Kaip pasakyti kainą, kad klientas jos neišsigąstų?

2018-10-03 10:32   Peržiūros : 1202   Spausdinti


Prabangios parduotuvės valdytojas moko naujoką-pardavėją, kaip bendrauti su pirkėju:

- Kai klientas paklaus, kiek kainuoja akiniai, turi pasakyti: "Šimtas litų". Jei matai, kad pirkėjas ieško piniginės, iškart pridursi: "Tik rėmeliai". Jei tai jo neišgąsdina, sakai: „Ir dar tiek pat stiklai". Na, o jei ir po šių žodžių pirkėjas vis dar nori tų akinių, užbaigi: „Už kiekvieną stiklą".

Kainos pasakymo momentas - ypatingai sudėtingas pardavimo proceso etapas, nejaukus abiem jame dalyvaujančioms pusėms. Vieni pardavimų specialistai mano, jog nesutikdami sumažinti prieš tai paskelbtų kainų, praras visus potencialius pirkėjus. Kiti įsitikinę, kad yra priešingai - nesiryždamas ginti esamos kainos, rizikuoji prarasti kliento pagarbą. Kurie yra teisūs - paklūstantys pirkėjo norams ar tie, kurie užsispyrę laikosi savo? Kodėl, išgirdęs vienos prekės kainą, žmogus atsikrato pinigų nė nedvejodamas, o išgirdęs kitos - svarsto valandų valandas? Apie tai, kokiu būdu pasakyti kainą, kad ji neatbaidytų kliento, pasakoja pardavimų specialistas Kostas Zalatoris.

Kaina - psichologinis fenomenas

Pirmiausia, ką reikia suvokti - tai prekės vertę. Jei ji didesnė už kainą, greičiausiai pirkėjas pirks, o jei kaina didesnė už prekės vertę, prekė bus laikoma per brangia. „1000 litų jūsų pirkėjui yra labai brangu, jei siūloma prekė ar paslauga neneša jam akivaizdžios naudos ir dabar neaktuali. Taip pat, 1000 litų - optimali ar net maža kaina, jei už ją pirkėjas gauna akivaizdžią naudą, kuri jam šiuo metu labai reikalinga", - teigia pardavimų specialistas Kostas Zalatoris. Taigi, jei ta pati kaina už tą pačią prekę vienam žmogui yra optimali, kitam per maža, o trečiam per didelė, tampa akivaizdu, kad kaina yra ne vien tik matematinis dydis, bet ir psichologinis suvokimo fenomenas.

Klausimas: ką gali padaryti pardavėjas, kad pirkinio kainą pirkėjas priimtų kaip optimalią ar mažą? Atsakymas vienas - didinti pirkėjo sąmonėje parduodamos prekės naudą. Tai reiškia įvairiais argumentais ir klausimais padėti pirkėjui suvokti, kaip įsigyjamas pirkinys pakeis pirkėjo gerovę kažkurioje gyvenimo srityje. Jei pirkėjas nematys naudingųjų pirkinio savybių ir charakteristikų - sprendimo svarstyklėse kaina nusvers naudą. Beje, dauguma pardavimo sutarčių žūsta būtent tada, kai pardavėjas skuba pirkėjui pranešti kainą, bet ne paaiškinti, kaip pirkinys gali pakeisti gyvenimo gerovę.

 

Turite tikėti, jog jūsų kaina - teisinga

Tam, kad parduotum kažką kitam, parduok, visų pirma, - sau. Šis priežodis plačiai žinomas tiems, kas dirba komercijoje. Kainos pasakymo pirkėjui momentas dažnai primena situaciją, kurioje pirkėjas tarsi privedamas prie lemiamos kritinės ribos. Kas už jos: džiaugsmas pirkiniu ar nusivylimas juo - neaišku. Šį neaiškumą sukuria ir pardavėjo neužtikrinta pozicija.

Teisinga kaina ne visada yra maža ir tai pirmiausia pamiršta patys pardavėjai. Išgirdus pirkėjo: „Oho, kaip brangiai!", prasideda įvairūs pardavėjo pasiteisinimai arba pastangos perkalbėti pirkėją. Reikia visai ko kito. Svarbu įtraukti pirkėją į jo poreikių išsiaiškinimą ir rasti kainos dydžio argumentų ten, kur bus surastas kliento poreikis, lūkesčiai ar vartojimo įpročiai. Efektyvūs pardavėjai sukuria tokį pardavimo proceso scenarijų, kuriame pirkėjas pats sau parduoda įsigyjamą prekę. Pardavėjui belieka tik perfrazuoti pirkėjo žodžius ir paraginti prekę įsigyti.

Taigi, tikėjimas teisinga kaina - tai tikėjimas, kilęs visų pirma pardavėjo ir vėliau, bendravimo eigoje, pirkėjo sąmonėje. Kai pirkėjas, vedamas pardavėjo, pradeda geriau suvokti savo akivaizdžius ir paslėptus poreikius, tik tada argumentai randa vietą pirkėjo sąmonėje.

Tinkamas kainos pateikimas - raktas į sėkmę. Pardavimų specialistas Kostas Zalatoris pabrėžia tris pagrindinius aspektus, kurie padės suvokti, ką reiškia pateikti klientui kainą užtikrintai:

  • 1. Sakykite kainą tvirtu balsu. Tai labai svarbu, ypač kai kalbate apie dideles pinigų sumas. Sakykite kainą taip, tarsi neseniai patys įsigijote siūlomą prekę. Kalbėkite užtikrintai, nes jūsų prekės naudingos savybės ir charakteristikos vertos tokios kainos.
  • 2. Nesakykite kainos greitakalbe. Greitas kalbėjimas rodo žmogaus nekantrumą, emocingumą, neužtikrintumą ir norą bet kokiomis priemonėmis kuo greičiau pasiekti tikslą.
  • 3. Sakydami kainą, kontroliuokite savo kūno kalbą. Pirmiausia - akių kontaktas, kuris laikomas atvirumo ir nuoširdumo ženklu. Į šalį nukreiptas žvilgsnis gali pasirodyti kaip noras kažką nuslėpti ar net meluoti. Taip pat, rankų judesiai - sakydami kainą, nelieskite savo veido, netaisykite šukuosenos ar aprangos. Tai gali būti signalai, jog nesate užtikrinti.

Taigi, kainos paskelbimas nėra kritinis pardavimo procesas, jei išsiaiškinami kliento poreikiai ir pateikiami įtikinantys prekės naudos argumentai. Kaina - tai viena prekės charakteristikų, tampriai susijusių su kitomis: kokybe, garantijomis ir funkciniais pranašumais.

Simona Vasiliauskaitė

 

 

 

 


Kategorijos: Darbas, karjera, ugdymas, Profesinis tobulėjimas, savimotyvacija, Kursai, mokymai, seminarai, Verslo mokymo kursai, Vadovavimas, vadyba, marketingas
Nešiojamas įkroviklis

Dovanos darbuotojams

Dovanų darbuotojams idėjos, ką padovanoti darbuotojui ir bendradarbiui, šventinės, proginės ir motyvacinės dovanos darbuotojui  

Abiturientų išleistuvės

Geriausios profesijos 2020

Populiariausios ir geriausiai apmokamos profesijos Lietuvoje, perspektyviausi ir neperspektyvūs darbai ateityje  

Interjero apipavidalintojo karjera

Kaip tampama interjero apipavidalintoju ir kaip kylama karjeros laiptais  

Interjero dizainerio profesija

Tad kaip tapti profesionaliu interjero dizaineriu? Kuo patraukli interjero dizainerio profesija? 

Reklamos agentūros kūrybos direktoriaus darbas

Kūrybinių industrijų dizainas - kas tai?  

Darbo pokalbis

Kaip elgtis darbo pokalbio metu?

Kaip pasiruošti darbo pokalbiui, kaip apsirengti darbo pokalbiui, kaip elgtis darbo pokalbyje. 

Grafikos dizaineris

Grafikos dizainerio specialybė - ir kūrybiška, ir praktiška  

fotografo profesija

Fotografo profesija

Fotografo darbas ir karjera, kur mokytis.Ko reikia, kad tapti sėkmingu fotografu 

Corbis nuotr.

Lyderystės menas

Lyderiai iškyla per krizes: kaip atpažinti lemties arbitrą, galintį padėti sėkmingai išgyventi? 

Motyvacinių laiškų pavyzdžiai

Kaip parašyti patrauklų motyvacinį laišką, motyvacinis laiškas turintiems ir neturintiems darbo patirties 

Kaip darbe sumažinti stresą?

Tiek darbdaviams, tiek darbuotojams stresas yra neišvengiamas. Kad stresas netrukdytų dirbti, reikia mažinti jo lygį arba jo vengti! Kaip? 

Kosmetologo profesija

Kosmetologo profesija ir studijos, kaip tapti paklausiu kosmetologu, kosmetologo darbo perspektyvos. 

Pardavimų mokymai, prieštaravimų valdymas ir pardavimo užbaigimas

Abejonių išsiaiškinimas, prieštaravimų valdymas, kainos pristatymas. Kaip apeiti frazes „Man reikia pagalvoti“ ir „Atsiųskite pasiūlymą“. 

League of Legends

Nuo pomėgio iki pelningos karjeros – realybė ir mitai apie kompiuterinius žaidimus bei esportą

Kam kompiuterinių žaidimų žaidėjams reikalingi treneriai ir psichologai? 

Turinio kūrėjo (autoriaus) darbas

Pastarieji metai buvo turinio ir influencerio rinkodaros triumfas, kai dauguma įmonių išsivysčiusiose rinkose sudarė ir didino turinio rinkodaros biudžetus. Deja ne Lietuvoje. 

Pardavimo pradžia: pirmasis šaltas pokalbis

Aktyvių pardavimų mokymai, seminaras, pardavimo pradžios frazės 

Temą atitinkančios įmonės kataloge:


1 2 3 4 5

Vilniaus g. 39/6, Vilnius
Telefonas: +370-5-2314423, El. paštas: info@deltamanagement.lt

Donelaičio 79-1, Kaunas
Telefonas: +370-37-321114, El. paštas: etkc@etkc.lt

Aušros al. 68-306, Šiauliai
Telefonas: +370-41-598570, Mobilus: +370-699-89947, El. paštas: eurokryptis@splius.lt

Laisvės pr. 3, Vilnius
Telefonas: +370-5-2159992, El. paštas: nstbaltija@nstgroup.lt

Vilniaus g. 14a, Panevėžys
Telefonas: +370-45-430554, +370-45-586177, El. paštas: info@opusnor.com

Pilies g.25A, Vilnius
Telefonas: +370-5-2647388, +370-5-2647387, Mobilus: +370-652-07909, El. paštas: info@personpremier.lt

Ulonų g. 5, Vilnius
Telefonas: +370-5-2789554, +370-5-2043340, El. paštas: info@persorenta.lt

Konstitucijos pr. 23C-511, Vilnius
Telefonas: +370-5-2109123, +370-5-2724838
Kvalifikuotų specialistų paieška, kandidatų vertinimas, personalo valdymo konsultacijos
Šilutės pl. 83, Klaipėda
Mobilus: +370-679-30464, El. paštas: info@cvlietuva.eu

Smolensko g. 10 B, Vilnius
Telefonas: +370-5-2326237, El. paštas: info@selection.lt
1 2 3 4 5
Kompanijų produkcija
Plataus profilio kirpėjų kursai
Plataus profilio kirpėjų kursai vyrams Klaipėdoje

Kirpėjų kursai per darbo biržą Klaipėdoje, kirpėjų kursai...

Darbo saugos konsultacijos, kursai, dokumentų ruošimas

Darbo saugos dokumentai. Darbuotojų saugos ir sveikatos i...

Buhalterinės apskaitos kursai Kaune
Buhalterių kursai Kaune

Buhalterinės apskaitos kursai Kaune, buhalterio kvalifika...

Interneto reklamos pardavimo vadybininkas Vilniuje

Reklamos internete pardavimo vadybinin...