Kaip išsaugoti verslą krizės metu

Krizės verslui sukuria daug pavojų, tačiau tuo pačiu suteikia ir naujų galimybių. Kokia gali būti pergalė, jei jos siekiant nebūtų rizikos pralaimėti. Vieni krizės akivaizdoje pasimeta ir praranda lankstumą, kiti sukoncentruoja mintis bei jėgas ir randa sprendimus, kaip keistis ir rasti pirkėjų.  Nėra tokios krizės, kurios metu visiškai sustotų visos veiklos. Poreikiai niekur nedingsta, tik jie apribojami, atidedami ar įgyvendinami kitokia forma. Pirkėjų sumažėja ir verslai, nutarę nebekovoti dėl likusių, rizikuoja prarasti verslą.  Ne mažiau rizikinga naudotis susidariusia situacija.

Pergyventos krizės

Tikriausiai pirmąja didele krize Lietuvoje verslui galima įvardinti Rusijos 1998 metų krizę.  Problemos prasidėjo Rusijos valdžiai nesugebant sukontroliuoti vidaus skolos. Daugybė Lietuvos įmonių eksportavo produkciją į Rusiją, daugybė  prarado pinigus tiesiog dingus partneriams. Šioje krizėje tik nedaugelis įmonių perprofiliavo pardavimus į Vakarus. Padėjo mokėjimų sugriežtinimas, produkcija buvo tiekiama tik atlikus avansinius mokėjimus. Taip atsirinko patikimesni partneriai. Krizė paveikė ir Rusijos rinką,  daug „metusių" savo partnerius taip ir negrįžo į verslą. Bent ne tokiais masteliais. Dalis įmonių atsigręžė į Vakarus, ėmė taikytis prie sunkesnių konkurencijos sąlygų.

2000-aisiais metais pasaulį sukrėtė dotkomų krizė. Daugybė buratino auksinių taip ir neišaugo į žadėtus aukso monetų medžius.  Investuotojų pasitikėjimas sritimi buvo sužlugdytas. Tačiau tai metai, kai į rinką įsiveržė Google. Jie pasiūlė revoliucinį metodą - reklamą ne brukti, bet rodyti pirkėjams, „pagautiems"  rodomu turiniu. Lietuvos ši krizė beveik nepalietė, tačiau krizę gana stipriai teko išgyventi profiliniams verslams. Tais metais buvo sukurtas pirmasis IKS grupės statybinis portalas ASA.LT. Išsilaikyti padėjo į Google  panaši kontekstinės klasifikuotos reklamos koncepcija. Ji išliko aktuali ir šiuo metu dominuoja pasaulyje.

Sudėtinga krizė kilo 2009 metais. Krizė Lietuvoje jau brendo dėl nuolatinio biudžeto deficito, užsienio prekybos disbalanso, dėl bankų politikos, išsipūtusio nekilnojamo turto burbulo. Lietuvą jau gana stipriai veikė ir globalios ekonomikos procesai. Krizė smogė beveik visoms sritims. Stipriai nukentėjo statybų sritis. Daugybė įmonių patyrė nuostolių neatsiskaičius partneriams.  Tačiau taip pat daugybė įmonių pasinaudojo situacija neatsiskaityti su partneriais.  Mūsų mažoje rinkoje daugumai tokių gudručių tai buvo verslo pabaiga. Valdžia taip pat ne vienai įmonei sudavė smūgį. Įmonės, suteikusios paslaugas, išrašiusios sąskaitas ir negavusios apmokėjimo, turėjo susimokėti dar PVM, kuris nebuvo grąžintas. Krizės metu ir bankai parodė savo „lojalumą" klientams, priversdami daugybę verslų savininkų asmeniškai laiduoti už paskolas.

2009 metų krizės pamokos

Net ir sunkiausiais 2009 metais prasidėjusios krizės laikotarpiais  nebuvo taip,  kad sustotų visas verslas, net statybų. Pavyzdžiui, stipriausiai nukentėjo tiekę medžiagas  valstybiniams užsakymams ir ypač daugiabučių statytojams. Tačiau individualioje statyboje sumažėjimas buvo ne didesnis kaip 20 - 30 procentų. Todėl tie, kas dirbo ir su privačiu, ir daugiabučių sektoriais, sugebėjo prisitaikyti. Krizės metu daugiau dėmėsio buvo skiriama privačiam klientui ir meistrams, kurie tiesiogiai dirbo su klientais. Be to, privačiame sektoriuje didesnis pelningumas, atsiskaitymai be atidėjimų.

Todėl kiekvienam verslui labai svarbu diversifikuoti veiklą kiek tai įmanoma. Skirtingi vartotojai, platesnis produktų diapazonas, skirtingos rinkos.  Nors tai ne taisyklė, nes specializacija vienoje srityje, darbas su patikimais partneriais užtikrina verslo sėkmę net ir krizės metu. Šioje krizėje bus svarbu surasti sprendimus kaip perkelti verslą į internetinę erdvę.

Kaip ir Rusijos krizės metu didžiulių problemų 2009 metais  kilo dėl atidėtų mokėjimų. Ši problema iki šiol išliko daugybei įmonių. Kuo mažesnį pirkėjų pasirinkimą turi įmonė, tuo mažiau turi derybinių argumentų. Dažniausiai tai įmonės, neskiriančios pinigų reklamai, neturinčios rinkodaros žinių ir neturinčios aktyvių pardavimo struktūrų bei įgūdžių. Dirbama su „pastoviais" klientais, kurie dažnai, pasikeitus sąlygoms, greitai pereina į kategoriją „buvę" klientai. Tad ir pagrindiniu derybiniu argumentu lieka mažinti kainą ir ilginti mokėjimų atidėjimus. Dėl mokėjimų verta susitarti, kad sąskaitos faktūros būtų išrašomos apmokėjimo data. Atitinkamai mokėjimų sąlygos daug tiksliau  turėtų būti apibrėžiamos sutartyse ir prieduose.

Darbuotojai krizės metu

Visos krizės turėjo įtakos bedarbystės augimui. Verslui gerais laikais kompanijos ima plėstis samdydamos silpnesnės profesinės patirties ir motyvacijos darbuotojus. Ypač tai matoma su tingia, kitiems reiklia ir išlepinta Z karta. Tai kompanijai rimtas balastas. Būtent šie darbuotojai sunkiu metu  sugeba susitelkti, surasti vienas kitą ir užsiimti stipresnių darbuotojų mobingu. Gana dažnai jiems netgi pavyksta iš kompanijos išstumti gabesnius ir darbštesnius darbuotojus. Juk pastarieji užsiima darbu, o ne intrigomis. Įmonės vadovas turi būti labai geru psichologu, perprasti pokyčius darbuotojų nuotaikose. Turi būti pastebėti paniką, negatyvą įvedančius darbuotojus ir su jais  turi būti elgiamasi ryžtingai. Pokalbis, stebėjimas, jei nesuprato - atleidimas. Geriau netgi krizės pradžioje atsisveikinti su darbuotoju išmokant dar iš gerais laikais sukauptų lašinukų nepanaudotas atostogas, išeitinę. Krizei įsibėgėjus tai padaryti bus daug sunkiau.

Krizė - laikas, kai suklesti aktyvaus pardavimo vadybininkai. Daugelyje sričių pardavėjas tampa pagrindiniu darbuotoju, kuris išveda kompaniją iš krizės. Didelė problema, kad prie lengvesnių sąlygų pripratę pardavėjai nesugeba prisitaikyti prie krizės. Kyla jau aptarta mobingo problema. Jei ne atleidimas, tai turėtų būti naudojamos įvairios atskyrimo formos.

Geriausias metodas suvaldyti situaciją yra sukurti aiškią  užduočių skyrimo ir apskaitos metodiką, įsigyti/išsinuomoti  projektų valdymo programą. Krizės metu verta padidinti darbo krūvius, skirti daugiau dėmesio išlikusiems klientams ir naujų klientų paieškai. Jei dar neturite dabar puiki proga įsigyti CRM ( santykių su klientais valdymas) programą. Tokios programos leidžia optimizuoti įmonės, darbuotojų veiklas. Rinkitės debesines programas, jos dažniausiai yra nuomojamos ir kainuoja pakankamai nedaug.

Suvaldžius situaciją su darbuotojais, galima įgauti netgi konkurencinį pranašumą ateinančiam laikotarpiui. Rinkoje dažnai atsiranda gabių laisvų darbuotojų, kurie būna stipriai motyvuoti išsilaikyti naujoje darbo pozicijoje sunkiu laikotarpiu.

Pirkėjo elgsena krizės laikotarpiu

Krizės metu pirkėjai nedingsta, jų sumažėja. Daugelyje sričių, ypač brangesnių prekių,  privatus pirkėjas ilgiau planuoja ir taupo pirkiniui. Daugybė pirkėjų paėmę paskolą pvz namo statybai ir jie turės šiuos pinigus panaudoti.
Todėl krizė tik iš dalies paveikia jo sprendimus. Krizės pradžioje galimas šokas, tačiau duomenys rodo, kad ir tuo laikotarpiu vyksta nagrinėjimas ir pasiruošimas pirkimui.  Nėra taip, kad praėjus šokui, staiga prasideda pardavimai ir nagrinėjimas. Pirkimas dažniausiai yra ilgų svarstymų pasekmė. Nors galiausiai krizės metu atkrenta apie trečdalis pirkėjų.
Problema, kai pirkėjų lieka du trečdaliai, o norinčių jiems parduoti - tiek pat kiek iki krizės. Išlieka tie,kad nenuleidžia rankų o tampa agresyvesniais.  Todėl kai kuriems verslams visiškai nutraukta reklama atsiliepia neigiamai ir atneša tik negatyvias pasekmes. Kaip ir stiprių pardavimo vadybininkų, marketingo specialistų atleidimai.

Verslo perkėlimas į internetą

Ši pandemija gali labai stipriai pakeisti verslo pasaulį. Sunku tikėtis, kad virusas išnyks ir daugiau nepasirodys. Tikėtina nukentės visos sritys kur gauti paslaugas, pirkti prekes reikia fizinėje įstaigoje ar parduotuvėje. Išeitis -  išsikelti į internetą. Mokslininkų teigimu siuntiniais virusas nepernešamas.

Daug kas jau yra internete, tačiau elektroninės prekybos rezultatai gana apgailėtini. Tačiau tuo pat metu matome, kad daugybei įmonių elektroninė prekyba vyksta labai sėkmingai. Priežaščių gali būti daug, nors esminė tai sugebėjimas pritraukti į parduotuvę pirkėją ir jį paversti pastoviu pirkėju.

Atskira elektroninė parduotuvė turi nedaug galimybių konkuruoti su didelėmis prekybos platformomis dėl pirkėjo. Didžioji dalis internetinių pirkėjų praeina pro google. Ten dominuoja platformos. Todėl išeitis patiems integruotis į prekybinę platformą.

Neseniai pigu.lt  paskelbė, kad priims kitas įmones su savo produkcija. Tai gali būti labai efektyvus pardavimo variantas. Taip pat verta įvertinti ir tokių prekybinių platformų kaip Amazon, Ebay galimybes.

Reklama krizės metu

Pinigų trūkumas priverčia mąstyti, kur reklamuotis. Negatyviai mąstantys iš viso nutraukia reklamą, knorintys išlikti ima stipriau skaičiuoti. Pats tiksliausias reklamos naudos skaičiavimas yra konversijų vertinimas. Tačiau daugybei verslų sunku įvertinti konversijas. Tokiu atveju tiksliausiu būdu lieka vertinimas, kiek kainuoja žmogus/pirkėjas, peržiūrėjęs reklaminę medžiagą. Taip pat turi būti vertinamas jo laikas praleidžiamas reklamos turinyje. Tiksliausiai pirkėjas „pagaunamas" kontekstiniais reklamos sprendimais, kiek mažiau tiksliai - elgsenos. Kai reklama planuojama pagal socio demografines chrakteristika, mano nuomone, yra pinigų švaistymas. Norisi tikėti, kad ši krizė pakeis tokias  archaiškas reklamos formas.
Didžiausia dalis pirkėjų ateina per Google paiešką. Todėl pirmiausia reikėtų ieškoti kelių, kaip ten patekti. Pagrindiniai keliai patekti į Google yra trys:

• Paprasčiausias, nors ir gana brangus, yra reklamos transliavimas per mokamus Google ads skelbimus. Deja, šis reklamos būdas skirtas pirkimo etapui ar fazei. Prarandamas pasirinkimo momentas.
• Pasirinkimo fazės pirkėją lengviausia pasiekti integruojantis į trečiųjų šalių platformas. Statybų srityje tai toks portalas kaip ASA.LT, laisvalaikio - ANONSAS.LT, žemės ūkio - AGROZINIOS.LT. Šie portalai yra iškilę su populiariausiomis raktinėmis frazėmis dėl aukšto reitingo Google paieškoje. Su pigesnių produktų pirkimo frazėmis verta išsikelti naudojantis tokiais portalais kaip skelbiu.lt.
• Trečias kelias - kelti į Google paiešką savo tinklapį naudojant SEO. Tačiau su populairiausiomis pasirinkimo srities frazėmis tai beveik neįmanoma dėl didelės konkurencijos.
  Daugiau apie reklamą Google straipsnyje „Reklama Google".

Retargetingas yra labai efektyvus būdas atvesti pirkėją iki pat pirkimo momento. Retargetingą galima naudoti ne tik tinklapio lankytojams, bet ir trečiųjų šalių platformose.
Gana gerus  rezultatus ir gerą kontakto kainą galima gauti naudojant Google GDN (vizualinės reklamos tinklas).
Akcijoms ir nuolaidoms skelbti tinkamas Facebook reklamos tinklas, jis gali atrinkti pomėgius,  gana tiksliai ima vertinti kontekstinę elgseną. Tačiau "nemokamą" reklamą su savo profiliu verta užmiršti. Facebook algoritmas gali nukreipti naują žinutę 2- 5 procentams natūraliai surinktų sekėjų. Verta pamiršti ir kitus  žaidimus reklamuojantis socialiniuose tinkluose, kol nepanaudoti aukščiau minėti sprendimai.

Daugiau apie raktinių frazių strategiją, reklamą google, turinio kūrimą  galima perskaityti straipsnyje „ Google reklama". Dešinėje pusėje turite matyti dar daugiau naudingų reklamos ir rinkodaros straipsnių.

Sergejus Jeriomenko

1998 metais būdamas vadovu sėkmingai išplukdžiau kompaniją iš Rusijos krizės. 2000 metais išsilaikiau dotkomų krizėje sukūręs startapą. 2009 metais išlaikiau kompaniją per mums itin sunkią krizę. Turiu išsamią duomenų bazę kurioje fiksuota įmonių ir jų vadovų elgsena bei tolimesnė vystymosi dinamika. Straiposnyje sudėjau savo ir kolegų praktinę patirtį.

IKS digital. Sukuriame raktinių frazių strategiją, atrenkame platformas turinio talpinimui ir iškėlimui į google, sukuriame SEO teisingą ir patrauklų turinį. Teikiame tik kompleksinę paslaugą.