Kaip laimėti derybose

Daug kas mūsų gyvenime - nuo darbo užmokesčio iki sąskaitų apmokėjimo - priklauso nuo derybų. Laimei, yra daugybė psichologinių metodų, kurie padeda pasiekti norimų rezultatų, ypač jei pradedate derybas iš silpnesnės pozicijos. Interneto svetainė „Business Insider" surinko keletą naudingiausių ir moksliškai pagrįstų strategijų deryboms.

Supraskite derybų kontekstą

Ar šios derybos yra vienkartinės, ar jos turės ilgalaikį poveikį? Knygoje „Galva ir širdis derybose" Kellog vadybos mokyklos profesorė Li Tompson pažymi, kad bendravimas tarp keliautojo ir pakelės užkandinės padavėjo yra vienas trumpiausių gyvenime. Labai maža tikimybė, kad šie žmonės kada nors dar kartą susitiks. Tačiau daugelis kitų derybų yra daug ilgesnės ir svarbesnės. Derybos su darbdaviu yra vienas dažniausių tokio tipo pavyzdžių. Jei jūs dalyvaujate derybose, kurios turės ilgalaikį poveikį, būtina ne tik valdyti savo finansinius lūkesčius, bet ir rūpintis įspūdžiu, kurį paliekate.

Derybose pateikite pirmąjį pasiūlymą

Tai leidžia pasinaudoti „inkaro efektu". Jei pradedate nuo aukštų reikalavimų, darbdavys gali šiek tiek sumažinti jūsų pasiūlymą. Tačiau tai vis tiek yra stipresnė pozicija nei tada, kai pradedate nuo mažos sumos ir bandote ją padidinti. „Tas, kuris pirmas pateikia pasiūlymą, tarsi įtvirtina savo inkarą derybų kontekste, - aiškina Tompson „Business Insider". - Aš galiu pasakyti, kad jūsų pasiūlymas yra juokingas. Tačiau, nesąmoningai, jau būsiu įstrigęs ties jūsų pasiūlyta suma".

Derybose pateikite agresyvų pasiūlymą

Kolumbijos universiteto profesorius Adamas Galinskis teigia, kad žmonės dažnai būna pernelyg atsargūs pateikdami pirmą pasiūlymą. Jis lygina derybas dėl darbo užmokesčio su namo pardavimu.

„Stenkitės žiūrėti iš pardavėjo perspektyvos: aukštesnė pradinė kaina dažnai lemia, kad galutinė sandorio suma taip pat būna didesnė... Aukšta pasiūlymo riba priverčia pirkėjus sutelkti dėmesį į aptariamo objekto teigiamas savybes. Be to, didesnis pradinis pasiūlymas leidžia jums vėliau nusileisti ir vis tiek pasiekti sandorį, kuris yra palankesnis nei kiti galimi variantai. Priešingai, mažiau agresyvus pradinis pasiūlymas palieka jus su dviem nepatraukliomis galimybėmis: arba sutikti su labai mažais nuolaidomis, arba laikytis savo reikalavimų".

Nustatykite minimalią priimtiną sumą dar prieš pradėdami derybas

„Mes visada tikimės gauti daugiau nei mūsų minimali priimtina suma, - rašo derybų ekspertas Čedas Elisas, - tačiau bet kuriuo atveju svarbu aiškiai žinoti, kokia yra jūsų riba. Tai padės išvengti situacijų, kai priimate pasiūlymą, kurio nereikėtų priimti, ir suteiks orientyrą įvertinant, kaip dabartinis pasiūlymas yra jums palankus".

Turėti tvirtą supratimą apie savo minimalią priimtiną ribą yra svarbu ir psichologiškai. Kai turite tokią ribą, kitiems žmonėms yra sunkiau jus priversti nukrypti nuo jūsų tikslų.

Derybose naudokite veidrodinį efektą

Kai žmonės daug laiko praleidžia kartu, jie pradeda vieni kitus kopijuoti - kartoti akcentus, kalbos modelius, veido išraiškas ir gestus. Stanfordo universiteto, INSEAD verslo mokyklos ir Šiaurės vakarų universiteto tyrimas parodė, kad žmonės, kurie derybų metu mėgdžiojo savo partnerio elgesį, buvo ne tik geresni derybininkai, bet ir padidino bendrą abiejų dalyvių naudą.

„Derybininkai, kurie prisitaiko prie savo oponento manierų, ne tik gauna didesnę asmeninę naudą, bet ir padeda savo partneriams apskritai gauti daugiau naudos", - rašo tyrimo autoriai.

Pasiūlykite diapazoną, kuris yra šiek tiek aukštesnis už norimą lygį

Tyrimai rodo, kad žmonės geriau reaguoja į pasiūlymus, kurie pateikiami diapazone: nuo jūsų norimos sumos iki šiek tiek didesnės. Pavyzdžiui, jei norite uždirbti 100 000 dolerių per metus, prašykite atlyginimo diapazone nuo 100 000 iki 120 000 dolerių.

Diapazonas atrodo pagrįstesnis nei viena konkreti suma, todėl jus sunkiau paveikti agresyviu atsakomuoju pasiūlymu.

Papasakokite apie save

Viename eksperimente studentų buvo paprašyta derėtis elektroniniu paštu. Kai kurie iškart pradėjo nuo esmės, nurodydami tik savo vardus ir elektroninio pašto adresus. Kiti nukrypo nuo temos ir papasakojo apie savo gimtąjį miestą ar pomėgius. Tie, kurie dalinosi asmenine informacija, sėkmingai pasiekė susitarimą 59 procentais atvejų, o tie, kurie laikėsi tik formalumų - tik 40 procentų.

Derėkitės dėl visų klausimų iš karto

Tyrėjas Nilas Rakhamas nustatė, kad patyrę derybininkai nesilaiko konkrečios klausimų sekos, o derasi iš karto dėl visų parametrų. Pavyzdžiui, vietoj to, kad sakytumėte „pirma susitarkime dėl atlyginimo, o tada pereikime prie kitų detalių", geriau kalbėti apie visus darbo aspektus vienu metu: darbo vietą, atostogų laiką ar pasirašymo premiją. Tokiu būdu galite parodyti lankstumą viename iš šių klausimų ir už tai paprašyti didesnio atlyginimo.

Naudokite tikslias sumas derybose

Tyrimai rodo, kad svarbu sukurti įspūdį, jog išmanote, apie ką kalbate. Derybininkai, kurie pateikia konkretesnius pasiūlymus, pavyzdžiui, „1 010 000 dolerių", per sandorius dėl susijungimų ir įsigijimų pasiekia geresnių rezultatų nei tie, kurie naudoja apvalias sumas, pavyzdžiui, „1 milijonas dolerių".

Sukelkite simpatiją partneriui

Kai derybų metu jūsų pozicija nėra pati stipriausia, gali padėti, jei priversite pašnekovą truputį užjausti jus. Tai patvirtina ir naujausi Kalifornijos universiteto Berklio Haas verslo mokyklos ir Niujorko universiteto mokslininkų tyrimai. Tyrime dalyviams buvo organizuotos inscenizuotos derybos dėl atlyginimo ir premijų. Vienai dalyvių grupei buvo nurodyta pasakoti apie savo dideles skolas ar sergančius tėvus, o kitai grupei buvo liepta remtis tik racionaliais argumentais per derybas. Rezultatai parodė, kad pirmosios grupės dalyviai, kurie sugebėjo sukelti simpatiją savo partneriams, dažniau pasiekė norimų rezultatų. Be to, gauti rezultatai buvo palankesni abiem pusėms.

Akcentuokite, ką duodate kitai pusei

Venkite atkreipti dėmesį į tai, ką kita pusė praranda. Tai patvirtina tyrimas, atliktas dviejų Vokietijos universitetų mokslininkų. Eksperimente dalyviai buvo įtraukti į derybas dėl naudingų buitinių prietaisų pardavimo ir pirkimo. Vienu atveju dalyviams buvo pateikti pasiūlymai, pavyzdžiui: „pardavėjas siūlo šaldytuvą už 160 dolerių" arba „pirkėjas pasiūlė 160 dolerių už šaldytuvą". Kitais atvejais dalyviams buvo pateikti reikalavimai, tokie kaip: „pardavėjas reikalauja nupirkti jo šaldytuvą už 160 dolerių" arba „pirkėjas reikalauja parduoti šaldytuvą už 160 dolerių". Rezultatai parodė, kad tiek pardavėjai, tiek pirkėjai dažniau sutikdavo su variantu, kai kita pusė akcentuodavo tai, ką jie gaus iš derybų („siūlo"), o ne tai, ką jie praras („reikalauja").

Derybose elkitės nenuspėjamai

Vienas tyrimas parodė, kad nepastovus emocijų išreiškimas derybų metu gali lemti palankesnius rezultatus. Eksperimente studentai dalyvavo asmeninėse derybose dėl naujos įmonės steigimo. Vienai studentų grupei buvo nurodyta nuosekliai reikšti nepasitenkinimą, sakant frazes kaip „Tu mane pradedi nervinti". Kitai grupei buvo liepta išreikšti nepastovias emocijas, kaitaliojant nepasitenkinimą su tokiomis frazėmis kaip „Man taip džiugu, kad mes kartu dalyvaujame šiose derybose". Rezultatai parodė, kad dalyviai, kurie išreiškė nepastovias emocijas, pasiekė daugiau naudos iš derybų. Kiti eksperimentai, kuriuose studentai kaitaliojo pyktį ir nusivylimą, taip pat davė panašius rezultatus. Tikėtina, kad priežastis yra ta, jog partneriai, kurių pašnekovai reiškė nepastovias emocijas, jautė mažesnę situacijos kontrolę.

Naudokite virtualias komunikacijos priemones

Remiantis Londono imperatoriškojo koledžo tyrimais, tiesioginis bendravimas akis į akį dažnai lemia, kad derybose dominuoja stipresnė pusė. Vienoje tyrimo dalyje dalyvavo 74 žmonės, kurie dalyvavo dvišalėse derybose, kur viena pusė buvo stipresnė už kitą. Kitoje tyrimo dalyje dalyvavo 63 žmonės, kurie dalyvavo trišalėse derybose, kur skyrėsi hierarchiniai lygiai. Derybos buvo vykdomos tiek tiesiogiai, tiek naudojant trimačio simuliacijos technologijas. Paaiškėjo, kad silpnesnės pozicijos dalyviai geriau pasirodė virtualioje erdvėje. Todėl, jei jūsų pozicija nėra labai stipri, galbūt vertėtų savo vadovo prašyti atlyginimo padidinimo ar lanksčiojo darbo grafiko elektroniniu paštu.