Marketingo teorijos

2020-04-01 13:51   Peržiūros : 408   Spausdinti


Marketingo teorijos yra apibrėžiamos, kaip vartotojo elgsena, suvedanti vartotojo elgsenos dėsningumus. Marketingo teorijos padeda sukurti efektyvias įmonės pardavimo produktų ir paslaugų pristatymo strategijas.

Apžvelgiame populiariausius ir klasikinius marketingo modelius, kurie rinkoje jau laikosi ilgą laiką ir vis dar yra aktualūs šių dienų rinkodaroje. Kai kurie rinkodaros modeliai yra orientuoti į skaitmeninę erdvę, o kiti vienodai taikomi skaitmeninei ir tradicinei komunikacijos formoms.

Populiariausi marketingo modeliai:

 

1. 8P rinkodaros rinkinys

Padeda išanalizuoti ir nustatyti siūlomą produktą rinkai. 1960 metais šį modelį sukūrė E. Jerome'as McCarthy, kaip 4P modelį. Rinkodaros specialistai per daugelį metų šį modelį atnaujino ir išplėtė iki 8P rinkodaros rinkinio.

Sukūrėme žemiau pateiktą grafiką, kad galėtumėte pamatyti pagrindinius 8P rinkodaros rinkinio elementus.

8P rinkodaros rinkinys

Šis modelis ypač rekomenduojmas atlikti mažoms įmonėms. Įmonės Smart Insights marketingo ekspertė Annmarie Hanlon pataria, kad šis modelis  padės efektyviai išsikelti tikslus. Efektyviausių metodų pasieksite su iškeltais tikslais atlikus SSGG ir konkurencinę analizę.

Toliau apžvelgiame plačiau 8P reikšmes.

 

  • Produktas - turėtų atitikti iškeltą tikslą ir būti toks, kokio tikisi vartotojai.
  • Skatinimas - reklama, ryšiai su visuomene, pardavimų skatinimas ir socialinė žiniasklaida, tai visos pagrindinės organizacijos komunikacijos priemonės. Šios priemonės turėtų būti naudojamos perduodant organizacijos žinią tikslinei auditorijai.
  • Kaina - produktas visada turėtų būti vertinamas, kaip geros kainos ir kokybės santykis. Vienas iš pagrindinių rinkodaros koncepcijos principų yra tas, kad klientai moka daugiau už tai, kas jiems tikrai tinka.
  • Vieta - produktą reikia pateikti įsigyti ten, kur vartotojui lengviausia būtų įsigyti pvz. elektroninė parduotuvė, parduotuvė ar mobilioji aplikacija.
  • Žmonės - visos įmonės priklauso nuo žmonių, kurie juose dirba, pradedant nuo pardavimo grandies darbuotojų iki vykdančiojo vadovo. Tinkamų žmonių turėjimas yra būtinas, nes jie yra tiek jūsų verslo dalis, kiek jūsų siūlomi produktai ar paslaugos.
  • Procesai - kaip paslauga teikiama tampa dalimi to, už ką vartotojas moka.
  • Fiziniai įrodymai - klientas nori matyti ar tikrai ką įmonė sako tą ir daro. Pavyzdžiui, jei skelbiate, jog esate ekologiška įmonė, tai žmonės tikisi, kad spausdinate tik tada, kai labai reikia ir tik ant perdirbto popieriaus.
  • Produktyvumas ir kokybė - šis P klausia „ar tai, ką jūs siūlote savo klientui yra geras pasiūlymas"? Kalbama apie tai ką ir kaip įmonė perduoda savo klientams.

 

Pavyzdys įmonės, kuri naudoja 8P strategiją.

Pažvelkime į HubSpot kaip pavyzdį, kuris buvo įkurtas 2006 metais. Turi daugiau nei 8000 klientų 56 šalyse. Prekiauja programine įranga. Kaip atrodo jų rinkodaros derinys?

Produktai/Paslaugos - integruotas SEO, internetiniai dienraščiai, socialinė žiniasklaida, internetinė svetainė, el. paštas ir toliau domisi naujausiomis technologijomis ir tendencijomis.

Skatinimas - vadovai rodo save ir daro pristatymus renginiuose, internetiniuose seminaruose, naudinguose vadovuose, kuriuos sustiprina SEO ir kurie efektyviai veikia SEO. Taip pat socialinės žiniasklaidos reklama, pvz. „LinkedIn".

Kaina/Mokesčiai - prenumerata mėnesiui.

Vieta/Prieiga - internete. Partnerių tinklas, šalių vartotojų grupės.

Žmonės - investicijos į internetines paslaugas.

Procesai - dabar daugiau pardavimų vadybininkų dalyvauja įmonės pertvarkymuose ir gali teikti pasiūlymus iš savo praktikos.

Fiziniai įrodymai - nuoseklus prekės ženklo plėtojimas kiek įmanoma platesnėje komunikacijoje.

Produktyvumas ir kokybė - siekia užmegzti partnerystę su pagrindinėmis žiniasklaidos įmonėmis, tokiomis kaip „Facebook" ir „Google".

 

2. Unikalaus Pardavimo Pasiūlymas

Unikalus pardavimo pasiūlymas (angl. USP Unique Selling Proposition) yra idėja, kad prekės ženklai potencialiems pirkėjams turėtų paaiškinti, kuo jie skiriasi ir yra geresni už konkurentus. Šiomis dienomis klientai turi daugybę pasirinkimo įvairiausio spektro prekėse ir paslaugose ir nori suprasti, kuo vienas produktas ar prekės ženklas skiriasi nuo kito. Žinojimas, kaip teisingai parodyti save ir savo produktus, gali reikšti išskirtinumą rinkoje. Štai kodėl labai svarbu išryškinti savo prekės ar paslaugos išskirtinumus.

Pateikiame grafiškai iliustruotą USP modelį ir apibendriname, kaip jį reikėtų naudoti.



Unikalaus pardavimo pasiūlymas

USP yra suskirstytas į 3 zonas, kuriose figuruoja jūsų įmonė, konkurentai ir vartotojai. Laimejimo zona yra USP, tai žymi didesnę galimybę pasiekti tikslą rinkoje, nes žiede esate sujungtas su vartotojais. Reiškia jūs turite tai, ko niekas kitas neturi ko vartotojams reikia. Pralaimejimo zona - konkurentu galimybės pasiekti tikslą didesnės. Konkurentai jus lenkia ir turi tai, ko neturite jūs. Pavojinga zona - konkurencine kova. Bukite novatoriski ir pranasesni. Tačiau, nepamirškite, vartotojams neūpi konkurencinė kova. Rupinkites vartotojais ir nešvaistykite laiko.

Vienas iš USP pavyzdžių „Domino pica", kuri skelbė „Jūs gausite šviežią, karštą picą, pristatytą į namus per 30 minučių ar mažiau, arba nemokamai".

Šis šūkis yra per ilgas, kad būtų patrauklus, tačiau jis vis dar yra puikus USP, nes jame aiškiai nurodoma garantija klientui. Deja, „Domino" nebebenaudoja šio šūkio, nes jis sukėlė daugybę automobilių avarijų, kai pristatymo vairuotojai pradėjo vairuoti kaip maniakai, kad galėtų įveikti trisdešimties minučių ribą. Kitas pavyzdys kas pasinaudojo panašiu USP modeliu, tai „Dodo Pizza". Jie skelbia „60 minučių arba sekanti pica nemokamai".

 

3. SSGG analizė

SSGG analizė (angl. SWOT strengths, weaknesses, opportunities, threats), kuri analizuoja įmonės vidines stipriąsias ir silpnąsias puses, bei išorines rinkoje galimybes ir grėsmes. SWOT analizė yra būdas įvertinti šiuos keturis verslo aspektus, kurie susideda iš vidinės ir išorinės aplinkos. Ši analizė padės sumažinti nesėkmės tikimybę, parodys ko trūksta, ir padės pašalinti pavojus,  kurie priešingu atveju galimai užkluptų netikėtai.

 

Stiprybės (strengths) -  dalykai, kuriuos jūsų organizacija daro ypač gerai arba kas išskiria jus iš konkurentų. Pagalvokite apie jūsų organizacijos pranašumus, palyginti su kitomis organizacijomis. Stipriosios pusės yra neatsiejama organizacijos dalis, todėl pagalvokite, kas verčia ją „pasižymėti".  Identifikuokite ir išanalizuokite savo organizacijos unikalų pardavimo pasiūlymą ir pridėkite tai prie stipriosios pusės. Tuomet apverskite savo požiūrį ir paklauskite savęs, ką konkurentai gali pastebėti kaip stipriąsias puses. Kokie veiksniai reiškia, kad jūs parduodate daugiau nei jie? Atminkite, kad bet kuris jūsų organizacijos aspektas yra tik stiprybė, jei jis atneša jums aiškų pranašumą. Pvz., Jei visi jūsų konkurentai teikia aukštos kokybės produktus, tada aukštos kokybės gamybos procesas nėra jūsų rinkos stiprybė: tai būtinybė.

 

Silpnybės (weaknesses) - kaip ir stipriosios pusės, yra neatsiejamos  organizacijos savybės, todėl sutelkite dėmesį į savo žmones, išteklius, sistemas ir procedūras. Pagalvokite apie tai, ką galėtumėte patobulinti, ir apie tai, ko reikėtų vengti. Dar kartą įsivaizduokite (arba sužinokite), kaip jus mato kiti rinkos dalyviai. Skirkite laiko ištirti, kaip ir kodėl jūsų konkurentams sekasi geriau nei jums. Svarbu surinkti informacijos bazę apie svarstomas problemas.

 

Galimybės (opportunities) -  tikimybė, kad įvyks kažkas teigiamo, tačiau turėsite stengtis dėl to patys! Gali atsirasti dėl pokyčių jūsų aptarnaujamoje rinkoje ar naudojamų technologijų. Galimybė pastebėti ir išnaudoti galimybes gali labai pakeisti organizacijos sugebėjimą konkuruoti ir užimti lyderio poziciją rinkoje. Net ir nedideli pranašumai gali padidinti jūsų organizacijos konkurencingumą. Taip pat turėtumėte stebėti, kaip keičiasi vyriausybės politika, susijusi su jūsų sritimi. Socialiniai įpročiai ar gyvenimo būdo pokyčiai gali suteikti galimybes.

 

Grėsmės (threats) - apima viską, kas gali neigiamai paveikti jūsų verslą iš išorės, pvz., Tiekimo grandinės problemos, rinkos reikalavimų pasikeitimai ar darbuotojų trūkumas. Svarbu numatyti grėsmes ir imtis priemonių prieš jas. Pagalvokite, apie kliūtis su kuriomis susiduriate pateikdami savo produktą rinkai ir parduodant. Galite pastebėti, kad keičiasi jūsų produktų kokybės standartai ar specifikacijos ir, jei norite išlikti lyderiais, turėsite juos pakeisti. Besivystančios technologijos yra nuolatinė grėsmė ir tuo pačiu galimybė! Visada analizuokite, ką daro jūsų konkurentai ir ar jūs turėtumėte kažką keisti. Tačiau atminkite, kad tai, ką jie daro, gali būti netinkama, ir venkite jų kopijuoti, nežinodami, kaip tai atsilieps jūsų padėčiai rinkoje.

Kaip tinkamai atlikti SSGG analizę? Žemiau pateikiame lentelę su pagrindiniais klausymais į kuriuos reikia atsakyti atliekant analizę.

SSGG analizė

 


4. Segmentavimas

Padeda išsiaiškinti kas yra jūsų klientai ir ko jiems reikia, o tada priimti rinkodaros sprendimus ir sukurti produktus, kurie jiems idealiai tiktų. Puikus to pavyzdys Marriott International - vienas didžiausių pasaulinių viešbučio tinklų įkurtas Amerikos verslininko J. Willard Marriot. Iš viso viešbučių populiacija apima 80 pasaulio šalių. Šio tinklo vienas iš viešbučių Courtyard by Marriott daugiausia dėmesio skiria keliaujantiems turistams. Todėl viešbutis pritaikytas norintiems, kad kelionės metu būtų patogu, jauku ir švaru. Kitas tinklo viešbutis Ritz-Carlton yra skirtas tiems, kurie neprieštarauja mokėti daugiau už prabangą. Jie neperduoda tos pačios rinkodaros žinutės visiems savo klientams. Kiekvienas viešbutis yra suprojektuotas ir pastatytas taip, kad patenkintų unikalius konkrečios auditorijos norus ir poreikius.

 

Segmentavimas

Produktas, paslauga ar prekės ženklas negali būti skirtas visiems. Štai kodėl jūs turite naudoti rinkos segmentaciją, kad išskirtumėte savo auditoriją. Pateikiame plačiausiai žinomus auditorijos segmentavimo būdus:

Demografinis - Skirstymas pagal amžių, lytį, pajamas, išsilavinimą, etninę priklausomybę, šeimyninę padėtį, profesiją.

Psichografinis - Tai reiškia asmenybę ir emocijas. Pagrįstas elgesiu, susietas su pasirinkimu pirkti, įskaitant požiūrį, gyvenimo būdą, pomėgius, asmenybę ir lyderio savybes. Nors demografiniai duomenys paaiškina, kas yra jūsų pirkėjas, psichografai informuoja jus, kodėl jūsų pirkėjas perka.

Geografinis - Skirstomas pagal šalį, regioną, miestą, apskritį, plotą, gyventojų tankį. Taip pat galite padalyti rinką į kaimo, priemiesčio ir miesto rinkos segmentus. Galite suskirstyti į segmentus pagal klimatą ar bendrą gyventojų skaičių kiekvienoje srityje.

Elgsena - Pateikiami 4 svarbiausi įmonei vartotojo elgsenos etapai:

 

  1. Kaip vartotojai perka. Tai vadinama „pirkimo elgsena". Įmonės gali priimti sprendimus, kai supranta, kaip ir kada klientai perka produktus. Tai reiškia, kad reikia suprasti, kaip klientai renkasi pirkimą, kaip jie jaučiasi dėl produktų ar paslaugų ir koks yra jų vaidmuo pirkimo procese.
  2. Nauda po pirkimo. Kokią naudą klientas gauna įsigijes prekę ar paslaugą.
  3. Vartotojų naudojimas. Kaip klientai naudoja produktą, gali apibrėžti klientų lojalumą. Pavyzdžiui, vartotojas, kuris dažnai naudoja produktą, gali būti lojalesnis prekės ženklui. Kuris jį naudoja retai, gali reikšti, kad jis nėra toks atsidavęs produktui. Dar  tai gali reikšti, kad gaminyje yra trūkumų. Jei klientas naudoja tik tam tikras funkcijas, šios funkcijos vartotojui yra svarbesnės. Prekės ženklas gali naudoti šią informaciją norėdamas pakoreguoti produktą.
  4. Klientų lojalumas. Pirkėjų elgesį taip pat įtakoja tai, kaip jiems patogu naudoti prekės ženklą. Rinkodara lojaliam klientui labai skiriasi nuo rinkodaros naujam klientui. Naujajam klientui vis dar reikia įtikinti, kad produktas vertas investavimo. Jie turi pamatyti privalumus ir jausti, kad jų poreikiai yra patenkinti. Tačiau lojalus klientas visa tai jau išgyveno. Vietoje to prekės ženklai turi nuspręsti, ką pasiūlyti, kad išlaikytų jo lojalumą.

 

 

Pavyzdys:
Adventure Travel Company yra internetinė kelionių agentūra, organizuojanti atostogas po visą pasaulį. Savo klientus ji suskaidė į tris segmentus. A segmentą sudaro jaunos poros, kurias pirmiausia domina įperkamos atostogos egzotiškose vietose. B segmentą sudaro vidutinės klasės šeimos, norinčios saugių, visai šeimai skirtų atostogų paketų, leidžiančių lengvai ir smagiai keliauti su vaikais. C segmentą sudaro ieškantys stilingų ir prabangių atostogų gerai žinomose vietose.

 

5. PESTLE

Naudinga priemonė, suteikianti galimybę įvertinti rinkos augimą ar nuosmukį, verslo poziciją, potencialą ir kryptį. Tai puikus verslo vertinimo modelis. PESTLE yra politinių, ekonominių, socialinių, technologinių, teisinių ir aplinkosauginių veiksnių vertinimo analizė. Naudokite PESTLE analizę verslo ir strateginiam planavimams, rinkodaros planavimui, produktų plėtrai bei tyrimų ataskaitoms. PESTLE analizė vertiną makroaplinka.

Toliau, peržvelkime kiekvieną veiksnį detaliau su pateikiamais pavyzdžiais.

 

Politinis

Šalies politinės pažiūros yra vienas svarbiausių veiksnių, dėl kurio galite pakeisti savo gaminius, reklamos kampanijas ar net bendrą prekės ženklo suvokimą. Galvojame apie internetą kaip apie globalią erdvę, tačiau vietinėje rinkoje populiari socialinė žiniasklaida ir paieškos sistemų platformos gali nesutapti su kita šalimi. Pavyzdžiui, gigantiškas socialinis tinklas „Facebook" buvo užblokuotas Irane, Kinijoje, Vietname ir Šiaurės Korėjoje. Twitter taip pat, išskyrus Vietnamą. Tai reiškia, kad jei esate verslas, naudojantis „Facebook" ar Twitter šalyse, kur šie socialiniai tinklai yra draudžiami, negalite pasiekti tos dalies auditorijos. Turite apsvarstyti vietines alternatyvas, kaip pasiekti tą likusią auditoriją. Pavyzdžiui, Kinija vietoj Facebook ar Twitter naudoja tinklaraščių svetainę Sina Weibo, o Irane ir Afganistane Facenama. Todėl turite atkreipti dėmesį į tarptautinius ir vietinius įstatymus.

 

Ekonominis

Ekonominę aplinką, kuriai tinka jūsų prekės ženklas, galima įvertinti šalies mastu ar atsižvelgiant į demografinius rodiklius. Pavyzdžiui, jūsų prekės ženklas gali atsidurti pozicijoje, kurioje jis tampa patrauklus jaunesniems demografiniams rodikliams, tačiau ar jūsų produktai yra tinkamai įkainoti atsižvelgiant į numatomą auditorijos disponuojamų pajamų lygį? Dėl šių aplinkybių galite apsvarstyti galimybę sumažinti kainą ir pasiūlyti nebrangią alternatyvą. Pavyzdžiui, pateikti produktą ar paslaugą  sugrupuojant į Pradinis  ir  Premium.

Internetas sukūrė daugybę kainų nustatymo variantų, kurių anksčiau buvo neįmanoma įsivaizduoti. Pateikiame keletą kainodaros pavyzdžių:

Dinaminė kainodara - besikeičianti kaina, atsižvelgiant į tai, kur, kada ir kaip perkama . Dabar naudoja dauguma oro linijų bendrovių ir daugelis viešbučių grupių ir tinklų.

Aukcionų kainodara - viešas prekių ar paslaugų pardavimas pasiūliusiajam didžiausią kainą. Naudojamas eBay, Priceline ir kt.

Didelis iššūkis daugeliui įmonių yra kainų palyginimo svetainės, kuriose kainos palyginamos ne visada tiksliai, nes gali būti neįtrauktas pristatymo mokestis. Turime atsižvelgti į konkurentų kainos ir produktų / paslaugų siūlymus, tikslinės auditorijos individualią ekonominę padėtį.

 

Socialinis

Reikia suvokti, kas yra priimtina socialiniu ir kultūriniu požiūriu. Tai sukūrė galimybes ir atvėrė naujas rinkas. Pavyzdys, kai įmonė prisitaiko prie galimybių yra Moonpig. Jie siūlė ribotą kortelių asortimentą gimtadieniams, vestuvėms ir tokioms progoms, kaip Kalėdos. Dabar jie siūlo platų kortelių asortimentą visoms progoms ir religijoms. Reiktų atsižvelgti  į klientų įsitikinimus, papročius ir standartus, kurių tikėjimas, rasė, lytis ir socialinė bei ekonominė kilmė gali skirtis nuo jūsų vidutinio kliento. Taip pat interneto naudojimo įpročiai, kurie gali labai skirtis atsižvelgiant į kliento amžių ir prieiga prie interneto įvairiose šalyse.

 

Technologinis

Prekės ženklai turi apsvarstyti, kaip jie gali būti matomi įvairiausiais prieinamais technologiniais kanalais ir prietaisais, kuriais naudojasi klientai. Pavyzdžiui, British Airways atrado, kad jų klientai Twitter naudojo kaip savitarnos klientų aptarnavimą. Dalinosi jame nuomonėmis, konsultudavo kitus iš savo patirčių. Tad, atidžiai stebėkite, kaip jūsų klientai suranda jus, ir rūpinkitės jais.

 

Teisinis

Teisinės problemos gali paveikti jūsų prekės ženklą. Kurdami socialinės žiniasklaidos puslapius gali tekti adaptuotis, kad atitiktumėte įstatymus. Jei kuriate Facebook puslapį, kuriame reklamuojate alkoholinius gėrimus, tai labai svarbu atsižvelgti į amžių ir šalis. Įsitikinkite, kad jūsų puslapis prieinamas tik vyresniems nei 18 metų vartotojams. Jei to nepaisysite, galite pažeisti įstatymus kitose jurisdikcijose ir tai gali turėti neigiamos įtakos jūsų verslui. Pavyzdžiui, muzikos transliacijos paslauga „Spotify" buvo prieinama JAV nuo jos pradžios 2013 metų. Kanadoje ji nebuvo prieinama iki 2014 metų dėl teisinių priežasčių. Nebuvo aiškumo dėl autorinio atlyginimo dydžio.  Reikia atkreipti dėmesį į produktų rodymą ir reklaminį turinį, autorines teises ir duomenų apsaugą.

 

Aplinkosauginis

Aplinkosauga yra sparčiai populiarėjanti rinkodaros priemonė. Didžiausias poveikis  pakuotėms ir atliekoms. Bet kokie teigiami jūsų prekės ženklo aplinkos apsaugos pokyčiai gali pagerinti jūsų socialinį profilį ir padaryti jus patrauklesnius ekologiškai mąstantiems klientams. Pavyzdžiui, Airijoje mažmenininkai neteikia jokių plastikinių maišelių vartotojams. Naudojamas tik ekologiškų maišelių tiekimas, kuris yra apmokestintas. Atsižvelkite į produktų pakuotes, prekybą ir etikos tikrinimą, partnerystes, kuriose gali dalyvauti jūsų prekės ženklas.

Pestle

6. PR Smith's SOSTAC modelis

Vienas populiariausių rinkodaros modelių, atsižvelgiant į jo lengvumą struktūrizuojant kampanijas. Kiekvienas rinkodaros žingsnis turi būti iš anksto suplanuotas, nes tai padės pasiekti tikslus ir uždavinius bei turės įtakos  įmonės augimui.

SOSTAC reikšmingumas ir metodologija:

 

SOSTAC modelis

1. Situacijos analizė

Pirmasis SOSTAC metodikos diegimo etapas yra situacijos analizės nustatymas. Situacija turėtų pateikti bendrą jūsų organizacijos aprašymą: kas jūs esate, ką darote ir kaip komunikuojate. Koks jų ryšys su jūsų prekės ženklu ? Pavyzdžiui, tai  sužinoti galite atlikę SSGG analizę. Kitas žingsnis - atlikti konkurencinę analizę. Aptikite savo konkurentus, stebėkite, kaip jie elgiasi, kokias strategijas jie vykdo visuose savo viešuose kanaluose. Atkreipkite dėmesį, kuo jūs skiriates nuo konkurentų. Toliau,  apibrėžkite ir nustatykite savo skaitmeninius klientus ar tikslinę auditoriją. Kokia yra jūsų auditorija. Informacija svarbi norint užtikrinti, kad turėtumėte aiškų esamų ir potencialių klientų, kuriuos norite užfiksuoti vaizdą. Geriau supraskite, kas yra jūsų klientas ir kokie yra jo tikrieji poreikiai. Dar svarbiau, poreikiai, kuriuos galite patenkinti teikdami produktus ar paslaugas. Savo kampanijose pasieksite didesnį efektyvumą. Kuo daugiau žinosite apie savo vartotojus tikslingesnė bus jūsų strategija, tuo labiau padidinsite savo rezultatus.

 

2. Tikslai

Antrasis SOSTAC metodikos etapas turėtų būti sutelktas į pagrindinį jūsų strategijos tikslą.  Šiame etape rekomenduojama, kad turėtumėte sutelkti dėmesį į protingus (smart) tikslus. Jie padės apibrėžti norimą tikslą, kad galėtumėte pamatyti, ar jūsų pastangos tikrai atsipirks. Toliau, aptariame kiekvienos raidės reikšmingumą.

S - konkretumas (specific). Tikslas turi būti aiškiai apibrėžtas. Pvz., „Aš valgysiu sveikai" nėra konkretus tikslas. Bet „aš per savaitę suvalgysiu 60 kalorijų per dieną" yra. Tas pats pasakytina ir apie rinkodarą. „Noriu padidinti konversijų skaičių" nėra konkretus tikslas. Turėtumėte aiškiai apibrėžti atsakymus į šiuos klausimus:

  • Ką.

  • Kur.

  • Kada.

  • Kaip.

  • Kodėl.

M  - išmatuojamas (measurable). Ar galite išmatuoti ir įvertinti naudą? Jūsų tikslai turi būti išmatuojami.

A  - pasiekiamumas (Attainable). Stenkitės įsitikinti, kad užsibrėžtas tikslas yra pasiekiamas.

R - tikroviškumas (Realistic). Neužmirškite savo apribojimų. Gali būti, kad kai kuriems tikslams pasiekti reikalinga investicija, kurios negalite sau leisti. Todėl apsibrėžkite, kaip ketinate pasiekti tuos tikslus.

T, skirtas laiko apribojimui (Time Bound). Kaip manote, kiek laiko užtruks jums pasiekti šį tikslą? Labai svarbu, kad sukurtumėte laiko grafiką.

 

3. Strategija

Strategija nurodo kelią, kurį planuojate eiti, kol pasieksite užsibrėžtus tikslus. Kitaip tariant, kai jau turite tikslą ir žinote, kaip jį pasiekti, strategijos sukūrimas susideda iš kelio žemėlapio, kuris nurodo kelią, kuriuo reikia eiti.

 

4. Taktika

Taktika apima konkrečias priemones, kurias planuojate naudoti savo rinkodaros plano tikslams pasiekti.

Pavyzdžiui, kokias taktikas galite laikyti.

SEO: pozicionavimas suteikia įmonei galimybę konkuruoti su konkurentais.

PPC kampanijos: raktinių žodžių tyrimas ir pasirinkimas, be kitų, pateiks jums tam tikrų idėjų, kaip pakoreguoti biudžetą.

Partnerių marketingas: vykdant filialų rinkodarą, įmonė partneriauja dukterinėse įmonėse (tinklaraštininkai, leidėjai, įmonės, organizacijos ir kt.). Privalumas - reklamuoti savo prekės ženklą.

El. Pašto rinkodara: Turite įgyvendinti elektroninio pašto strategiją, kad užtikrintumėte, jog jūsų esami klientai reguliariai gauna naujienlaiškius. Taktika gali apimti visų rūšių kampanijas, kad būtų išlaikytas geras paspaudimų rodiklis, atidarymo rodikliai ir konversijos.

 

5. Veiksmas

Penktasis žingsnis yra įgyvendinti savo planą ir tinkamai imtis veiksmų. Čia jūs pradėsite kampaniją ir visą sunkų darbą. Taikytinas 5K metodas naudojamas profesijose, kai reikia patikrinti, ar dokumentas yra išsamus ir ar jis parašytas atitinkamai auditorijai. Tiesą sakant, jie atsako į šiuos pagrindinius klausimus:

  • Kas?

  • Ką?

  • Kur?

  • Kada?

  • Kaip?

Labai svarbu tinkamai reaguoti į 5K. Tai lems kampanijos sėkmę, nepaisant kanalo, kuriame jis pradedamas. Iš esmės tai yra sąmoningo ir protingo planavimo ir tinkamo vykdymo rezultatas..

 

6. Kontrolė

Šiame etape pagrindinis dėmesys skiriamas analizei ir pagrindiniams rodikliams. Rodikliai paprastai pasirenkami atsižvelgiant į jūsų pradėtos kampanijos tipą. Jie daugiausia priklausys nuo jūsų tikslų. Ypač todėl, kad norint gauti loginius rezultatus, abu turi būti SMART. Norint pasiekti realių rezultatų, reikalingas geras santykis tarp tikslo ir veiklos rodiklio (dar žinomo kaip KPI). Nors, jei norite, kad jie būtų sėkmingi, priklausys nuo šiuo metu jūsų kuriamos rinkodaros strategijos ir nuo to, kaip su ja dirbate. Šie santykiai yra atsakingi už tai, kad būtų parodyta, kaip buvo pasiekti jūsų tikslai, kaip ir dėl ko jie nepavyko, kas turėtų būti pakeista ir pan. Tai nustato visą strategijos kelią.

 

 

7. Produkto gyvavimo ciklas

Šis inovatyvus modelis nurodo produkto judėjimą. Produkto gyvavimo ciklas yra padalintas į keturis etapus: įvedimas, augimas, branda ir nuosmukis. Modelis padeda nuspręsti kada reiktų tikslingai padidinti reklamą, mažinti kainas, plėstis į naujas rinkas ar atsinaujinti.

Produkto gyvavimo ciklas

Produkto įvedimas prasideda nuo idėjos. Tada atliekamas tyrimas ir plėtra, nustatoma ar bus įgyvendinamas ir potencialiai pelningas. Jei taip, produktas gaminamas ir parduodamas.

Produkto pristatymo etapas paprastai apima dideles investicijas į reklamą ir rinkodaros kampaniją, kuria siekiama vartotojus supažindinti su produktu ir jo pranašumais. Jei produktas bus sėkmingas, jis pradės augti. Paklausa auga, didėja gamyba, plečiasi jos prieinamumas.

Kai produktas subręsta, jis patenka į pelningiausią etapą, o gamybos ir rinkodaros išlaidos mažėja. Tačiau neišvengiamai prasideda konkurencija, nes kitos įmonės mėgdžioja sėkmę. Kopijuodami patobulintą produktą pristato už mažesnę kainą taip atitraukdami klientus. Pardavimo apimtys gali pradėti mažėti. Produktas gali prarasti rinkos dalį ir pradėti smukti. Smukimo etapas tęsiasi iki tol, kol produkto gamyba nutraukiama. Yra daugybė prekės ženklų, kurie sumažėjo ir mirė. Kaikuriuos geresnis produktų gyvavimo ciklų valdymas išgelbėjo.

Toliau, produktų gyvavimo ciklų pavyzdžiai:

  • Woolworth's turėjo parduotuvę beveik kiekviename mažame miestelyje, kol 1997 metais neuždarė savo parduotuvių. Mažos parduotuvės tapo nebe tokios įdomios ir tai buvo Walmart ir kitų didžiųjų parduotuvių centrų era.

  • Border knygynų tinklas uždarytas 2011 m. Jis negalėjo išgyventi interneto amžiaus.

  • Tebesilaikančiam interneto amžiui, tokie kaip DVD diskai mažėja, o vaizdo kasetė nebeegzistuoja.

 

8. Porterio penkių jėgų modelis

Šis modelis paprastas, bet galingas įrankis, padedantis suprasti verslo aplinkos konkurencingumą ir nustatyti jūsų strategijos galimą pelningumą.

Tai yra naudinga, nes ištirsite savo aplinką, kuri gali turėti įtakos jūsų pelningumui. Galėsite atitinkamai pakoreguoti savo strategiją įsivertine savo stipriąsias ir silpnąsias pozicijos puses. Modelį sukūrė Harvardo verslo mokyklos profesorius Michaelas Porteris, norėdamas ištirti pramonės patrauklumą ir galimą pelningumą. Nuo paskelbimo 1979 metais modelis tapo vienas populiariausių ir labiausiai vertinamų verslo strategijos priemonių. Porteris pripažino, kad organizacijos  atidžiai stebi savo konkurentus, tačiau jis paragino jas atsiriboti nuo konkurentų veiksmų ir ištirti, kokie kiti veiksniai gali turėti įtakos verslo aplinkai. Jis nustatė penkias jėgas, kurios sudaro konkurencinę aplinką ir kurios gali padidinti jūsų pelningumą.

Porterio 5 jėgų modelis

 

1. Konkurencija

Tai rodo jūsų konkurentų skaičių ir stiprumą. Kiek turite konkurentų? Kas jie tokie ? Kokia jų produktų ir paslaugų kokybė lyginant su jūsų? Ten, kur konkurencija yra stipri, įmonės gali pritraukti klientus agresyviai mažindamos kainas ir darydamos didelę įtaką turinčioms rinkodaros kampanijas. Be to, rinkose, kuriose yra daug konkurentų, jūsų tiekėjai ir pirkėjai gali nukrypti kitur, jei jaučia, kad iš jūsų negauna gero pasiūlymo. Kita vertus, kai konkurencija yra minimali, ir niekas kitas neturi to, ką turite jūs, tada greičiausiai turėsite didelį pranašumą ir pelną.

 

2. Tiekėjų galia

Tai lemia tai, kaip lengvai jūsų tiekėjai gali padidinti savo kainas. Kiek potencialių tiekėjų turite? Kuo unikalus yra jų teikiamas produktas ar paslauga ? Kiek brangu būtų pereiti nuo vieno tiekėjo prie kito? Kuo daugiau turėsite pasirinkimo, tuo lengviau bus pereiti prie pigesnės alternatyvos. Tačiau, jei turite mažiau tiekėjų stipresnė jų pozicija, kas reiškia, jog silpsnesnė jūsų pelno daliai.

 

3. Pirkėjų galia

Klausiate savęs, kaip lengva pirkėjams sumažinti jūsų kainas. Kiek yra pirkėjų ? Kokie dideli jų užsakymai? Kiek kainuotų jiems pakeisti jūsų produktus ir paslaugas į konkurentų gaminius ir paslaugas? Ar jūsų pirkėjai yra pakankamai stiprūs, kad galėtų diktuoti jums terminus? Jūsų galimybės padidėja, jei turite daug klientų.

 

4. Pakaitalo grėsmė

Jūsų klientai gali rasti kitokį būdą daryti tai, ką jūs darote. Pakaitalas, kurį lengva ir pigu atlikti, gali susilpninti jūsų padėtį ir kelti pavojų jūsų pelningumui.

 

5. Naujų konkurentų įėjimo grėsmė

Jūsų padėčiai gali turėti įtakos naujų konkurentų įėjimas į rinką. Taigi, pagalvokite, ar lengvai tai būtų galima padaryti. Ar lengva įsitvirtinti jūsų rinkoje? Kiek tai kainuotų ir kaip griežtai jūsų sektorius yra reguliuojamas? Jei norint patekti į jūsų rinką ir efektyviai konkuruoti reikia mažai pinigų ir pastangų, arba jei turite mažai savo pagrindinių technologijų apsaugos, konkurentai gali greitai patekti į jūsų rinką ir susilpninti jūsų pozicijas.

Toliau, pavyzdžiui:

Martinas Johnsonas nusprendžia pakeisti karjerą, ir tapti ūkininku. Jis visada mylėjo kaimą ir nori darbo, kuriame galėtų būti pats sau viršininkas. Jis sukuria šią penkių jėgų analizę, kad padėtų jam apsispręsti:

  • Naujų konkurentų įėjimo grėsmė - didelė. Nauji konkurentai gali lengvai patekti į pramonę sumažindami pelną.

  • Konkurencija - didelė. Jei kas nors pakels kainas, teks priverstinai sumažinti. Didelė konkurencija daro didelį spaudimą mažinti kainas.

  • Pirkėjų galia - stipri. Verčia stiprų kainų mažėjimą.

  • Yra nedidelė pakaitalo grėsmė.

Jei Martinas nesugeba rasti būdų pakeisti šią situaciją, tai atrodo labai sunki pramonė. Galbūt jam reikės specializuotis rinkos sektoriuje, apsaugotame nuo kai kurių šių jėgų, arba susirasti susijusį verslą, kuris yra stipresnėje padėtyje.

Galvodami apie tai, kaip kiekviena jėga veikia jus, ir nustatydami jos jėgą, bei kryptį, galite greitai įvertinti savo poziciją. Tada galite pasižiūrėti, kokius strateginius pokyčius turite atlikti, kad gautumėte ilgalaikį pelną.

 

9. Prekės ženklo pozicionavimo žemėlapis

Šis modelis leidžia vizualizuoti prekės ženklo santykinę padėtį su konkurentais rinkoje. Nubraižant vartotojų suvokimą apie prekės ženklą ir konkurentų prekės ženklus. Palyginti su atributais, skirtumais, prekės individualumu kurie skatina pirkimą. Tai žemėlapis leidžiantis suprasti, kaip klientai mato prekės ženklą ir kokią poziciją prekės ženklas užima tam tikrame segmente. Suvokimo žemėlapis yra vaizdinė technika, skirta parodyti, kaip vidutinis tikslinės rinkos vartotojas supranta konkuruojančių gaminių padėtį rinkoje. Kitaip tariant, tai yra įrankis, kuriuo diagramoje bandoma apibrėžti vartotojo suvokimą ir supratimą.

PŽP žemėlapis yra naudingas dėl šių keturių priežasčių:

  • Padeda įvertinti stipriąsias ir silpnąsias puses, palyginti su konkuruojančiais prekių ženklais, remiantis tam tikrais klientui svarbiais kriterijais.

  • Padeda nustatyti prekės ženklo konkurencinį pranašumą.

  • Nustato rinkos galimybes, kurias rodo tuščios vietos žemėlapyje.

  • Parodo, kaip keičiasi pozicijos, kai subręsta rinka, ir taip padeda įmonei pakeisti savo pozicijas, kad išlaikytų ar įgytų konkurencinį pranašumą.

Toliau, pavyzdys:

Galima susiformuoti žemėlapio lentelę ir susidelioti konkurentų pozicijas, taip pat prisiskirti savo esamą poziciją rinkoje.  Žemiau esamame pavyzdyje dešinėje pusėje esantis kraštas reikštų žema kokybė, o kairysis kraštas reikštų aukšta kokybė. Grafiko viršuje aukšta kokybė, o apačioje - žema kokybė. Pavyzdys iš automobilių prekės ženklų.

Taigi, lentelės vištuje tarp aukštos kainos ir aukštos kokybės matome tokius prekės ženklus, kaip Lamborghini ir BMW. Tai yra aukštos klasės, prabangūs ir brangūs automobilių prekės ženklai. Viršaus dešinėje pusėje tarp aukštos kainos ir žemos kokybės tokie prekės ženklai, kaip Infiniti ir Mini. Tai vidutiniško brangumo automobilių prekės ženklai su vidutiniška kokybe. Gerai žinomi, tačiau nėra aukščiausios klasės. Žemiau, tarp žemos kokybės ir žemos kainos, tokie prekės ženklai, kaip Dacia ir Citroen. Tai prekės ženklai, kurių automobilių kokybė atitinka kainą. Apačios kairėje tarp žemos kainos ir aukštos kokybės, tokie prekės ženklai, kaip Toyota ir Honda. Tai prekės ženklai, kurių kokybė ganėtinai aukšta lyginant su kainos santykiu.

 

Prekės ženklo pozicionavimo žemėlapis

 

10. Augimo strategijos matrica

Tai Igorio Ansoffo sukurtas modelis, kitaip dar vadinamas Ansoffo matrica. Ansoffo modelio matricą galima naudoti nustatant alternatyvias augimo strategijas, apžvelgiant esamus ir galimus produktus dabartinėse ir būsimose rinkose.

Šiame modelyje figuruoja keturios augimo strategijos:

  • Įsiskverbimas į rinką: Parduoti daugiau esamų produktų ar paslaugų esamai klientų auditorijai. Rinkos dalies augimas, klientų lojalumo, kokybės, produktyvumo ir rinkodaros didinimas.

Pavyzdžiui, pakeisti savo darbo laiką, sutrumpinti užsakymų apdorojimo laiką, demonstruoti visą gaminių portfelį ir pan.

  • Rinkos plėtra: Esamų produktų išplėtimas į naujas rinkas, naujas pardavimo sritis. Parduokite esamus produktus naujiems rinkos segmentams.

Pavyzdžiui, RS Components teikdamas įvairius techninės priežiūros, remonto ir eksploatavimo darbus, atidarė savo internetinę svetainę ir taip įėjo į naują internetinę rinką. Dirbdami su verslo klientais pritaikė 10% savo internetinio pardavimo individualiems vartotojams. Argos įėjo į naują rinką priešingai. Jų tradicinė rinka buvo pagrįsta individualiais vartotojais. Pritaikė 10%  interneto pardavimų įmonės.

  • Produktų plėtra: Naujų produktų kūrimas esamoms rinkoms. Naudokite saityną t.y tinklapio URL nuorodą socialiniuose tinkluose, jei reklamuojates, kad pridėtumėte pridėtinę vertę esamiems produktams ar paslaugoms. Kad vartotojams jie būtų matomi ir lengvai pasiekiami.

Pavyzdžiui, internetinės prekybos žurnalas Construction Weekly tapo B2B portalu Construction Plus. Atrado naujus būdus, kaip pristatyti produktus. Panaudojo naują kūrimo ir naudojimo modelį. Sukūrė verslo klientams prenumerata ir mokestį už naudojimą.

  • Diversifikacija: Naujų produktų kūimas naujoms rinkoms. Kaip judėti į naujas rinkas naudojant naujus produktus ar paslaugas ? Kaip padidinti pardavimus turint esamą klientų srautą ? Kaip jį padidinti ? Integracija į susijusį, nesusijusį verslą, tiekėjus ar tarpininkus.

Pavyzdžiui, Ryanair klientams siūlo nuolaidas, jei jie užsisako automobilių nuomą su „Hertz".


Naujam verslui, būtų protingiausia sutelkti dėmesį į dvi strategijas. Pradžia su rinkos įsiskverbimu ir laikui bėgant pereiti prie rinkos plėtros.

Augimo strategijos matrica


Kategorijos: Vadovavimas, vadyba, marketingas, Marketingas ir pardavimai, Interneto marketingo paslaugos, Reklama ir žiniasklaida
Raktinių frazių strategija

Raktinių frazių strategija

Populiariausios raktinės frazės, pirkėjų pasirengimo pirkti, jų kiekio ir elgsenos vertinimas bei tyrimai.  

Atgalinės nuorodos

Atgalinių nuorodų talpinimas

Kur talpinti atgalines nuorodas, kam reikalingi Backlinkai, kaip sukurti stiprią atgalinę nuorodą, atgalinių nuorodų vertinimas, backlinkų tipai, atgalinių nuorodų kaina 

marketingos teorijos, 8P rinkodaros rinkinys

Marketingo teorijos

Pagrindiniai marketingo dėsniai, vartotojo, pirkėjo, klientų elgsenos dėsningumais paremtos marketingo teorijos 

kaip išsaugoti verslą krizės metu

Kaip išsaugoti verslą krizės metu

Kaip elgtis krizės metu, kaip vystyti verslą per krizę, pirkėjo elgsena krizėje 

verslo platforma

Platforminis verslas

Platforminis verslas įsigalėjo internetinėje prekyboje ir net reklamoje. Šis terminas šiek tiek mistifikuojamas, o iš tiesų apibūdina seną kaip pasaulis turgaus verslo formą. 

Corbis nuotr.

Kompanijos ir konkurencinės aplinkos SSGG (SWOT) analizė

Atpažinsite iškilusias grėsmes bei Jūsų kompanijai sunkmečiu atsiveriančias galimybes.  

Corbis nuotr.

Lyderystės menas

Lyderiai iškyla per krizes: kaip atpažinti lemties arbitrą, galintį padėti sėkmingai išgyventi? 

Kaip uždirbti internete

Kaip uždirbti internete

Kaip padaryti interneto verslą pelningu, pagrindiniai principai dėl ko verslas internete pavyks arba žlugs 

bendras lankomumas

IKS portalų grupės galimybės ir kaininkas

Asa.lt, Anonsas.lt, Autoreviu.lt, Visasverslas.lt lankomumai, teikiamos reklaminės paslaugos, galimybės ir įkainiai  

Reklamos rinka Lietuvoje 2018

Reklamos rinka Lietuvoje 2018

Reklamos pinigų apimtys internete, televizijoje, spaudoje, lauko reklamoje 2018 metais. prognozės 2019  

Reklama google per Publisherius

Iškilimas į Google pasinaudojant publisherių platformomis 

Reklama cocialiniuose tinkluose

Reklama socialiniuose tinkluose

Kaip reklamuotis Instagram, Facebook, Linkedin. Kurti savo kanalą ar naudotis influencerio paslaugomis? 

Maisto reklama google

Maisto reklama Google

Maisto produktų reklama Google, kaip išsiaiškinti poreikį, kokie maisto produktų reklamos formatai efektyviausi? 

Pardavimų mokymai, prieštaravimų valdymas ir pardavimo užbaigimas

Abejonių išsiaiškinimas, prieštaravimų valdymas, kainos pristatymas. Kaip apeiti frazes „Man reikia pagalvoti“ ir „Atsiųskite pasiūlymą“. 

Domas Janickas, lima konferencija digital marketing update

LIMA konferencija Digital Marketing Update 2019 apžvalga

Šių metų LIMA konferencijoje jau galima buvo pastebėti pirmuosius interneto rinkos brandos požymius. Kokie jie? Trumpa apžvalga ir komentarai. 

Atmetimo rodiklio reiksmes bounce rate

Atmetimo rodiklis (Bounce Rate)

Kaip vertinti Bounce Rate, atmetimo rodiklio reikšmė 

Temą atitinkančios įmonės kataloge:

Kaunas


1 2
Kompanijų produkcija
Skrajučių platinimas visoje Lietuvoje

Reklaminių skrajučių gamyba, skrajučių platinimas

Reklamos gamyba - medžiagos Vilniuje

Organinis stiklas, aliuminio ir plastiko profiliai, plastiko plokštės, strypai, vamzdžiai, klijai, valikliai ir montažinės medžia...

Montažinės medžiagos, klijai, vamzdžiai reklamos gamybai

Vamdžiai reklamai, kliajai reklamos klijavi...

Organinis stiklas reklamai

Aukščiausios kokybės akrilo stiklas PLEXIGLAS GS, organinis stikl...

Plastiko plokštės reklamai

Plastiko plokštės reklamai, "Dibond" plokš...

Medžiagos reklamai

Organinis stiklas, aliuminio ir plastiko profiliai, plastiko plokštės, strypai, vamzdžiai, klijai, valikliai ir montažinės medžia...

Įmonės teikiamos paslaugos

Įmonės teikiamos paslaugos, reklama Google, iškėlimas į Google, specializuoti portalai, retargeting...

Sergejus Jeriomenko 2019-12-12 Kokia yra geriausia youtube komercinio filmo trukmė?

Atsako reklamos planavimo internete specialistas S. Jeriomenko.

daugiau
Sergejus 2016-10-19 Kaip lokaliai reklamuoti verslą?

Atsako reklamos planavimo internete specialistas S. Jeriomenko.

daugiau
2015-10-23 Kaip reklamuoti internetinę drabužių parduotuvę?

Atsako reklamos planavimo internete specialistas S. Jeriomenko.

daugiau