Įtikinėjimo menas

Mokslininkai nuo seniausių laikų domėjosi, kaip veikia įtikinėjimas. Jis apima visus kultūros aspektus, o retorika laikoma svarbiausiu poveikio įrankiu tiek kasdieniuose pokalbiuose, tiek nacionalinio masto diskusijose. Galima sakyti, kad bet kokia komunikacija yra tam tikra įtikinėjimo forma.

Kalbėdami ar rašydami, bendraudami su draugais, kolegomis ar klientais, dažnai stengiamės ką nors įtikinti. Savo veikale „Retorika“ Aristotelis išskyrė tris pagrindinius įtikinimo būdus: etos, patos ir logos.

Kaip pasakė rašytojas Piteris Gouldas: „Duomenys niekada nekalba patys už save.“ Net ir turint stiprius argumentus, vien faktų dažnai nepakanka, kad įtikintum kitus. Reikia pasitelkti retorinius kreipinius – į autoritetą, emocijas ir logiką.
Pažvelkime į kiekvieną iš jų išsamiau.

„Įtikinėjimas yra tam tikra įrodymo forma, nes žmonės geriausiai įtikinami tada, kai tiki, jog kas nors buvo įrodyta.“
— Aristotelis

Trys įtikinėjimo būdai

Aristotelis šiuos tris metodus vadino „meniniais įrodymais“. Kartu jie leidžia bet kuriam kalbėtojui sustiprinti savo žinią ir padidina galimybę įtikinti auditoriją. Šie principai naudingi ne tik įtikinėjant kitus, bet ir norint atpažinti, kaip įtikinama mus pačius.

Etos orientuotas į kalbėtojo asmenį, logos – į pačią žinią, o patos – į auditoriją. Visi trys glaudžiai susiję ir veiksmingiausi tada, kai taikomi kartu.

Svarbiausia – pažinti savo klausytoją. Kas jam svarbu? Kokios jo vertybės ir įsitikinimai? Tik suprasdami, kam kalbate, galite tikslingai taikyti šiuos tris įtikinėjimo būdus – remtis autoritetu, emocijomis ir logika.

Etos kreipimasis į autoritetą

Etosas susijęs su pasitikėjimo kūrimu. Tai gebėjimas parodyti auditorijai, kad turite teisę kalbėti šia tema.
Akivaizdu, jog apie dizainą labiau patikės profesionalaus dizainerio nei virėjo žodžiais, bet pasitikėjimą galima pelnyti įvairiais būdais.

Pirmiausia – kompetencija. Žmonės dažnai remiasi pareigomis, titulais ar rekomendacijomis. Todėl tiek daug reikšmės teikiama profesiniams pavadinimams – jie padeda auditorijai greitai nuspręsti, ar kalbėtojui galima pasitikėti. Tačiau vien titulo nepakanka.

Pabrėžkite konkrečius pasiekimus. Vietoj abstraktaus „esu vyresnysis dizaineris“ geriau pasakyti, kokius projektus kūrėte ir kokios sėkmės pasiekėte. Vietoj „esu programuotojas“ – nurodykite, kiek jūsų darbų sulaukė pripažinimo ar buvo įvertinti profesionalų. Tai nėra tuščias gyrimasis – tai būdas sustiprinti savo etosą.

Kitas svarbus elementas – tapatumo su auditorija kūrimas. Net du vienodai kvalifikuoti žmonės sulauks skirtingo pasitikėjimo: klausytojai linkę rinktis tą, su kuriuo jaučia bendrumą.
Todėl norint sustiprinti etosą, verta ne tik rodyti kompetenciją, bet ir parodyti supratimą, artumą, bendras vertybes.

Patos kreipimasis į emocijas

Žodžiai „empatija“, „užuojauta“ ir „aistros“ kilę iš graikiško pathos, reiškiančio „jausmą“ ar „patirtį“. Šis įtikinimo būdas remiasi gebėjimu pažadinti auditorijos emocijas – priversti ją jausti taip, kaip norite.

Patosas nebūtinai turi būti dramatiškas. Per didelis emocionalumas dažnai sukelia priešingą efektą.
Jį galima pasiekti istorijomis, įtaigiu tonu, metaforomis ar vaizdingais palyginimais. Žmonės įsitraukia, kai istorija jiems rezonuoja – ypač jei ji susijusi su realiais gyvenimo išgyvenimais.

Jeigu pats kalbėtojas nuoširdžiai tiki tuo, ką sako, auditorija tą jaučia. Aistra ir emocijos stiprina žinutės poveikį.
Kreipimasis į pareigą, tarnystę ar teisingumą sužadina atsakomybės jausmą ir įkvepia veikti.

Vienas garsiausių patoso pavyzdžių – Martino Liuterio Kingo kalba „Aš turiu svajonę“, kurioje jis kreipėsi į klausytojų išgyvenimus, skausmą ir viltį:

„Aš nepamirštu, kad daugelis iš jūsų atvykote čia per didelius išbandymus ir kančias...
Grįžkite į Misisipę, į Alabamą, į Luizianą, į šiaurinių miestų lūšnynus, žinodami, kad ši padėtis gali ir privalo pasikeisti.“

Svarbiausia – saikas. Per stiprus patosas gali atrodyti priverstinis ir sukelti nejaukumą. Geriausiai jis veikia tada, kai atrodo natūralus ir nuoširdus.

Logos: kreipimasis į protą

Logos – tai loginė argumentų struktūra. Jis suteikia kalbai pagrįstumo ir padeda auditorijai jausti, kad išvados kyla pačios savaime.
Geriausiu atveju mintys turėtų eiti taip natūraliai, kad klausytojas pats pasiektų tą pačią išvadą dar prieš jums ją ištariant.

Logosas paremtas argumentų seka ir aiškumu. Pavyzdžiui, klasikinis silogizmas:
„Visi žmonės mirtingi. Sokratas – žmogus. Vadinasi, Sokratas mirtingas.“
Tokios grandys sukuria neišvengiamą išvadą.
Tačiau logika gali būti ir klaidinanti:
„Visi arkliai turi keturias kojas. Mano šuo turi keturias kojas. Vadinasi, mano šuo – arklys.“

Todėl logika savaime dar negarantuoja tiesos. Emocijos ar autoritetas gali užgožti sveiką protą, ir mes galime būti įtikinti klaidingų dalykų.

Kaip taikyti etosą, patosą ir logosą

Šie trys įtikinėjimo būdai pritaikomi bet kokiame kontekste – nuo straipsnio ar socialinio įrašo iki viešo pranešimo ar pristatymo darbe.

1. Kurkite etosą.
Jis prasideda dar prieš pasirodant viešai. Reikia kryptingai formuoti reputaciją – kaupti žinias ir dalytis jomis. Pavyzdžiui, jeigu nuolat rašote apie produktyvumą, auditorija jus atpažins kaip šios srities ekspertą. Kalbėdami stenkitės parodyti artumą klausytojams – remkitės jų patirtimi, cituokite jiems pažįstamus šaltinius ar autoritetus.

2. Ugdykite patosą.
Patosas – tai pasakojimo menas. Pirmiausia nuspręskite, kokią emociją norite sužadinti, ir kuri jūsų žinutės dalis gali tapti emociniu tašku. Naudokite gyvą kalbą, metaforas, humorą ar netikėtumą. Stebėkite kūno kalbą, palaikykite akių kontaktą, o jei pristatote vizualiai – pasitelkite vaizdus, kurie stiprina emociją.

3. Remkitės logoso galia.
Jūsų mintys turi būti aiškios, struktūruotos ir suprantamos. Venkite perteklinio žargono, naudokite paprastą kalbą ir konkrečius pavyzdžius. Sudėliokite argumentus logiška seka, parodykite ryšius tarp faktų ir pabrėžkite esmines mintis. Vizualizacijos ar schemos gali padėti sustiprinti loginį aiškumą.

Apibendrinimas

Etosas, patosas ir logosas nebūtinai turi būti naudojami tam tikra tvarka. Nors dažniausiai pradedama nuo etoso, viso kalbėjimo metu verta jį palaikyti. Kartais prasminga pradėti nuo emocinės istorijos, kad sukurtumėte ryšį su auditorija.

Aristotelis – loginio mąstymo meistras – manė, kad logosas yra svarbiausias, tačiau pripažino, jog vien logikos neužtenka.
Paklauskite savęs:
Ar auditorija manimi pasitiki?
Ar mano žinia sukelia emociją?
Ar ji logiškai pagrįsta?

Jei į visus tris klausimus galite atsakyti „taip“, jūs esate teisingame kelyje – link tikro įtikinėjimo meno