Pardavimų etapai, kuriuose daromos klaidos

2023-03-08 13:24   Peržiūros : 1597   Spausdinti


Pardavimas - tai sudėtingas komercinių santykių tarp žmonių procesas, kuriame žmonės keičia pinigus į prekes ar paslaugas. Pardavimai vyksta įvairiai - telefonu, internetu, prie derybų stalo ar prie prekystalio. Tačiau visiems šiems pardavimams galioja tos pačios taisyklės ir pardavimų etapai.

Pasak mokymų eksperto, VersloKursai.lt lektoriaus Kosto Zalatorio, atlikus dešimties svarbiausių pardavimų kompetencijų tyrimą, išryškėjo keturi kritiniai pardavimo proceso etapai, kuriuose pardavėjų kompetencijos yra silpniausios. Šiuose etapuose dėl žemo kompetencijų lygio yra prarandama iki 83 proc. pardavimų sutarčių.

Kontakto su klientu užmezgimas

Paprastai vadybininkai šiame etape daro tris klaidas. Pirmiausia, jie pradeda pardavinėti ne sprendimų priėmėjui, o įgaliojimų neturinčiam asmeniui. Paskambinus į įmonę nereikia pradėti pardavinėti savo prekės administratoriui, kalbėti reikia tik su atsakingu asmeniu, kuris vėliau spręs, ar pirkti iš jūsų prekę.

Taip pat vadybininkai dažnai nesugeba užmegzti asmeninio įtraukiančio pokalbio su klientais, vietoj to jie naudoja bendro pobūdžio frazes. Dažnas vadybininkas iš karto pradeda pardavinėti, pamiršęs prieš tai užmegzti tarpasmeninį kontaktą. Pavyzdžiui, dažnai vadybininkas paskambinęs klientui, iš karto ima pardavinėti, o klientas atsako, kad pasiūlymas jo nedomina. Vadybininkai prieš skambutį turėtų padaryti namų darbus ir pasiruošti klausimus, į kuriuos tikėtina, kad klientas norės atsakyti. Tokiu būdu klientas bus įtrauktas į pokalbį.

Pardavimų etapai, kuriuose daromos klaidos

Pasipriešinimo bendravimui įveikimas

Šiame etape kliento pasipriešinimas kyla dėl ankstesniame etape padarytų klaidų. Jeigu vadybininkas iš karto nesugebėjo užmegzti draugiškų santykių su klientu, natūralu, kad žmogus bus nusiteikęs priešiškai vadybininko ar jo siūlomos prekės atžvilgiu.

Dažnai daroma klaida - iškart siūlyti išskirtines nuolaidas ar patogesnius mokėjimo būdus vos išgirdus, kad klientui prekė yra nereikalinga. Pasitaiko, kad paskambinus klientui, šis atsako, jog yra užsiėmęs, o vadybininkas jam skambinėja keletą kartų iš eilės, sulaukdamas vis to paties atsakymo. Dar viena dažna klaida daroma tuomet, kai klientas prašo atsiųsti komercinį pasiūlymą, o vadybininkas, neišsiaiškinęs kliento poreikių, bando siųsti jam pasiūlymą.

Kliento abejonių ir prieštaravimų įveikimas

Dažnai nutinka taip, kad klientas sako, jog nori pagalvoti, o vadybininkas sutinka jam paskambinti po dienos ar savaitės. Taip klientas yra paleidžiamas. Panaši situacija vyksta, kai klientas sako, kad prieš priimant sprendimą jam dar reikia pasitarti su kitais žmonėmis. Tokiu atveju vadybininkas turėtų, išsiaiškinti, kokius klausimus klientas nori aptarti, kas stabdo jį patį priimti sprendimą.

Konkurentų pasiūlymų įveikimas

Šiame pardavimų etape vadybininkai daro dvi esmines klaidas. Dažnai jie kritikuoja konkurentus, o tai klientų akyse kelia nepasitikėjimą ir iššaukia norą pačiam pasitikrinti, ar vadybininkas sako tiesą. Apie konkurentus reikėtų kalbėti kiek įmanoma neutraliau. Antroji klaida - perdėtas savo kompanijos ar jos produktų gyrimas, kuris klientams taip pat nesukelia didelio pasitikėjimo.

 

Parengta pagal VersloKursai.lt lektoriaus Kosto Zalatorio video mokymą „Efektyvios pardavimų strategijos: lemiamos klaidos"


 


Kategorijos: Vadovavimas, vadyba, marketingas, Marketingas ir pardavimai, Pardavimo įgūdžių tobulinimo, saviugdos kursai ir mokymai
Pagrindiniai psichologiniai dėsniai

Pagrindiniai psichologiniai dėsniai

Psichologinių dėsnių yra labai daug: Parkinsono dėsnis, Occamo skustuvo paradoksas, Medici efektas, Dunning-Kruger efektas, Paretto principas ir kt. 

Viešasis kalbėjimas

Viešasis kalbėjimas

Viešojo kalbėjimo mokymai ir patarimai, pavyzdys, kaip pasiruošti viešajai kalbai, kaip nebijoti auditorijos 

Kaip pasirinkti mokymų seminarą

Kaip pasirinkti mokymų seminarą?

Kaip išsirinkti tinkamą seminarą,  

Kaip elgtis sudėtingo pokalbio metu

Kaip elgtis sudėtingo pokalbio metu?

Sunkaus pokalbio strategija, elgesys sudėtingo pokalbio metu 

Kaip elgiasi sėkmingi žmonės

Kaip elgiasi sėkmingi žmonės

9 dalykai ką daro sėkmingi žmonės 

Kaip atpažinti gerą pardavėją

Kaip atpažinti gerą pardavėją?

kas yra geras pardavimo vadybininkas 

Pardavimai telefonu

Pardavimai telefonu: kaip įveikti nenorą skambinti?

Telerinkodara, aktyvūs pardavimai telefonu, kaip motyvuoti pardavimų skambučiui, kaip sumažinti nenorą skambinti 

Pardavimas telefonu – mokykitės iš profesionalų

Pardavimas telefonu

Kas geriausiai padeda telefoniniame pardavime, kaip pasiruošti telefoniniam pardavimui 

Pardavimų etapai, kuriuose daromos klaidos

Pardavimų etapai, kuriuose daromos klaidos

Keturi kritiniai pardavimo proceso etapai, kuriuose prarandama iki 83 proc. pardavimų sutarčių 

Saviugdos kursai

Saviugdos kursai

Saviugdos kursai, kam ir kokiais atvejais reikalingi? Saviugda ir tobulėjimas asmeniniame gyvenime, darbe, kaip tai veikia? Saviugdos kursai, saviugdos praktikos, saviugdos seminarai, saviugdos praktikos online, ką rinktis? 

Asmeninio tikslo siekimas

Asmeninio tikslo siekimas

Kaip nusistatyti asmeninius tikslus, kaip siekti nustatytų tikslų, kaip nenusivilti pasiektais rezultatais 

Tinklinis marketingas

Tinklinis marketingas

Ar įmanoma panaudoti tinklinį marketingą versle, prekių pardavimas tinklinio marketingo būdu 

Kaip kalbėti su potencialiu klientu

Kaip kalbėti su potencialiu klientu

Kaip telefonu pateikti pasiūlymą, pardavimų pokalbio telefonu palaikymas 

Aktyvūs pardavimai, pirkėjo sudominimas

Aktyvūs pardavimai, pirkėjo sudominimas

Ko ir kaip klausti pirkėjo, kad paruošti jį sudominančią idėją, kaip išaiškinti bendradarbiavimo naudą 

Geriausios profesijos

Geriausios profesijos 2024

Populiariausios ir geriausiai apmokamos profesijos Lietuvoje, perspektyviausi ir neperspektyvūs darbai ateityje  

Verslo susitikimo / darbuotojų susirinkimo etiketas: 8 erzinančios klaidos

Darbuotojų susirinkimai ir verslo susitikimai kainuoja! Ką daryti, jog jie būtų naudingi ir veiksmingi.  

Temą atitinkančios įmonės kataloge:

Kauno aps.


1 2
Kompanijų produkcija
Kas yra koučingas
Kas yra koučingas?

Jau šį ketvirtadienį nemokamas seminaras - Kas yra koučin...