Kaip pasakyti kainą, kad klientas jos neišsigąstų?

2018-10-03 10:32   Peržiūros : 1348   Spausdinti


Prabangios parduotuvės valdytojas moko naujoką-pardavėją, kaip bendrauti su pirkėju:

- Kai klientas paklaus, kiek kainuoja akiniai, turi pasakyti: "Šimtas litų". Jei matai, kad pirkėjas ieško piniginės, iškart pridursi: "Tik rėmeliai". Jei tai jo neišgąsdina, sakai: „Ir dar tiek pat stiklai". Na, o jei ir po šių žodžių pirkėjas vis dar nori tų akinių, užbaigi: „Už kiekvieną stiklą".

Kainos pasakymo momentas - ypatingai sudėtingas pardavimo proceso etapas, nejaukus abiem jame dalyvaujančioms pusėms. Vieni pardavimų specialistai mano, jog nesutikdami sumažinti prieš tai paskelbtų kainų, praras visus potencialius pirkėjus. Kiti įsitikinę, kad yra priešingai - nesiryždamas ginti esamos kainos, rizikuoji prarasti kliento pagarbą. Kurie yra teisūs - paklūstantys pirkėjo norams ar tie, kurie užsispyrę laikosi savo? Kodėl, išgirdęs vienos prekės kainą, žmogus atsikrato pinigų nė nedvejodamas, o išgirdęs kitos - svarsto valandų valandas? Apie tai, kokiu būdu pasakyti kainą, kad ji neatbaidytų kliento, pasakoja pardavimų specialistas Kostas Zalatoris.

Kaina - psichologinis fenomenas

Pirmiausia, ką reikia suvokti - tai prekės vertę. Jei ji didesnė už kainą, greičiausiai pirkėjas pirks, o jei kaina didesnė už prekės vertę, prekė bus laikoma per brangia. „1000 litų jūsų pirkėjui yra labai brangu, jei siūloma prekė ar paslauga neneša jam akivaizdžios naudos ir dabar neaktuali. Taip pat, 1000 litų - optimali ar net maža kaina, jei už ją pirkėjas gauna akivaizdžią naudą, kuri jam šiuo metu labai reikalinga", - teigia pardavimų specialistas Kostas Zalatoris. Taigi, jei ta pati kaina už tą pačią prekę vienam žmogui yra optimali, kitam per maža, o trečiam per didelė, tampa akivaizdu, kad kaina yra ne vien tik matematinis dydis, bet ir psichologinis suvokimo fenomenas.

Klausimas: ką gali padaryti pardavėjas, kad pirkinio kainą pirkėjas priimtų kaip optimalią ar mažą? Atsakymas vienas - didinti pirkėjo sąmonėje parduodamos prekės naudą. Tai reiškia įvairiais argumentais ir klausimais padėti pirkėjui suvokti, kaip įsigyjamas pirkinys pakeis pirkėjo gerovę kažkurioje gyvenimo srityje. Jei pirkėjas nematys naudingųjų pirkinio savybių ir charakteristikų - sprendimo svarstyklėse kaina nusvers naudą. Beje, dauguma pardavimo sutarčių žūsta būtent tada, kai pardavėjas skuba pirkėjui pranešti kainą, bet ne paaiškinti, kaip pirkinys gali pakeisti gyvenimo gerovę.

 

Turite tikėti, jog jūsų kaina - teisinga

Tam, kad parduotum kažką kitam, parduok, visų pirma, - sau. Šis priežodis plačiai žinomas tiems, kas dirba komercijoje. Kainos pasakymo pirkėjui momentas dažnai primena situaciją, kurioje pirkėjas tarsi privedamas prie lemiamos kritinės ribos. Kas už jos: džiaugsmas pirkiniu ar nusivylimas juo - neaišku. Šį neaiškumą sukuria ir pardavėjo neužtikrinta pozicija.

Teisinga kaina ne visada yra maža ir tai pirmiausia pamiršta patys pardavėjai. Išgirdus pirkėjo: „Oho, kaip brangiai!", prasideda įvairūs pardavėjo pasiteisinimai arba pastangos perkalbėti pirkėją. Reikia visai ko kito. Svarbu įtraukti pirkėją į jo poreikių išsiaiškinimą ir rasti kainos dydžio argumentų ten, kur bus surastas kliento poreikis, lūkesčiai ar vartojimo įpročiai. Efektyvūs pardavėjai sukuria tokį pardavimo proceso scenarijų, kuriame pirkėjas pats sau parduoda įsigyjamą prekę. Pardavėjui belieka tik perfrazuoti pirkėjo žodžius ir paraginti prekę įsigyti.

Taigi, tikėjimas teisinga kaina - tai tikėjimas, kilęs visų pirma pardavėjo ir vėliau, bendravimo eigoje, pirkėjo sąmonėje. Kai pirkėjas, vedamas pardavėjo, pradeda geriau suvokti savo akivaizdžius ir paslėptus poreikius, tik tada argumentai randa vietą pirkėjo sąmonėje.

Tinkamas kainos pateikimas - raktas į sėkmę. Pardavimų specialistas Kostas Zalatoris pabrėžia tris pagrindinius aspektus, kurie padės suvokti, ką reiškia pateikti klientui kainą užtikrintai:

  • 1. Sakykite kainą tvirtu balsu. Tai labai svarbu, ypač kai kalbate apie dideles pinigų sumas. Sakykite kainą taip, tarsi neseniai patys įsigijote siūlomą prekę. Kalbėkite užtikrintai, nes jūsų prekės naudingos savybės ir charakteristikos vertos tokios kainos.
  • 2. Nesakykite kainos greitakalbe. Greitas kalbėjimas rodo žmogaus nekantrumą, emocingumą, neužtikrintumą ir norą bet kokiomis priemonėmis kuo greičiau pasiekti tikslą.
  • 3. Sakydami kainą, kontroliuokite savo kūno kalbą. Pirmiausia - akių kontaktas, kuris laikomas atvirumo ir nuoširdumo ženklu. Į šalį nukreiptas žvilgsnis gali pasirodyti kaip noras kažką nuslėpti ar net meluoti. Taip pat, rankų judesiai - sakydami kainą, nelieskite savo veido, netaisykite šukuosenos ar aprangos. Tai gali būti signalai, jog nesate užtikrinti.

Taigi, kainos paskelbimas nėra kritinis pardavimo procesas, jei išsiaiškinami kliento poreikiai ir pateikiami įtikinantys prekės naudos argumentai. Kaina - tai viena prekės charakteristikų, tampriai susijusių su kitomis: kokybe, garantijomis ir funkciniais pranašumais.

Simona Vasiliauskaitė

 

 

 

 


Kategorijos: Darbas, karjera, ugdymas, Profesinis tobulėjimas, savimotyvacija, Kursai, mokymai, seminarai, Verslo mokymo kursai, Vadovavimas, vadyba, marketingas
10 bankrutavusio verslininko patarimų

10 bankrutavusio verslininko patarimų

Pagrindinės klaidos versle kurios priveda prie įmonės bankroto, bankrutavusio verslininko įžvalgos 

Kaip greitai susirasti darbą

Kaip greitai susirasti darbą?

Į ką atkreipti daugiau dėmesio ieškant darbo, kas veikia darbdavius pozityviai 

Kaip atpažinti lyderį

Kaip atpažinti lyderį

Kokie būna lyderiai, lyderių tipai, kaip tapti lyderiu 

Aksesuarai verslininkams

Aksesuarai verslininkams

Kokie verslininkams svarbūs aksesuarai turi būti naudojami kasdien ir verslo susitikimuose 

Kaip atpažinti gerą pardavėją

Kaip atpažinti gerą pardavėją?

kas yra geras pardavimo vadybininkas 

Ar esate pasiruošę nuosavam verslui

Ar esate pasiruošę nuosavam verslui

Kaip suprasti ar esate pasiruošę įkurti įmonę, testas išsiaiškinti ar esate pasiruošęs verslui 

Kaip efektyviai dirbti per atstumą

Kaip efektyviai dirbti per atstumą

Kaip įrengti nuotolinę darbo vietą ir kaip sukurti darbinę atmosferą 

Klasikinė darbo apranga moterims

Etiketas darbe

Kaip darbo aplinkoje sukurti gerą pirmą įspūdį ir kokie drabužiai tinkami vilkėti biure. 

Kaip sunkmečiu derėtis dėl atlygio už darbą

Kaip sunkmečiu derėtis dėl atlygio už darbą?

Derybos dėl atlyginimo krizės metu 

Corbis nuotr.

Kandidatų vertinimo testai

Kaip suprasti kandidato į darbuotojo poziciją gebėjimus, profesinių įgūdžių ir psichologiniai testai 

Rekomendacijų tikrinimas

Rekomendacijų tikrinimas

Ar galima pasitikėti rekomendacijomis, kaip patikrinti ar rekomendacija tikra 

darbo sutarties šablonas

Darbo sutarties šablonas

Darbo sutartis, darbo sutarties šablonas, darbo sutarties pavyzdinė forma, terminuota darbo sutartis, darbo sutarties forma, darbo sutartis šablonas 

pietų pertrauka

Pietų pertrauka

Pietų pertraukos laikas, pietų pertraukos reglamentavimas, minimali ir maksimali pietų pertraukos trukmė 

Prisitaikymas prie susiformavusio kolektyvo

Prisitaikymas prie susiformavusio kolektyvo

Kaip prisitaikyti prie susiformavusio kolektyvo, kaip įsilieti į naują kolektyvą 

Kaip prašyti didesnio atlyginimo

Kaip prašyti didesnio atlyginimo?

Kaip pasiruošti pokalbiui dėl atlyginimo pakėlimo, derybos dėl atlyginimo pakėlimo  

Dovanos darbuotojams

Dovanos darbuotojams

Dovanų darbuotojams idėjos, ką padovanoti darbuotojui ir bendradarbiui, šventinės, proginės ir motyvacinės dovanos darbuotojui  

Temą atitinkančios įmonės kataloge:


1 2 3 4 5
Įvairios menų profesijos: interjero apipavidalintojas, fotografas, dailiųjų metalų dirbinių gamintojas,, elektroninės leidybos maketuotojas, kompiuterinės grafikos projektavimo operatorius, tekstilės dirbinių gamintojas, baldžiaus ir kt.
V. Krėvės pr. 112, Kaunas
Telefonas: +370-37-312061, El. paštas: administratorius@ktdm.lt
Kirpėjų kursai Klaipėdoje. Manikiūro-pedikiūro kursai. Visažisto kursai
Birutės g. 11, Klaipėda
Telefonas: +370-682-49122, El. paštas: daiva.siregama@gmail.com
Verslo kontaktų rytmečiai, verslo pusryčiai. Dalyvauk, dalinkis, gauk! Klubo organizuojami verslo kontaktų rytmečiai skirti Jūsų verslo augimui ir plėtrai. Verslo kontaktų rytmetys.
Pramonės pr. 41, Kaunas
Telefonas: +370-699-54643, El. paštas: dopingasverslui@gmail.com
Saviugdos kursai, praktikos online, savimotyvacijos kursai. Asmeninės koučingo sesijos, koučingo paslaugos, gyvenimo koucingas, karjeros koučingas.
Taikos pr. 88A, Kaunas
Telefonas: +370-682-79005, Mobilus: +370-682-79005, El. paštas: labas@savimotyvacija.lt
Vilniaus dizaino kolegija – prestižinė, novatoriška, išskirtinai į menus ir dizainą orientuota aukštoji mokykla.
Kauno g. 34, Vilnius
Telefonas: +370-5-2611121, Mobilus: +370-685-77770, +370-650-45559, El. paštas: vdk@dizainokolegija.lt
1 2 3 4 5
Kompanijų produkcija
Kirpėjų kursai Klaipėdoje
Plataus profilio kirpėjų kursai Klaipėdoje

Kirpėjų kursai per darbo biržą Klaipėdoje, kirpėjų kursai...

Darbo saugos konsultacijos, kursai, dokumentų ruošimas

Darbo saugos dokumentai. Darbuotojų saugos ir sveikatos i...

Buhalterinės apskaitos kursai Kaune
Buhalterių kursai Kaune

Buhalterinės apskaitos kursai Kaune, buhalterio kvalifika...

Interneto reklamos pardavimo vadybininkas Vilniuje

Reklamos internete pardavimo vadybinin...