Kaip kalbėti su potencialiu klientu

Jei su klientu negalite bendrauti akis į akį, pasinaudokite patarimais ir sukurkite gerus tarpusavio santykius bei išmokite kalbėti aiškiai ir patikimai telefonu.

Nors telefonu žmonija naudojasi daugiau nei 130 metų, pasiklausius kai kurių pokalbių atrodo, jog jis atsirado tik vakar...

Kai nėra galimybės su klientu susitikti akis į akį, nėra nieko svarbiau už pokalbį telefonu (ypatingai pardavimuose), kurio metu privalote užmegzti ryšį. Jūs nepaspausite rankos, nežvilgtelsite į akis, taigi balsas ir kalbėjimas turėtų aiškiai sakyti "Jūs galite manimi pasitikėti, aš tai sugebėsiu!"

Deja, daugelis verslo žmonių telefonu kalba kaip idiotai, sukčiai arba robotai. Jie kalba per greitai, vos išlemena žodžius, plepa nesąmones arba sako pastabas, kurios veikia tik gestikuliuojant.

Daugybė asmenų kabėdami telefonu pražudo pardavimą ar net visą verslą. Tik vienetai naudojasi savo balsu, tinkamai pasiruošia pokalbiui, susidėlioja sakinius tam, jog žmogui kitame laido gale sukurtų malonų ir patikimą įvaizdį.

Kaip reikia bendrauti telefonu

Atsikratykite verbalinio bendravimo silpnųjų vietų

Įrašykite tikrą pokalbį ir perklausykite - ar jūs sakote kažką panašaus ir erzinančio: "na... suprantate...", "mmm..." kiekviename sakinyje arba pabaigoje nuolaidžiu balsu tėškiate sutikimą su neigiama galimo kliento nuomone "na taip, na jūs teisus."

Svarbu - lemiamo klausimo niekada neužduokite pakelta intonacija "Tai gal bendradarbiausime?!" Pakeltas tonas skamba nenatūraliai ir atstumiančiai. Jei kitaip nemokate, nuolat praktikuokitės, prašykite profesionalių pardavėjų telefonu konsultacijos.

Visada prieš akis turėkite pasiūlymą

Niekada neskambinkite kitam žmogui, aiškiai nežinodami, ką jam norite pasiūlyti. Tokia pati taisyklė galioja ir susitikimo metu ar rašant elektroninį laišką, tačiau kalbant telefonu tai ypatingai svarbu dėl kelių priežasčių:

• jei nežinosite tiksliai ką siūlyti, jus gali išmušti bet kuris klausimas kito laido gale - tada nelaukite, kad kažkas į jus atkreips dėmesį.
• kalbėdami telefonu, skirtingai nei elektroniniame laiške, nieko negalėsite ištrinti ar papildyti. Viskas vyksta čia ir dabar.

Klausykite (ne apsimetinėkite, o išties klausykite) ką jums sako

Kai kalba kitas žmogus, pardavėjas telefonu dažnai jo nesiklauso, o galvoja, ką jam sakys. Tai išties kvaila! Klausykite, pasižymėkite tai, kas svarbu ir tik baigus jam kalbėti, galvokite ir siūlykite.

Prieš kiekvieną atsakymą stabtelėkite

Jei prieš kiekvieną atsakymą stabtelsite bent sekundei, su jumis bendraujantis asmuo supras, jog jo klausėtės. Jeigu baigus sakinį (dar baisiau jam jo net nebaigus), iškart imsite reikšti savo mintis, sudarysite įspūdį, jog esate teisiausias visoje planetoje ir svarbu tik tai, ką sakote jūs.

Klausykite savo balso

Jeigu jūs kalbate ir tuo pačiu mąstote, ką tuoj atsakys potencialus klientas - jūsų kalba, balsas tampa skurdūs. Klausykite savęs, "žaiskite" balsu, tonacija ir net pačiais žodžiais. Jūs esate pokalbio aktorius. Bus lengviau, jei laikysitės 1 ir 3 patarimo.

Prisitaikykite prie pašnekovo kalbos manieros

Kai kalbate su žmogumi (ypatingai ilgame pokalbyje), dažniausiai perimate kažkokį ryškesnį jo kalbos elementą: tai gali būti tartis, žodelis ir pan. Čia svabu periimti švelniai, rafinuotai, jog žmogus nemanytų, kad iš jo tyčiojatės.

Dar geriau periimti kažką, pašnekovui net nepastebint! Norite tikėkite, norite ne - tai padeda sukurti tarpusavio ryšį!

Parengė Vilma Galminaitė