Kaip sukurti sėkmingą startuolį

Daugelis mūsų patarimų startuoliams yra susiję su taktika - jie turėtų būti naudingi kasdienėje ar kas savaitinėje veikloje. Tačiau dalis patarimų yra kur kas fundamentalesni. Čia surinkome pačius svarbiausius, daugiausiai pokyčių atnešančius patarimus. Nesvarbu, ar jie jums atrodo logiški, ar prieštaringi, šios rekomendacijos padės daugumai startuolių atrasti kelią į sėkmę.

Pirmiausia, ką visada sakome įkūrėjams - paleiskite savo produktą nedelsiant. Paprasčiau tariant, tai vienintelis būdas iki galo suprasti klientų problemas ir produkto atitikimą jų poreikiams. Keista, bet kuo greičiau paleisti vidutinišką produktą, aptarti jį su klientais ir vėl paleisti atnaujintą versiją - daug geriau nei laukti „idealaus" produkto. Svarbiausia, kad produktas turėtų bent kokią nors naudą klientams, kuri viršytų galimus trūkumus.

Po paleidimo raginame įkūrėjus daryti dalykus, kurių negalima išplėsti (P. Graham: „Do things that don't scale"). Daugelis konsultantų ragina startuolius pernelyg anksti siekti mastelio. Tai reikalauja kurti technologijas ir procesus, kurie, jei pritaikomi per anksti, tampa laiko ir pastangų švaistymu. Ši strategija dažnai baigiasi nesėkme ar net įmonės žlugimu. Todėl patariame startuoliams bet kokiomis priemonėmis gauti savo pirmąjį klientą, net jei tenka veikti rankiniu būdu - žinoma, to nepavyks padaryti, kai klientų bus daugiau nei 10, 100 ar 1000.

Šiame etape įkūrėjai vis dar bando suprasti, ką reikia sukurti. Geriausias būdas tai padaryti - tiesiogiai bendrauti su klientais. Pavyzdžiui, „Airbnb" įkūrėjai iš pradžių siūlė padaryti profesionalias savo pirmųjų klientų būstų nuotraukas, kad šių pasiūlymai atrodytų patrauklesni nuomotojams. Jie patys nuėjo ir nufotografavo butus. Dėl to svetainėje esantys pasiūlymai pagerėjo, padidėjo konversija, o kartu užsimezgė puikus ryšys su klientais. Tai buvo neįmanoma išplėsti, tačiau leido suprasti, kaip kurti sėkmingas rinkos nišas.

Bendravimas su vartotojais dažnai duoda ilgą ir sudėtingą sąrašą funkcijų, kurias reikia sukurti. YC partneris Paulas Buchheitas pataria ieškoti „90/10 sprendimų": pasiekti 90% norimo rezultato, sunaudojant tik 10% darbo, pastangų ar laiko. Jei pasistengsite, tokį sprendimą beveik visada rasite. Greitai išspręsti klientų problemas 90% efektyvumu yra daug geriau nei 100% sprendimas, kurio sukūrimui reikia daug laiko.

Kai įmonės pradeda augti, dažnai atsiranda daug potencialiai blaškančių veiksnių: konferencijos, pietūs, susitikimai su investuotojais ar didelių įmonių plėtros skyriais, žiniasklaidos reakcijų stebėjimas ir pan. YC įkūrėja Jessica Livingston sudarė išsamų sąrašą dalykų, kuriems neverta skirti dėmesio. Mes visada primename įkūrėjams, kad svarbiausia ankstyvoje įmonės stadijoje - rašyti kodą ir bendrauti su vartotojais. Kad sukurtumėte produktą, kurio žmonėms reikia, turite jį paleisti, aptarti su vartotojais, kad suprastumėte, ar jis atitinka jų poreikius, o tada atnaujinti produktą pagal jų atsiliepimus.

Šios užduotys turėtų užimti beveik visą jūsų laiką ir dėmesį. Sėkmingose įmonėse šis ciklas niekada nesibaigia. Be to, augant įmonei, įkūrėjams dažnai tenka rinktis tarp kelių galimų krypčių. Samas Altmanas sako, kad beveik visada geriau pasirinkti ambicingesnį kelią. Iš tiesų, stebina, kaip dažnai įkūrėjai vengia tokių problemų sprendimo ir koncentruojasi į kitus dalykus. Samas vadina tai „darbo imitacija", nes ji daug malonesnė nei tikras darbas (S. Altman: „The Post-YC Slump").

Kalbant apie klientus, dauguma įkūrėjų nesupranta, kad jie patys renkasi klientus taip pat, kaip klientai renkasi juos. Mes dažnai sakome, kad nedidelė grupė klientų, kurie tikrai myli jūsų produktą, yra geriau nei didelė grupė, kuriai jis tik šiek tiek patinka. Kitaip tariant, geriau turėti dešimt klientų su skausminga problema, nei tūkstantį su laikinu nepatogumu. Pasirenkant klientus lengva suklysti, todėl kartais svarbu klientų atsisakyti. Kai kurie klientai gali kainuoti daugiau, nei iš jų gaunate pajamų. Pavyzdžiui, „Justin.tv/Twitch" pasiekė sėkmę tik tada, kai sutelkė dėmesį į žaidimų transliuotojus ir atsisakė tų, kurie bandė transliuoti tekstinį turinį (M. Seibel: „Users You Don't Want").

Startuoliai visada turėtų koncentruotis į augimą, nes be augimo jie paprastai patiria nesėkmę. Tačiau dažnai neaišku, kaip ir kada augti. Kai kurie kritikuoja YC už tai, kad mes skatiname įmones augti bet kokia kaina. Tačiau iš tiesų mes skatiname įmones bendrauti su savo vartotojais, kurti tai, ko jie nori, ir greitai atnaujinti produktą. Augimas - tai natūralus šių trijų užduočių sėkmingo atlikimo rezultatas. Tačiau augimas ne visada yra tinkamas pasirinkimas. Jei dar nesukūrėte to, ko nori jūsų klientai, kitaip tariant, dar neradote tinkamos rinkos, tuomet augti nėra prasmės (M. Seibel: „Product-Market Fit"). Tokiu atveju klientų išlaikyti nepavyks. Be to, jei jūsų produktas yra nuostolingas, augimas tiesiog ištraukia pinigus iš įmonės. Kaip mėgsta sakyti Paulas Buchheitas, niekada nėra prasmės iš kliento paimti 80 centų, kad jam grąžintumėte dolerį. Per daug startuolių atrodo pamiršta šį paprastą faktą (S. Altman: „Unit Economics").

Startuolių įkūrėjai intuityviai nori daryti daugiau, tačiau beveik visada geresnė strategija - daryti mažiau, bet labai gerai. Pavyzdžiui, įkūrėjai dažnai susigundo sudaryti didelius sandorius su stambiomis įmonėmis, kurie tarsi patvirtina jų produkto kokybę. Tačiau sandoriai tarp didelių įmonių ir mažyčių startuolių retai baigiasi gerai pastariesiems. Jie užima per daug laiko, kainuoja per brangiai ir dažnai baigiasi nesėkme. Viena sunkiausių užduočių startuoliui - nuspręsti, ką daryti, nes visada bus begalinis sąrašas dalykų, kuriuos būtų galima padaryti (J. Ralston: „Startup Priorities"). Gyvybiškai svarbu, kad jaunas startuolis pasirinktų vieną ar du pagrindinius rodiklius, pagal kuriuos matuoja sėkmę, o tada įkūrėjai turėtų rinktis užduotis beveik vien pagal tai, kaip jos veikia šiuos rodiklius.

Įkūrėjus dažnai nustebina faktas, kad jie neturėtų nerimauti, jei jų įmonė atrodo nestabili. Pasirodo, beveik kiekvienas startuolis susiduria su didelėmis pagrindinėmis problemomis, net ir tie, kurie vėliau tampa milijardinėmis įmonėmis. Sėkmę lemia ne tai, kiek blogai buvo pradžioje, o tai, ar įkūrėjams pavyksta įveikti neišvengiamas problemas. Kartais atrodo, kad jūsų darbas kaip įkūrėjo yra tiesiog taisyti skęstantį laivą. Tačiau tai normalu.

Naujų startuolių įkūrėjams sunku nesijaudinti dėl konkurencijos. Tačiau laiką leisti nerimaujant dėl konkurentų beveik visada yra klaida. Mes dažnai sakome, kad pradedančios įmonės žlunga dėl savo pačių klaidų, o ne dėl konkurentų. Ateis laikas, kai konkurencijos dinamika taps labai svarbi jūsų įmonės sėkmei ar nesėkmei, tačiau pirmuosius metus ar dvejus tai greičiausiai nebus aktualu.

Keletas žodžių apie investicijų pritraukimą (J. Ralston: „Guide to Fundraising"). Pirmas ir geriausias patarimas - pritraukite pinigus kuo greičiau ir grįžkite prie darbo. Dažnai matome, kaip įmonės pritraukia investicijas, kai jų augimo kreivė išlygėja. Tačiau ne mažiau svarbu suprasti, kad rinkos vertinimas nėra lygu sėkmei ar net jos tikimybei (M. Seibel: „Don't Benchmark off Rounds"). Kai kurios sėkmingiausios YC įmonės augo iš mažyčių pradinių vertinimų (Airbnb, Dropbox, Twitch - puikūs pavyzdžiai). Beje, svarbu prisiminti, kad gauti pinigai - TAI NE JŪSŲ pinigai. Teisiškai ir morališkai jūs privalote juos leisti tik tam, kad pagerintumėte savo įmonės perspektyvas.

Taip pat svarbu išlaikyti sveiką protą neišvengiamo startuolio chaoso metu. Todėl visada sakome įkūrėjams daryti pertraukas, leisti laiką su draugais ir šeima, gerai išsimiegoti ir sportuoti tarp itin intensyvių ir susitelkusių darbo periodų.

Galiausiai - keletas žodžių apie nesėkmes. Pasirodo, dauguma įmonių žlunga dėl nesutarimų tarp įkūrėjų. Santykiai su bendraįkūrėjais yra svarbesni, nei manote, o atviri, sąžiningi santykiai tarp jūsų sumažina būsimos nesėkmės tikimybę. Tiesą sakant, vienas geriausių dalykų, kuriuos galite padaryti, kad jūsų startuolis pasiektų sėkmę - tiesiog būti padoriu žmogumi (P. Graham: „Why Not to Be a Jerk").

Trumpas startuolių vadovas:

• Paleiskite dabar

• Sukurkite tai, ko žmonėms reikia

• Darykite tai, ko negalima išplėsti

• Raskite 90/10 sprendimą

• Suraskite 10-100 klientų, kurie myli jūsų produktą

• Visi startuoliai kažkuriuo metu atrodo nestabilūs

• Kurkite kodą - bendraukite su vartotojais

• Tai ne jūsų pinigai

• Augimas - tai gero produkto rezultatas, o ne priežastis

• Neplėskite komandos ar produkto, kol nesukūrėte to, ko reikia

• Įmonės vertinimas nėra sėkmės ar jos tikimybės rodiklis

• Jei įmanoma, venkite ilgų derybų su stambiais klientais

• Venkite didelių korporacijų prašymų - jie tik švaistys jūsų laiką

• Venkite konferencijų, nebent tai geriausias būdas pritraukti klientų

• Išankstinis rinkos tikrinimas: darykite neplečiamus dalykus, išlikite maži ir judrūs

• Startuolis gali išspręsti tik vieną problemą vienu metu

• Santykiai tarp įkūrėjų yra svarbesni, nei manote

• Kartais reikia atsisakyti klientų (jie gali jus „nužudyti")

• Ignoruokite konkurentus: greičiau žlugsite dėl savo klaidų nei dėl kitų

• Dauguma įmonių nežlunga vien todėl, kad joms baigiasi pinigai

• Būkite padorūs! Ar bent jau nebūkite niekšai

• Miegokite ir sportuokite - rūpinkitės savimi