti netinkami registrai, visos kompanijos blogos!
  • man reikės skambinti itin svarbiam klientui už valandos, tad iki to laiko turiu tinkamai pasiruošti. Nusiraminti, pasirašyti kalbą, apgalvoti tinkamiausius argumentus ir t.t.;
  • turiu paskambinti savo draugui Ignui ir paklausti, kaip jam sekasi šią savaitę, kokie jo pardavimai;
  • kadangi pirmadienis man buvo labai sėkmingas, aš pardaviau klientui už didesnę sumą nei visi kiti vadybininkai, galiu dabar ir nesistengti. Šiek tiek užsiimti kitais dalykais, kuriems paprastai per skambinimą negaliu surasti laiko;
  • šiandien pirmadienis - niekas nenorės su manimi kalbėti, visi užsiėmę. Šiandien penktadienis - niekas nenorės su manimi kalbėti, visi atsipalaidavę prieš savaitgalį. Šiandien niekas nenorės su manimi kalbėti, ryt didžiosios šventės - galiu net nebandyti skambinti;
  • visi klientai (daugiausiai trys) man pasakė „ne" - tai ko skambinti? Netinkamas dabar metas, kompanijos, žmonės neturi pinigų. Palauksiu iki kitos savaitės, sezono ir pan.

Visi puikiai suprantame, jog čia tik pasiteisinimai.

Net ne vienerius metus pardavimo telefonu srityje dirbantys asmenys sako, kad niekada didelės meilės skambinti telefonu nejautė ir nejaučia, tačiau toks jau pasirinktas darbas - savi pliusai ir savi minusai. Jie tik atkreipė dėmesį į tai, kad nenoras skambinti - įprastas reiškinys, tačiau nieko dėl to nedaryti ir tam pasiduoti - blogas sprendimas.

 

 

Dažniausios nenoro skambinti priežastys:

  • negaliu prasibrauti iki sprendžiančio asmens, kuriam galėčiau pasiūlyti paslaugą ar produktą. Mane nuolat pasitinka didžiulis pasipriešinimas iš sekretorės, asistento ir panašiai;
  • skambinu telefonu, man nekelia ragelio. Palieku balso pranešimą - neperskambina. Siunčiu elektroninį laišką - neatsako;
  • kliento griežtas NE;
  • nesugebu atsakyti į techninius klausimus;
  • nepasitikiu produktu ar paslauga;
  • žema savigarba - aš nederu tokiam darbui;
  • gynybinė pozicija: nesu patenkintas ką ar kur dirbu. Skambindamas tarsi ginuosi;
  • jie manęs/mano produkto/paslaugos net nežino - kodėl turėtų kalbėtis su manimi?
  • Jie kaip užstrigę kartoja: „skambinkite kitą ketvirtį.";
  • tos naujienos apie ekonomikos smukimą klientams lyg koziris. KRIZĖ. Po tokio pasakymo mano galimybės parduoti krenta.
Pardavimai telefonu

Jeigu jaučiatės panašiai, Jums reikėtų:

  1. visų pirma pripažinti, kad išties nenorite skambinti ir susidaryti tikslų priežasčių sąrašą. Sutikite su surašytomis priežastimis ir pažadėkite sau jas išspręsti.
  2. pasitikrinkite savo pardavimų įpročius, įžvalgumą ir tikslus. Kai tik pripažįstate sau, jog išties nenorite skambinti, privalote sau asmeniškai pasidaryti minėtąjį tyrimą. Ant lapo susirašykite pardavimo įpročius, įsitikinimus, kuriais vadovaujatės „užkabindami" klientą, įžvalgas ir tikslus. Susirašykite, ką darėte iki tol, kol pajutote nenorą skambinti ir kokie skambučiai po to, kai išsiaiškinote savo įpročius, įžvalgas, tikslus. Ar skambučių bent padažnėjo? Save ištirti nepakaks. Tą patį turite padaryti ir su klientu. Skambindami jam, nekurkite scenarijaus, kas atsilieps, kokia bus jo nuotaika, ką jis pasakys, kaip reaguos į jūsų skambutį ir panašiai. Skambinkite ir pasistenkite išsiaiškinti kliento nuotaiką, poreikius, ateities perspektyvas, norus. Galop atsakykite, ar keliami tikslai yra realūs? Kiekvienas esame linkęs prarasti entuziazmą, jeigu mūsų užsibrėžti tikslai nesipildo. Būkite logiški, atsižvelkite į dabartinę ekonomikos situaciją ir priimkite faktą, kad pardavimai turėtų būti mažesni, o klientai pasiekiami sunkiau.
  3. Psichologai seniai įrodė, jog savitaiga yra labai svarbi, ypač tiems, kurie dirba su kitais žmonėmis ir turi kažką kažkuo įtikinti.

Štai keletas klasikinių pavyzdžių, kaip teigiamai su savimi kalbėtis:

  • aš seniau buvau sėkmingas, būsiu sėkmingas ir dabar;
  • nėra geresnio pardavėjo šiame pastate nei aš;
  • aš pasieksiu užsibrėžtą tikslą, pradėdamas nuo to, jog šiandien susitarsiu dėl ne mažiau 3 susitikimų.

Sukurkite sau teigiamus teiginius, surašykite ant nedidelių lipnių lapelių ir priklijuokite juos matomose vietose, pavyzdžiui, vonioje prie veidrodžio.

4. surašykite ant lapo, kokią naudą jums atneša skambučių klientams kiekis.   Pavyzdžiui, „kuo daugiau skambučių padarysiu, tuo daugiau turėsiu pinigų". Ilgametė patirtis rodo, jog tai, kas surašyta ant lapo, duoda apčiuopiamesnę naudą;

5. surašykite sau atlygio planą.

Tada susidarykite skambinimo-pardavimo planą. Pažymėkite, kiek ir kam ketinate skambinti. Prie kiekvieno trumpai pasirašykite svarbiausią charakteristiką, ko tikitės.

Jeigu pasieksite savo tikslus - atlyginkite sau tuo, ką parašėte atlygio plane.

Dabar - pirmyn skambinti!

Kaip įveikti nenorą skambinti

Vilma Galminaitė
Verslo gido Visasverslas.lt informaciją atgaminti visuomenės informavimo priemonėse bei interneto tinklalapiuose be raštiško UAB "IKS" sutikimo draudžiama.

 


Kategorijos: Kursai, mokymai, seminarai, Pardavimo įgūdžių tobulinimo, saviugdos kursai ir mokymai, Kūrybinės, reklamos gamybos ir media agentūros, Reklama ir žiniasklaida, Vadovavimas, vadyba, marketingas, Marketingas ir pardavimai
Kaip elgiasi sėkmingi žmonės

Kaip elgiasi sėkmingi žmonės

9 dalykai ką daro sėkmingi žmonės 

© Rachel Frank/Corbis

Anglų kalbos pamokėlė kaip rašyti emailą

Emailo rašymo taisyklės anglų kalba 

Tekstų rašymo kaina

Tekstų rašymo kaina

Turinio kūrimo kaina, kaip atskirti kokybišką tekstą, kaip skaičiuojama teksto kaina 

Kaip atpažinti gerą pardavėją

Kaip atpažinti gerą pardavėją?

kas yra geras pardavimo vadybininkas 

Pardavimai telefonu

Pardavimai telefonu: kaip įveikti nenorą skambinti?

Telerinkodara, aktyvūs pardavimai telefonu, kaip motyvuoti pardavimų skambučiui, kaip sumažinti nenorą skambinti 

Kaip tapti savarankišku investuotoju

Kaip tapti savarankišku investuotoju

Nuo ko pradėti investavimą, kokias klaidas daro pradedantys investuotojai, investavimo priemonės 

Pardavimas telefonu – mokykitės iš profesionalų

Pardavimas telefonu

Kas geriausiai padeda telefoniniame pardavime, kaip pasiruošti telefoniniam pardavimui 

Geriausios mokymo istaigos Lietuvoje

Geriausios mokymo įstaigos Lietuvoje

Geriausi pasirinkimai studijuoti Lietuvoje, kaip išsirinkti tinkamiausias studijas ir mokymo įstaigą, studijos Lietuvoje ir užsienyje 

Mažųjų verslų idėjos

Mažųjų verslų idėjos

Kaip sukurti mažąjį verslą, rentabiliausi mažieji verslai  

Turinio kūrėjo darbas

Turinio kūrėjo darbas

Kaip uždirbti turinio kūrėjui, kai sukurti gerą turinį, kaip nukreipti lankytojus į turinį 

Tolimųjų reisų vairuotojo profesija

Tolimųjų reisų vairuotojo profesija

Teigiamos bei neigiamos tolimųjų reisų vairuotojo darbo pusės, profesinės perspektyvos bei galimybės įgyti tolimųjų reisų vairuotojo kvalifikaciją.  

Verslo renginių organizavimas

Verslo renginių organizavimas

Kaip suorganizuoti verslo renginį, šiuolaikinė išmanioji konferencijų organizavimo praktika  

Baldininko profesija

Baldininko profesija

Baldininko specialybė, profesija, kur mokytis baldžiaus darbo, baldininko darbo perspektyvos 

Viešasis kalbėjimas

Viešasis kalbėjimas

Viešojo kalbėjimo mokymai ir patarimai, pavyzdys, kaip pasiruošti viešajai kalbai, kaip nebijoti auditorijos 

Geriausios profesijos

Geriausios profesijos 2023

Populiariausios ir geriausiai apmokamos profesijos Lietuvoje, perspektyviausi ir neperspektyvūs darbai ateityje  

Kosmetologo profesija

Kosmetologo profesija ir studijos, kaip tapti paklausiu kosmetologu, kosmetologo darbo perspektyvos. 

Temą atitinkančios įmonės kataloge:

Varėnos r.


1 2
Kompanijų produkcija
Vandenilio vandens gertuvė
Vandenilio vandens gertuvė

Vandenilio vandens gertuvė. Kas yra vandenilio prisotinta...

Specialybė – kompiuterinės grafikos projektavimo operatorius

Kompiuterinės grafikos projektavimo operatorius – mokymo ...

Specialybė – fotografas

Fotografas – mokymo programa. Fotografo specialybė

Specialybė – elektroninės gamybos maketuotojas

Elektroninės gamybos maketuotojas – mokymo programa. Elek...

Specialybė – dailiųjų keramikos dirbinių gamintojas

Dailiųjų keramikos dirbinių gamintojas – mokymo programa....

Specialybė – dailiųjų metalo dirbinių gamintojas

Dailiųjų metalo dirbinių gamintojas – mokymo programa. Da...

Specialybė – baldžius

Baldžius – mokymo programa. Baldžiaus specialybė (special...

Specialybė – interjero apipavidalintojas

Interjero apipavidalintojas – mokymo programa. Interjero ...

Verslo kontaktų rytmetys
Verslo kontaktų rytmetys

Verslo kontaktų rytmetys Kaune, verslo pusryčiai. Verslo ...

Kas yra koučingas
Kas yra koučingas?

Jau šį ketvirtadienį nemokamas seminaras - Kas yra koučin...

1 2