Pardavimų etapai, kuriuose daromos klaidos

2023-03-08 13:24   Peržiūros : 1580   Spausdinti


Pardavimas - tai sudėtingas komercinių santykių tarp žmonių procesas, kuriame žmonės keičia pinigus į prekes ar paslaugas. Pardavimai vyksta įvairiai - telefonu, internetu, prie derybų stalo ar prie prekystalio. Tačiau visiems šiems pardavimams galioja tos pačios taisyklės ir pardavimų etapai.

Pasak mokymų eksperto, VersloKursai.lt lektoriaus Kosto Zalatorio, atlikus dešimties svarbiausių pardavimų kompetencijų tyrimą, išryškėjo keturi kritiniai pardavimo proceso etapai, kuriuose pardavėjų kompetencijos yra silpniausios. Šiuose etapuose dėl žemo kompetencijų lygio yra prarandama iki 83 proc. pardavimų sutarčių.

Kontakto su klientu užmezgimas

Paprastai vadybininkai šiame etape daro tris klaidas. Pirmiausia, jie pradeda pardavinėti ne sprendimų priėmėjui, o įgaliojimų neturinčiam asmeniui. Paskambinus į įmonę nereikia pradėti pardavinėti savo prekės administratoriui, kalbėti reikia tik su atsakingu asmeniu, kuris vėliau spręs, ar pirkti iš jūsų prekę.

Taip pat vadybininkai dažnai nesugeba užmegzti asmeninio įtraukiančio pokalbio su klientais, vietoj to jie naudoja bendro pobūdžio frazes. Dažnas vadybininkas iš karto pradeda pardavinėti, pamiršęs prieš tai užmegzti tarpasmeninį kontaktą. Pavyzdžiui, dažnai vadybininkas paskambinęs klientui, iš karto ima pardavinėti, o klientas atsako, kad pasiūlymas jo nedomina. Vadybininkai prieš skambutį turėtų padaryti namų darbus ir pasiruošti klausimus, į kuriuos tikėtina, kad klientas norės atsakyti. Tokiu būdu klientas bus įtrauktas į pokalbį.

Pardavimų etapai, kuriuose daromos klaidos

Pasipriešinimo bendravimui įveikimas

Šiame etape kliento pasipriešinimas kyla dėl ankstesniame etape padarytų klaidų. Jeigu vadybininkas iš karto nesugebėjo užmegzti draugiškų santykių su klientu, natūralu, kad žmogus bus nusiteikęs priešiškai vadybininko ar jo siūlomos prekės atžvilgiu.

Dažnai daroma klaida - iškart siūlyti išskirtines nuolaidas ar patogesnius mokėjimo būdus vos išgirdus, kad klientui prekė yra nereikalinga. Pasitaiko, kad paskambinus klientui, šis atsako, jog yra užsiėmęs, o vadybininkas jam skambinėja keletą kartų iš eilės, sulaukdamas vis to paties atsakymo. Dar viena dažna klaida daroma tuomet, kai klientas prašo atsiųsti komercinį pasiūlymą, o vadybininkas, neišsiaiškinęs kliento poreikių, bando siųsti jam pasiūlymą.

Kliento abejonių ir prieštaravimų įveikimas

Dažnai nutinka taip, kad klientas sako, jog nori pagalvoti, o vadybininkas sutinka jam paskambinti po dienos ar savaitės. Taip klientas yra paleidžiamas. Panaši situacija vyksta, kai klientas sako, kad prieš priimant sprendimą jam dar reikia pasitarti su kitais žmonėmis. Tokiu atveju vadybininkas turėtų, išsiaiškinti, kokius klausimus klientas nori aptarti, kas stabdo jį patį priimti sprendimą.

Konkurentų pasiūlymų įveikimas

Šiame pardavimų etape vadybininkai daro dvi esmines klaidas. Dažnai jie kritikuoja konkurentus, o tai klientų akyse kelia nepasitikėjimą ir iššaukia norą pačiam pasitikrinti, ar vadybininkas sako tiesą. Apie konkurentus reikėtų kalbėti kiek įmanoma neutraliau. Antroji klaida - perdėtas savo kompanijos ar jos produktų gyrimas, kuris klientams taip pat nesukelia didelio pasitikėjimo.

 

Parengta pagal VersloKursai.lt lektoriaus Kosto Zalatorio video mokymą „Efektyvios pardavimų strategijos: lemiamos klaidos"


 


Kategorijos: Vadovavimas, vadyba, marketingas, Marketingas ir pardavimai, Pardavimo įgūdžių tobulinimo, saviugdos kursai ir mokymai
Vorenas Bufetas

Vorenas Bafetas

Voreno Bafeto biografija, Voreno Bafeto geros mintys ir patarimai verslininkams 

Rinkos tyrimų agentūra

Rinkos tyrimų agentūra

Kaip išsirinkti rinkos tyrimų kompaniją 

Kaip atpažinti lyderį

Kaip atpažinti lyderį

Kokie būna lyderiai, lyderių tipai, kaip tapti lyderiu 

Aksesuarai verslininkams

Aksesuarai verslininkams

Kokie verslininkams svarbūs aksesuarai turi būti naudojami kasdien ir verslo susitikimuose 

Kaip atpažinti gerą pardavėją

Kaip atpažinti gerą pardavėją?

kas yra geras pardavimo vadybininkas 

Pardavimai telefonu

Pardavimai telefonu: kaip įveikti nenorą skambinti?

Telerinkodara, aktyvūs pardavimai telefonu, kaip motyvuoti pardavimų skambučiui, kaip sumažinti nenorą skambinti 

Ar esate pasiruošę nuosavam verslui

Ar esate pasiruošę nuosavam verslui

Kaip suprasti ar esate pasiruošę įkurti įmonę, testas išsiaiškinti ar esate pasiruošęs verslui 

Komercinių paslapčių apsauga

Komercinių paslapčių apsauga

Kaip apsaugoti komercines paslaptis, atsakomybė už komercinių paslapčių atskleidimą 

Kaip krizės metu išgyventi verslui

Kaip krizės metu išgyventi verslui

Istorinių krizių pamokos kaip verslui išgyventi ir pasipelnyti 

Pranešimas spaudai

Pranešimas spaudai

Pranešimo visuomenei paruošimas, kaip sudominti žiniasklaidą pranešimu spaudai 

Pardavimas telefonu – mokykitės iš profesionalų

Pardavimas telefonu

Kas geriausiai padeda telefoniniame pardavime, kaip pasiruošti telefoniniam pardavimui 

Užduotis reklamos agentūrai

Užduotis reklamos agentūrai

Kaip paruošti užduotį kūrybinei reklamos agentūrai 

Įmonės steigimas

Įmonės steigimas

Kaip įsteigti naują įmonę, kokie UAB ir Individualios įmonės privalumai ir trūkumai 

Verslo idėjos vertinimas

Verslo idėjos vertinimas

Kaip įvertinti verslo idėjos gyvybingumą ir pelningumą 

CRM programa

CRM programa verslui ir pardavimams

Geriausios CRM programos, kaip išsirinkti CRM programą 

Krizių komunikacija versle

Krizių komunikacija versle

Kaip komunikuoti esant krizei, Krizių komunikacija mažose įmonėse, Krizių komunikacija vidutio dydžio įmonesė, Krizių komunikacija didelėse įmonėse, Krizių komunikacija tarptautinėse įmonėse  

Temą atitinkančios įmonės kataloge:


1 2 3
Kūrybiški interneto ir google reklamos sprendimai
Konarskio 49, Vilnius
Mobilus: +370-686-38666, El. paštas: sj@iks.lt
Laisvai samdomų marketingo, kūrybos ir komunikacijos specialistų komanda
Vilnius, Lietuva
Mobilus: +370-687-72458, El. paštas: arvydas@ivoskus.lt
1 2 3
Kompanijų produkcija
Personalo atrankos kompanijos.

Personalo poreikio planavimas. Personalo paieška ir atran...