Kaip pasakyti kainą, kad klientas jos neišsigąstų?

2018-10-03 10:32   Peržiūros : 1356   Spausdinti


Prabangios parduotuvės valdytojas moko naujoką-pardavėją, kaip bendrauti su pirkėju:

- Kai klientas paklaus, kiek kainuoja akiniai, turi pasakyti: "Šimtas litų". Jei matai, kad pirkėjas ieško piniginės, iškart pridursi: "Tik rėmeliai". Jei tai jo neišgąsdina, sakai: „Ir dar tiek pat stiklai". Na, o jei ir po šių žodžių pirkėjas vis dar nori tų akinių, užbaigi: „Už kiekvieną stiklą".

Kainos pasakymo momentas - ypatingai sudėtingas pardavimo proceso etapas, nejaukus abiem jame dalyvaujančioms pusėms. Vieni pardavimų specialistai mano, jog nesutikdami sumažinti prieš tai paskelbtų kainų, praras visus potencialius pirkėjus. Kiti įsitikinę, kad yra priešingai - nesiryždamas ginti esamos kainos, rizikuoji prarasti kliento pagarbą. Kurie yra teisūs - paklūstantys pirkėjo norams ar tie, kurie užsispyrę laikosi savo? Kodėl, išgirdęs vienos prekės kainą, žmogus atsikrato pinigų nė nedvejodamas, o išgirdęs kitos - svarsto valandų valandas? Apie tai, kokiu būdu pasakyti kainą, kad ji neatbaidytų kliento, pasakoja pardavimų specialistas Kostas Zalatoris.

Kaina - psichologinis fenomenas

Pirmiausia, ką reikia suvokti - tai prekės vertę. Jei ji didesnė už kainą, greičiausiai pirkėjas pirks, o jei kaina didesnė už prekės vertę, prekė bus laikoma per brangia. „1000 litų jūsų pirkėjui yra labai brangu, jei siūloma prekė ar paslauga neneša jam akivaizdžios naudos ir dabar neaktuali. Taip pat, 1000 litų - optimali ar net maža kaina, jei už ją pirkėjas gauna akivaizdžią naudą, kuri jam šiuo metu labai reikalinga", - teigia pardavimų specialistas Kostas Zalatoris. Taigi, jei ta pati kaina už tą pačią prekę vienam žmogui yra optimali, kitam per maža, o trečiam per didelė, tampa akivaizdu, kad kaina yra ne vien tik matematinis dydis, bet ir psichologinis suvokimo fenomenas.

Klausimas: ką gali padaryti pardavėjas, kad pirkinio kainą pirkėjas priimtų kaip optimalią ar mažą? Atsakymas vienas - didinti pirkėjo sąmonėje parduodamos prekės naudą. Tai reiškia įvairiais argumentais ir klausimais padėti pirkėjui suvokti, kaip įsigyjamas pirkinys pakeis pirkėjo gerovę kažkurioje gyvenimo srityje. Jei pirkėjas nematys naudingųjų pirkinio savybių ir charakteristikų - sprendimo svarstyklėse kaina nusvers naudą. Beje, dauguma pardavimo sutarčių žūsta būtent tada, kai pardavėjas skuba pirkėjui pranešti kainą, bet ne paaiškinti, kaip pirkinys gali pakeisti gyvenimo gerovę.

 

Turite tikėti, jog jūsų kaina - teisinga

Tam, kad parduotum kažką kitam, parduok, visų pirma, - sau. Šis priežodis plačiai žinomas tiems, kas dirba komercijoje. Kainos pasakymo pirkėjui momentas dažnai primena situaciją, kurioje pirkėjas tarsi privedamas prie lemiamos kritinės ribos. Kas už jos: džiaugsmas pirkiniu ar nusivylimas juo - neaišku. Šį neaiškumą sukuria ir pardavėjo neužtikrinta pozicija.

Teisinga kaina ne visada yra maža ir tai pirmiausia pamiršta patys pardavėjai. Išgirdus pirkėjo: „Oho, kaip brangiai!", prasideda įvairūs pardavėjo pasiteisinimai arba pastangos perkalbėti pirkėją. Reikia visai ko kito. Svarbu įtraukti pirkėją į jo poreikių išsiaiškinimą ir rasti kainos dydžio argumentų ten, kur bus surastas kliento poreikis, lūkesčiai ar vartojimo įpročiai. Efektyvūs pardavėjai sukuria tokį pardavimo proceso scenarijų, kuriame pirkėjas pats sau parduoda įsigyjamą prekę. Pardavėjui belieka tik perfrazuoti pirkėjo žodžius ir paraginti prekę įsigyti.

Taigi, tikėjimas teisinga kaina - tai tikėjimas, kilęs visų pirma pardavėjo ir vėliau, bendravimo eigoje, pirkėjo sąmonėje. Kai pirkėjas, vedamas pardavėjo, pradeda geriau suvokti savo akivaizdžius ir paslėptus poreikius, tik tada argumentai randa vietą pirkėjo sąmonėje.

Tinkamas kainos pateikimas - raktas į sėkmę. Pardavimų specialistas Kostas Zalatoris pabrėžia tris pagrindinius aspektus, kurie padės suvokti, ką reiškia pateikti klientui kainą užtikrintai:

  • 1. Sakykite kainą tvirtu balsu. Tai labai svarbu, ypač kai kalbate apie dideles pinigų sumas. Sakykite kainą taip, tarsi neseniai patys įsigijote siūlomą prekę. Kalbėkite užtikrintai, nes jūsų prekės naudingos savybės ir charakteristikos vertos tokios kainos.
  • 2. Nesakykite kainos greitakalbe. Greitas kalbėjimas rodo žmogaus nekantrumą, emocingumą, neužtikrintumą ir norą bet kokiomis priemonėmis kuo greičiau pasiekti tikslą.
  • 3. Sakydami kainą, kontroliuokite savo kūno kalbą. Pirmiausia - akių kontaktas, kuris laikomas atvirumo ir nuoširdumo ženklu. Į šalį nukreiptas žvilgsnis gali pasirodyti kaip noras kažką nuslėpti ar net meluoti. Taip pat, rankų judesiai - sakydami kainą, nelieskite savo veido, netaisykite šukuosenos ar aprangos. Tai gali būti signalai, jog nesate užtikrinti.

Taigi, kainos paskelbimas nėra kritinis pardavimo procesas, jei išsiaiškinami kliento poreikiai ir pateikiami įtikinantys prekės naudos argumentai. Kaina - tai viena prekės charakteristikų, tampriai susijusių su kitomis: kokybe, garantijomis ir funkciniais pranašumais.

Simona Vasiliauskaitė

 

 

 

 


Kategorijos: Darbas, karjera, ugdymas, Profesinis tobulėjimas, savimotyvacija, Kursai, mokymai, seminarai, Verslo mokymo kursai, Vadovavimas, vadyba, marketingas
Kaip elgiasi sėkmingi žmonės

Kaip elgiasi sėkmingi žmonės

9 dalykai ką daro sėkmingi žmonės 

© Rachel Frank/Corbis

Anglų kalbos pamokėlė kaip rašyti emailą

Emailo rašymo taisyklės anglų kalba 

Tekstų rašymo kaina

Tekstų rašymo kaina

Turinio kūrimo kaina, kaip atskirti kokybišką tekstą, kaip skaičiuojama teksto kaina 

Kaip atpažinti gerą pardavėją

Kaip atpažinti gerą pardavėją?

kas yra geras pardavimo vadybininkas 

Pardavimai telefonu

Pardavimai telefonu: kaip įveikti nenorą skambinti?

Telerinkodara, aktyvūs pardavimai telefonu, kaip motyvuoti pardavimų skambučiui, kaip sumažinti nenorą skambinti 

Kaip tapti savarankišku investuotoju

Kaip tapti savarankišku investuotoju

Nuo ko pradėti investavimą, kokias klaidas daro pradedantys investuotojai, investavimo priemonės 

Pardavimas telefonu – mokykitės iš profesionalų

Pardavimas telefonu

Kas geriausiai padeda telefoniniame pardavime, kaip pasiruošti telefoniniam pardavimui 

Geriausios mokymo istaigos Lietuvoje

Geriausios mokymo įstaigos Lietuvoje

Geriausi pasirinkimai studijuoti Lietuvoje, kaip išsirinkti tinkamiausias studijas ir mokymo įstaigą, studijos Lietuvoje ir užsienyje 

Mažųjų verslų idėjos

Mažųjų verslų idėjos

Kaip sukurti mažąjį verslą, rentabiliausi mažieji verslai  

Turinio kūrėjo darbas

Turinio kūrėjo darbas

Kaip uždirbti turinio kūrėjui, kai sukurti gerą turinį, kaip nukreipti lankytojus į turinį 

Tolimųjų reisų vairuotojo profesija

Tolimųjų reisų vairuotojo profesija

Teigiamos bei neigiamos tolimųjų reisų vairuotojo darbo pusės, profesinės perspektyvos bei galimybės įgyti tolimųjų reisų vairuotojo kvalifikaciją.  

Verslo renginių organizavimas

Verslo renginių organizavimas

Kaip suorganizuoti verslo renginį, šiuolaikinė išmanioji konferencijų organizavimo praktika  

Baldininko profesija

Baldininko profesija

Baldininko specialybė, profesija, kur mokytis baldžiaus darbo, baldininko darbo perspektyvos 

Viešasis kalbėjimas

Viešasis kalbėjimas

Viešojo kalbėjimo mokymai ir patarimai, pavyzdys, kaip pasiruošti viešajai kalbai, kaip nebijoti auditorijos 

Geriausios profesijos

Geriausios profesijos 2023

Populiariausios ir geriausiai apmokamos profesijos Lietuvoje, perspektyviausi ir neperspektyvūs darbai ateityje  

Kosmetologo profesija

Kosmetologo profesija ir studijos, kaip tapti paklausiu kosmetologu, kosmetologo darbo perspektyvos. 

Temą atitinkančios įmonės kataloge:

Varėnos r.


1 2
Kompanijų produkcija
Vandenilio vandens gertuvė
Vandenilio vandens gertuvė

Vandenilio vandens gertuvė. Kas yra vandenilio prisotinta...

Specialybė – kompiuterinės grafikos projektavimo operatorius

Kompiuterinės grafikos projektavimo operatorius – mokymo ...

Specialybė – fotografas

Fotografas – mokymo programa. Fotografo specialybė

Specialybė – elektroninės gamybos maketuotojas

Elektroninės gamybos maketuotojas – mokymo programa. Elek...

Specialybė – dailiųjų keramikos dirbinių gamintojas

Dailiųjų keramikos dirbinių gamintojas – mokymo programa....

Specialybė – dailiųjų metalo dirbinių gamintojas

Dailiųjų metalo dirbinių gamintojas – mokymo programa. Da...

Specialybė – baldžius

Baldžius – mokymo programa. Baldžiaus specialybė (special...

Specialybė – interjero apipavidalintojas

Interjero apipavidalintojas – mokymo programa. Interjero ...

Verslo kontaktų rytmetys
Verslo kontaktų rytmetys

Verslo kontaktų rytmetys Kaune, verslo pusryčiai. Verslo ...

Kas yra koučingas
Kas yra koučingas?

Jau šį ketvirtadienį nemokamas seminaras - Kas yra koučin...

1 2