Reklamos pardavimo vadybininko darbas Lietuvoje

Reklamos pardavimo vadybininko profesija Lietuvoje vertinamas nevienareikšmiškai, jai negailima nei pagyrų, nei kritikos. Jei pasakysite kokiam pažįstamam, kad dirbate tokį darbą, tikriausiai išgirsite panašią nuomonę į šią: „ O, čia iš tų įkyruolių, kurie veržiasi į susitikimus bet kokiomis priemonėmis". Greičiausiai žmogus garsiai jums to nepasakys, tačiau patyrusiam pardavėjui mimikos ir elgesio pokyčiai bus puikiai suprantami. Iš tikrųjų minėtoje situacijoje yra tiesos - susitikimai yra didžiosios dalies reklamos pardavimo vadybininkų kasdienybė, tačiau, kaip ir kitose verslo srityse, su tuo labiausiai vargsta „pradinukai". Tuo tarpu įgudęs vadybininkas gyvena visiškai kitokiame pasaulyje, kuriame sutinka daug įdomių žmonių, generuoja idėjas ir jaučia savo indėlį veiklos sričiai.

Reklamos rinkoje vyrauja stabilumas, tačiau naujos technologijos, pavyzdžiui, internetas, atveria naujus kelius tiek reklamdaviams, tiek ir reklamos pardavimo vadybininkams. Aktyvūs pardavimai, palyginti su kitais pardavimo kanalais, turi vieną didžiausių perspektyvų, todėl pastaruoju metu reklamos pardavimo vadybininko profesija sulaukia daug dėmesio tiek moksleivių, tiek studentų tarpe, ja domisi ir įvairios kompanijos, verslininkai.

Nors iš pirmojo žvilgsnio reklamos pardavimas gali pasirodyti labai paprastu ir netgi ne itin reikšmingu, šis įspūdis yra klaidingas. Pasvarstykime: kaip manote, kas lemia politiko pergalę rinkimuose? Nuveikti darbai, santykis su rinkėjais, o gal asmeninė charizma? Visa tai ir dar daugiau veiksnių neabejotinai turi įtakos, tačiau pagrindiniu sėkmės elementu iš tikrųjų yra tinkamos kūrybinės ar viešųjų ryšių agentūros pasirinkimas, efektyvios reklaminės kampanijos sukūrimas ir, žinoma, įgyvendinimas. Nors kiekvienas įsivaizduoja, kad teisingai priimti sprendimai yra asmeninis nuopelnas, būtent tokiose situacijose ir atsiskleidžia reklamos pardavimo vadybininko, kuris sugebėjo politikui parduoti ne tik savo įmonės paslaugas, bet ir, tinkamai jas parinkus, patenkinti kliento lūkesčius, įtaka. Šio darbo svarbą parodo ir tai, kad daugelyje kompanijų reklamos vadybininko darbą atlieka patys įmonių vadovai, todėl gali pasirodyti, kad didžiosios reklamos agentūros ar žiniasklaidos kanalai neturi įkyruolių reklamos siūlytojų.

Reklamos pardavėjo statusas

Reklamos pardavėjo statusui didelės įtakos turi kompanija ar žiniasklaidos priemonė, kurioje jis dirba. Labai daug priklauso ir nuo srities, kurioje dirbama bendro vertinimo rinkoje, susiformavusio požiūrio. Statusą veikia ir tarptautinių kompanijų ar žiniasklaidos priemonių, prekių ženklų žinomumas, net jei realaus poveikio Lietuvoje tai ir neturi.

Reklamos pardavimų vadybininkai sudaro tam tikrą hierarchiją, kurios viršūnėje - populiariausių ir įtakingiausių žiniasklaidos priemonių pardavimo skyrių vadovai bei su VIP klientais dirbantys vadybininkai. Ši „grietinėlė" susiformavo dar 1998 - 2003 metų laikotarpiu, kai Lietuvoje prasidėjo tikroji reklamos era: atsirado nauji reklamos kanalai, formavosi žiniasklaidos priemonės, konkurencinga laisva rinka. Užkopti į šį Olimpą gana sudėtinga, o jam priklauso apie 3 - 5 proc. reklamos pardavimo vadybininkų - skaičius proporcingas pasaulio sėkmingų žmonių indeksui. Vis dėlto atkakliai siekiantys savo tikslo sugeba įsitvirtinti ir kasmet papildo sėkmingiausių pardavėjų gretas.

Žvelgiant iš asmeninės perspektyvos, reklamos pardavimo vadybininko darbas išties įdomus ir dinamiškas: derybos dėl didelių biudžetų, konkurencija, rinkos analizė, idėjų generavimas bei komandinis darbas. Dirbant auganti patirtis ir įžvalgos leidžia kaskart kurti naujas strategijas naujiems klientams pritraukti, atrasti su jais bendrą kalbą. Tai gali būti bendrų pomėgių atradimas, dalyvavimas konferencijose ar įmonių renginiuose bei kiti asmeniniai triukai, kurių tobulėdamas išmoksta kiekvienas vadybininkas.

Viduriniojoje reklamos pardavimų grandyje dirba apie 10 - 15 proc. vadybininkų, kurie atstovauja žinomiems specializuotiems žiniasklaidos leidiniams, turintiems gerus pozityvumo reitingus tarp žiniasklaidos kanalų, didelėms reklamos leidykloms ir turi sukaupę gerų klientų duomenų bazes. Šiai kategorijai taip pat priskirtini ir didžiųjų žiniasklaidos kanalų vadybininkai, dirbantys su mažesniais klientais. Į juos žiūrima rimtai, pozityviai ir su pagarba. Iniciatyvumo ir aktyvumo nestokojantys, nuolat naujas idėjas generuojantys vidutinės grandies vadybininkai geba uždirbti netgi daugiau nei tie, kuriuos priskiriame šios profesijos Olimpui. Dauguma šį statusą turinčių vadybininkų susirado darbą taip pat panašiu laikotarpiu - 1998 - 2005 metais, o didesni pokyčiai laukė 2009 - 2010 metais įsisiautėjus krizei. Gana daug vyresnių pardavėjų pasidavė panikai, jų vietą užėmė gana daug aktyvaus jaunimo, kurie iš karto lengvai peršoko per žemiausią laiptelį. Šiuo metu patekti į daugelį sričių yra gana sudėtinga, nes dauguma šio statuso vadybininkų yra visiškai patenkinti savo darbo vieta, dalintis klientais su kitais vadybininkais neketina ir dirba efektyviai. Šiuo metu daugiausia galimybių įsilieti į šį klubą suteikia internetinė žiniasklaida, kuri sparčiai plečiasi ir užkariauja reklamos rinką. Kitas būdas - geros klientų bazės kūrimas atkakliu darbu, kuris yra daugelio kelias, padedantis susikurti tvirtą profesinį pagrindą.

Visuomenėje gaji nuomonė, turinti neigiamą atspalvį reklamos pardavimo vadybininkų atžvilgiu, susidaro dėl likusios 80 proc. dalies. Tai naujokai, dirbantys vidutinio ir mažo žinomumo reklamos sklaidos kanaluose, atstovaujantys naujai susikūrusiems interneto portalams, mažoms leidykloms. Šiandien vyraujanti nuomonė, kad tokį darbą gali dirbti bet kas, iškreipia aiškų suvokimą tiek apie šios profesijos teikiamas perspektyvas, tiek ir apie pačių vadybininkų statusą visuomenėje. Rinkos profesionalai, rinkdamiesi darbuotojus reklamos pardavimų pozicijoms užimti, pastebi, kad aukštumų pasiekia tik tie, kurie turi aiškų tikslą, viziją,  galvoja apie ateitį ir nuosekliai įgyvendina savo planus. Galimybė pakilti į aukštesnį lygį siejama ne tik su statuso pasikeitimu, bet ir su asmeniniu pasitenkinimu, galiausia ir su finansinės padėties gerėjimu. Reklamos pardavimo sritis suteikia galimybes gana greitai pagerinti savo statusą, tačiau tai nereiškia, kad prireiks tik minimalių pastangų. Žinoma, lyginant Lietuvos reklamos rinką ir jos analogus vakarų Europos valstybėse, pastebima, kad Lietuvoje įsitvirtinti yra lengviau. Vakarų Europoje dar iki interneto įsigalėjimo reklamos pasaulyje, patekti į klasikinės žiniasklaidos vidutinį etapą trukdavo nuo 7 iki 15 metų, hierarchijos viršūnėje net išskirtinių sugebėjimų turintys galėjo tikėtis atsidurti tik po 10 ar net daugiau metų. Taip susiformavo savotiška pardavimo vadybininkų kasta, kurioje dominuoja brandesnio amžiaus darbuotojai, sukaupę 20 ir daugiau metų patirtį savo veiklos srityje. Lietuvoje situacija kiek kitokia - pardavimų sektoriuje daugumą sudaro jauni ir vidutinio amžiaus darbuotojai, nes patekti į vidutiniokų klubą tereikia 2 - 3 metų praktikos.

Itin greitas pakilimas pastebimas dirbant interneto reklamos srityje, kurios potencialas dar nėra atskleistas, o inovacijos atveria kelią naujiems reklamos būdams. Renkantis tokią darbovietę reikėtų atkreipti dėmesį į tai, kokios interneto portalo galimybės ir perspektyvos, su kokio lygio ir kokios srities įmonėmis galima būtų dirbti. Šios pozicijos perspektyvos leidžia tikėtis didesnio uždarbio, kuris iškyla esamiems klientams planuojant naujas reklamos kampanijas ir ieškant naujų klientų. Kitas privalumas - lanksti motyvavimo sistema, kuri darbuotojui siūlo tam tikrą bazinį atlyginimą ir komisinius, konkurenciją skatinančius priedus.

Kaip pasirinkti reklamos pardavėją

Dabartinė rinka diktuoja didelį reklamos pardavimo vadybininkų poreikį, tačiau šiuo metu galinčiųjų ir mokančiųjų dirbti šį darbą paklausa viršija pasiūlą. Vis dėlto taip pat pastebimas ir ieškančiųjų darbo susidomėjimas reklamos pardavėjo profesija - į skelbimus atsiliepia daugybė žmonių, tačiau tinkamų kandidatų tarp jų mažai arba išvis nėra. Tai verčia įmones rinktis iš to, kas yra, ir pačioms paruošti kandidatą darbui, jį apmokyti. Tokiu atveju atrankoje svarbiausiais tampa nebe pasiekimai ar išsilavinimas, o charakterio savybės, požiūris, asmeninės nuostatos.

Reklamos pardavimo vadybininkas yra tas žmogus, kuris uždirba visai kompanijai, tad jei jis nepasitiki tuo, jog sugebės parduoti - jis ir neparduos. Nepasitikėjimą puikiai išduoda noras iškart gauti didelę nekintamą atlyginimo dalį, nes jau pačioje pradžioje nesitikima užsidirbti iš komisinių, mokamų nuo atliktų pardavimų. Į reklamos pardavėjo poziją kandidatuoja įvairūs žmonės, nemažo susidomėjimo sulaukiama iš aukštąjį išsilavinimą reklamos ar vadybos srityse įgijusių jaunų žmonių. Vis dėlto dauguma darbą nori rinktis pagal atlyginimą, o bazinės algos ir komisinių sistema juos atbaido, nors įvairiose įmonės naujokams siūlomas bazinis atlyginimas nėra didelis, jo skirtumas svyruoja apie 200 litų ribose.

Patirtis rodo, kad geriausiais reklamos pardavimo vadybininkais tampa tie, kuriems svarbiausia buvo ne bazinis atlyginimo dydis, o galimybė pasinaudoti komisinių ir priedų sistemomis. Ne išimtis ir šios srities senbūviai, kurie, remiantis jų gyvenimo aprašymais, migruoja iš vienos įmonės į kitą. Jie tikrai moka „parduoti save" ir darbdavį užplūsta noras tokį darbuotoją samdyti net ir su didesniu baziniu atlyginimu, kuris tampa palankia sąlyga siekiant jį prisivilioti. Čia taip pat svarbus filtras - turimų klientų pažinojimas ir jų pasitikėjimas vadybininku. Sau lojalius klientus atsivedantis vadybininkas, neabejotinai yra vertas didesnių pinigų, nes ši investicija atsipirks. Vis dėlto, patirtis reklamos pardavimo srityje savaime nėra prielaida, kad vadybininkas dirbs gerai, yra savo srities profesionalas. Vis dėlto tradiciniai atrankos metodai ne visada leidžia identifikuoti darbui tinkamus žmones, todėl kiekvienas darbdavys turėtų individualiai, atsižvelgdamas į savo veiklos srities specifiką, sudaryti testą, padėsiantį atskirti darbščius, stresui atsparius, įžūlumo ir drąsos nestokojančius kandidatus.

Sergejus Jeriomenko
Interaktyviosios Komunikacijos sprendimai, IKS UAB

Mes nuolat ieškome gabių reklamos pardavimo vadybininkų. Rinkai siūlome reklamą populiariuose ir skaitytojų bei klientų pasitikėjimą turinčiuose portaluose:

ASA.LT - statybinės tematikos žiniasklaidos lyderis,
Autoreviu.lt - automobilių tematikos lyderis,
Anonsas.lt - vidutinio amžiaus kategorijai skirtas laisvalaikio tematikos lyderis.

Siekiame tapti lyderiais žiniasklaidoje ir ieškome bendražygių, kurie įkopti į savo Olimpą norėtų drauge su mumis!

Atsiųskite savo CV ir neformalų motyvacinį laišką į sj@iks.lt

sxc.hu nuotr.