Kaip pasakyti kainą, kad klientas jos neišsigąstų?

2018-10-03 10:32   Peržiūros : 1078   Spausdinti


Prabangios parduotuvės valdytojas moko naujoką-pardavėją, kaip bendrauti su pirkėju:

- Kai klientas paklaus, kiek kainuoja akiniai, turi pasakyti: "Šimtas litų". Jei matai, kad pirkėjas ieško piniginės, iškart pridursi: "Tik rėmeliai". Jei tai jo neišgąsdina, sakai: „Ir dar tiek pat stiklai". Na, o jei ir po šių žodžių pirkėjas vis dar nori tų akinių, užbaigi: „Už kiekvieną stiklą".

Kainos pasakymo momentas - ypatingai sudėtingas pardavimo proceso etapas, nejaukus abiem jame dalyvaujančioms pusėms. Vieni pardavimų specialistai mano, jog nesutikdami sumažinti prieš tai paskelbtų kainų, praras visus potencialius pirkėjus. Kiti įsitikinę, kad yra priešingai - nesiryždamas ginti esamos kainos, rizikuoji prarasti kliento pagarbą. Kurie yra teisūs - paklūstantys pirkėjo norams ar tie, kurie užsispyrę laikosi savo? Kodėl, išgirdęs vienos prekės kainą, žmogus atsikrato pinigų nė nedvejodamas, o išgirdęs kitos - svarsto valandų valandas? Apie tai, kokiu būdu pasakyti kainą, kad ji neatbaidytų kliento, pasakoja pardavimų specialistas Kostas Zalatoris.

Kaina - psichologinis fenomenas

Pirmiausia, ką reikia suvokti - tai prekės vertę. Jei ji didesnė už kainą, greičiausiai pirkėjas pirks, o jei kaina didesnė už prekės vertę, prekė bus laikoma per brangia. „1000 litų jūsų pirkėjui yra labai brangu, jei siūloma prekė ar paslauga neneša jam akivaizdžios naudos ir dabar neaktuali. Taip pat, 1000 litų - optimali ar net maža kaina, jei už ją pirkėjas gauna akivaizdžią naudą, kuri jam šiuo metu labai reikalinga", - teigia pardavimų specialistas Kostas Zalatoris. Taigi, jei ta pati kaina už tą pačią prekę vienam žmogui yra optimali, kitam per maža, o trečiam per didelė, tampa akivaizdu, kad kaina yra ne vien tik matematinis dydis, bet ir psichologinis suvokimo fenomenas.

Klausimas: ką gali padaryti pardavėjas, kad pirkinio kainą pirkėjas priimtų kaip optimalią ar mažą? Atsakymas vienas - didinti pirkėjo sąmonėje parduodamos prekės naudą. Tai reiškia įvairiais argumentais ir klausimais padėti pirkėjui suvokti, kaip įsigyjamas pirkinys pakeis pirkėjo gerovę kažkurioje gyvenimo srityje. Jei pirkėjas nematys naudingųjų pirkinio savybių ir charakteristikų - sprendimo svarstyklėse kaina nusvers naudą. Beje, dauguma pardavimo sutarčių žūsta būtent tada, kai pardavėjas skuba pirkėjui pranešti kainą, bet ne paaiškinti, kaip pirkinys gali pakeisti gyvenimo gerovę.

 

Turite tikėti, jog jūsų kaina - teisinga

Tam, kad parduotum kažką kitam, parduok, visų pirma, - sau. Šis priežodis plačiai žinomas tiems, kas dirba komercijoje. Kainos pasakymo pirkėjui momentas dažnai primena situaciją, kurioje pirkėjas tarsi privedamas prie lemiamos kritinės ribos. Kas už jos: džiaugsmas pirkiniu ar nusivylimas juo - neaišku. Šį neaiškumą sukuria ir pardavėjo neužtikrinta pozicija.

Teisinga kaina ne visada yra maža ir tai pirmiausia pamiršta patys pardavėjai. Išgirdus pirkėjo: „Oho, kaip brangiai!", prasideda įvairūs pardavėjo pasiteisinimai arba pastangos perkalbėti pirkėją. Reikia visai ko kito. Svarbu įtraukti pirkėją į jo poreikių išsiaiškinimą ir rasti kainos dydžio argumentų ten, kur bus surastas kliento poreikis, lūkesčiai ar vartojimo įpročiai. Efektyvūs pardavėjai sukuria tokį pardavimo proceso scenarijų, kuriame pirkėjas pats sau parduoda įsigyjamą prekę. Pardavėjui belieka tik perfrazuoti pirkėjo žodžius ir paraginti prekę įsigyti.

Taigi, tikėjimas teisinga kaina - tai tikėjimas, kilęs visų pirma pardavėjo ir vėliau, bendravimo eigoje, pirkėjo sąmonėje. Kai pirkėjas, vedamas pardavėjo, pradeda geriau suvokti savo akivaizdžius ir paslėptus poreikius, tik tada argumentai randa vietą pirkėjo sąmonėje.

Tinkamas kainos pateikimas - raktas į sėkmę. Pardavimų specialistas Kostas Zalatoris pabrėžia tris pagrindinius aspektus, kurie padės suvokti, ką reiškia pateikti klientui kainą užtikrintai:

  • 1. Sakykite kainą tvirtu balsu. Tai labai svarbu, ypač kai kalbate apie dideles pinigų sumas. Sakykite kainą taip, tarsi neseniai patys įsigijote siūlomą prekę. Kalbėkite užtikrintai, nes jūsų prekės naudingos savybės ir charakteristikos vertos tokios kainos.
  • 2. Nesakykite kainos greitakalbe. Greitas kalbėjimas rodo žmogaus nekantrumą, emocingumą, neužtikrintumą ir norą bet kokiomis priemonėmis kuo greičiau pasiekti tikslą.
  • 3. Sakydami kainą, kontroliuokite savo kūno kalbą. Pirmiausia - akių kontaktas, kuris laikomas atvirumo ir nuoširdumo ženklu. Į šalį nukreiptas žvilgsnis gali pasirodyti kaip noras kažką nuslėpti ar net meluoti. Taip pat, rankų judesiai - sakydami kainą, nelieskite savo veido, netaisykite šukuosenos ar aprangos. Tai gali būti signalai, jog nesate užtikrinti.

Taigi, kainos paskelbimas nėra kritinis pardavimo procesas, jei išsiaiškinami kliento poreikiai ir pateikiami įtikinantys prekės naudos argumentai. Kaina - tai viena prekės charakteristikų, tampriai susijusių su kitomis: kokybe, garantijomis ir funkciniais pranašumais.

Simona Vasiliauskaitė

 

 

 

 


Kategorijos: Darbas, karjera, ugdymas, Profesinis tobulėjimas, savimotyvacija, Kursai, mokymai, seminarai, Verslo mokymo kursai, Vadovavimas, vadyba, marketingas
Kaip sukurti verslą?

Kaip sukurti verslą?

Klasikiniai verslo kūrimo principai 

Pardavimų etapai, kuriuose daromos klaidos

Pardavimų etapai, kuriuose daromos klaidos

Keturi kritiniai pardavimo proceso etapai, kuriuose prarandama iki 83 proc. pardavimų sutarčių 

Kaip darbe sumažinti stresą?

Tiek darbdaviams, tiek darbuotojams stresas yra neišvengiamas. Kad stresas netrukdytų dirbti, reikia mažinti jo lygį arba jo vengti! Kaip? 

Pardavimų mokymai, prieštaravimų valdymas ir pardavimo užbaigimas

Abejonių išsiaiškinimas, prieštaravimų valdymas, kainos pristatymas. Kaip apeiti frazes „Man reikia pagalvoti“ ir „Atsiųskite pasiūlymą“. 

Vorenas Bafetas

Verslininkų almanachas. Vorenas Bafetas

Kažkieno nuomonė neturi būti tavo minties pakaitalas. 

Corbis nuotr.

Kompanijos ir konkurencinės aplinkos SSGG (SWOT) analizė

Atpažinsite iškilusias grėsmes bei Jūsų kompanijai sunkmečiu atsiveriančias galimybes.  

Pardavimo pradžia: pirmasis šaltas pokalbis

Aktyvių pardavimų mokymai, seminaras, pardavimo pradžios frazės 

Affiliate rinkodara

Tarpininkavimo (affiliate) rinkodara

Kaip uždirbti iš affiliate rinkodaros 

paskaita apie tikslines grupes pagal poreiki

Kaip paveikti pirkėją jo apsisprendimo momentu

Internete galima išvengti reklamos rodymo atsitiktiniams žmonėms, pasirenkant tik pirkėjus apsisprendimo metu. Keletas atsakymų kaip juos išskirti iš visų internautų ir kaip juos paveikti.  

Liana Mogišaitė

Akių kontaktas – svarbus bendravimo su klientais etapas

Kiekvienas klientas per tas kelias pirmąsias sekundes supranta, ar jis nori su mumis bendrauti ar ne.  

Spaudos konferencija

Spaudos konferencija

Spaudos konferencijos organizavimas 

Aktyvūs pardavimai, pirkėjo sudominimas

Aktyvūs pardavimai, pirkėjo sudominimas

Ko ir kaip klausti pirkėjo, kad paruošti jį sudominančią idėją 

Pardavimo vadybininko profesija

Pardavimo vadybininko profesija

Pagal ką rinktis, kur dirbti pardavimų vadybininku. Kas bjauriausia pardavimo vadybininko darbe. Pardavimo vadybininko perspektyvos. 

Marketingo vadybininko darbas

Marketingo vadybininko darbas

Rinkodaros arba marketingo vadybininkas arba vadovas yra vienas iš pagrindinių žmonių kompanijoje. Marketingo specialisto karjera 

Corbis nuotr.

Derybų menas

Derybos - ne mūšis, tačiau strategiją turėti privalote. Derybų ekspertai pataria, kaip pasiekti, kad ir vilkas būtų sotus, ir avis sveika. 

Vartotojo patirties rinkodara

Kaip veikia vartotojo patirties rinkodara. Kaip parengti užduotis vartotojo patirties rinkodaros kampanijai. Kaip išmatuoti kampanijos rezultatus 

Temą atitinkančios įmonės kataloge:


1 2 3
Kompanijų produkcija
Personalo atrankos kompanijos.

Personalo poreikio planavimas. Personalo paieška ir atran...