Partizaninė rinkodara

2013-02-12 10:57   Peržiūros : 1137   Spausdinti

---

Mažoms įmonėms pasiekti sėkmę marketingo veiksmais - sunku. Vis dėlto, partizaninis marketingas jums gali puikiai pagelbėti. Juk net stipri telekomunikacijų bendrovė „Tele-2" pirmiausia žmonių širdis užkariavo būtent originaliomis ir biudžeto taip „neskaudinančiomis" partizaninės rinkodaros idėjomis! Jeigu neskaitėte knygos „Partizaninis marketingas" arba norite prisiminti kai kurias svarbias šios knygos idėjas, sužinoti naujos informacijos - perskaitykite šį straipsnį apie partizaninę rinkodarą. 

Svarbiausias jūsų pagalbininkas - ryžtas

Maratono bėgimas, verslas, santuoka. Visose šiose srityse sėkmę atneša viena svarbi savybė - pasiryžimas. Pasiryžimas savo nutarimo, plano laikytis, kas benutiktų! Džiaugsme ir varge, konkurentams atakuojant, artėjant finišui, kai, rodos, kojos nebeklauso. Ryžtingai iki pačio galo. Tik tada laukia sėkmė ir laimėtojo triumfas. 

Jeigu tvirtai netikite savo reklaminės kampanijos sėkme, greičiausiai ji ir nebus sėkminga. Turintiems ribotus išteklius verslininkams, ypatingai smulkiojo verslo atstovams, nėra kada bandyti - jiems reikia veikti. Tvirtai pasitikint savimi ir užtikrintai. Prieš pradėdami įgyvendinti kampaniją, atidžiai, keletą kartų perskaitykite savo rinkodaros planą ir įsitikinkite, ar jis tikrai atitinka jūsų tikslus. Tuomet pradėkite jį įgyvendinti ir laikykitės plano, kas benutiktų. Likite prie savo strategijos, tačiau papildykite ją pagal susiklosčiusią situaciją. Nepraraskite kantrybės. 

Kūrybiška rinkodara padidins jūsų pelną

Kūrybiška rinkodara - tai tokia rinkodara, kuri padeda uždirbti pelną. Jei norite, kad maža įmonė taptų didele, svarbu kūrybiškumu remtis kiekviename marketingo etape. Knygoje „Partizaninis marketingas" pateikiama paprasta kūrybiško marketingo strategija. Ji susideda iš trijų sakinių: kūrybinio pranešimo tikslas, privalumai (kuriais bus siekiama tikslo), prekinio ženklo asmenybė. Pabandykite trimis sakiniais aprašyti savo įmonės kūrybinę strategiją. 

Suformulavę strategiją, imkitės vykdyti septynių žingsnių marketingo programą:

1. Raskite jūsų pasiūlyme slypinčią dramą. Jūsų pasiūlymas privalo būti kuo nors įdomus.
2. Pateikite šią dramą kaip vartotojui reikalingą naudą. Žmonės perka naudą, o ne savybes, pavyzdžiui, švytinčią veido odą, o ne kremą.
3. Pateikite produkto privalumus įtikinamai. Tai padės padaryti kūrybiškas, originalus produkto ar įmonės šūkis, kuriame atsispindi nenuginčijamas privalumas. Venkite klišių, daug kartų girdėtų frazių.
4. Patraukite dėmesį. Atminkite, kad ne reklama turi sudominti, o reklamuojamas produktas.
5. Motyvuokite imtis konkrečių veiksmų. Aiškiai pasakykite, ką pirkėjas turi padaryti: apsilankyti parduotuvėje, užpildyti kuponą, paskambinti, teirautis daugiau informacijos, apsilankyti interneto svetainėje.
6. Įsitikinkite, kad komunikuojate aiškiai. Ar mintį perteikiate aiškiai gali padėti išsiaiškinti rinkos tyrimai. Vis dėlto, tyrimus gali sau leisti paprastai tik didelės įmonės. Taip pat geras būdas gauti kokybinės informacijos apie savo klientus - vykdyti internetinę apklausą (nemažai nemokamų yra siūloma internete) arba tiesiog paklausti, kaip situaciją mato jūsų pažįstami, kaip jie supranta reklamos idėją? Naudingos informacijos gali suteikti užsienyje ar Lietuvoje vykdyti rinkodaros tyrimai.
7. Parengtą reklaminį skelbimą, laišką ar kitą priemonę įvertinkite pagal savo užrašytą kūrybinę strategiją. Jūsų komunikacija turi padėti siekti jūsų pasirinkto tikslo. 

Kūrybiškumas atsiranda iš žinojimo (apie tai jau rašiau pirmoje pastraipoje). Pateiksiu keletą kūrybinės rinkodaros pavyzdžių iš verslininkų, kurie žino, ką daro ir veikia užtikrintai. Juvelyro idėja pagaminti keletą labai neįprastų, brangių ir prabangių gaminių, pavyzdžiui, inkrustuoti brangakmeniais dartai, smėlio laikrodis, kuriame vietoje smėlio yra deimantai. Nors šių gaminių daug nebuvo parduota, tačiau tai sukėlė visuomenės šurmulį, o tai padėjo įmonei padidinti pardavimus. Rinkodaros klasika tapo „Marlboro" idėja susieti cigaretes ir kaubojus - vyriškumo simbolį. Bendrovės „Crystal Fresh Bottled Water" klientai, užsisakę vandens, gauna asmeniškai pasirašytą padėkos laišką. 

Laikykitės žmogiškosios rinkodaros taisyklių

Pritraukti naujus klientus nėra svarbiau nei išlaikyti senus. Patartina daugiau nei pusę rinkodaros biudžeto skirti senų klientų išlaikymui. Kaip rašoma knygoje „Partizaninis marketingas", šiltas ir malonus jūsų bendravimas paskatins juos atvesti 3-4 naujus klientus. Malonus, operatyvus aptarnavimas, smulkios dovanos atsiperka. 

Patartina pašalinti bet kokią jūsų prekių pirkimo riziką. Suteikite visas grąžinimo garantijas, ypač, jei prekiaujate internetu. Taip pat paskatinkite klientus palikti atsiliepimus apie prekes - tai taip pat sumažina riziką ir skatina pasitikėjimą pardavėju. 

Vadovaukitės rinkodarine nuovoka. Tai reiškia, viską matykite iš kliento pozicijos. Marketingo partizanai yra taupūs, nes tokie yra jų klientai. Lavinkite bendravimo įgūdžius: išmokite klausytis savo klientų ir juos girdėti. Jeigu neturite teigiamos nuostatos visų žmonių atžvilgiu, labai patartina ją išsiugdyti. Žiūrėkite į klientus pirmiausia kaip į žmones, o tik po to - kaip į klientus. Tada jie jausis vertinami ir norės pas jus pirkti ir jus rekomenduoti. 

Knygoje „Partizaninis marketingas" pateikiami patarimai, padėsiantys jums parduoti daugiau produktų:

• Išvardinkite visus bendradarbiavimo su jumis privalumus. Kuo daugiau privalumų klientas sužinos - tuo geriau.
• Pabrėžkite savo konkurencinį pranašumą, kodėl klientas turėtų pirkti būtent pas jus.
• Jei apie jūsų siūlomą prekę klientas nieko nežino, supažindinkite jį su prekių grupe, o paskui su konkrečiai jūsų parduodamu produktu.
• Pažinkite savo klientą ir informaciją apie produktą pateikite būtent jam suprantama ir patrauklia forma.
• Paminėkite, kad prieš klientą šią prekę įsigijo jau daug panašų į kliento gyvenimo būdą propaguojančių žmonių.
• Stebėkite kliento mimiką, rankas. Sudominkite klientą, neleiskite jam nuobodžiauti, „priverskite" nusišypsoti.
• Rodykite kuo daugiau vaizdinės informacijos, ji net 78 procentais veiksmingesnė už girdimąją.
• Pabrėžkite produkto naudą.
• Didžiuokitės savo kainomis, privalumais, pasiūlymu.
• Būkite tikslūs ir sąžiningi, minėdami datas, pavardes, skaičius, sąnaudas ir kitą informaciją.
• Vienas paprasčiausių būdų pabaigti sandorį, tai surasti prieštaravimą ir jį panaikinti.
• Pabaikite sandorį asmeniška gaida ir konkrečiu pasiūlymu. Pavyzdžiui, „Manau, kad turėdami naują apsaugos sistemą jaustumėtės saugiau. Ar sumontuoti dūmų signalizaciją rytoj, ar kurią kitą dieną?" 

Įrodykite, kad esate patikimi

Įrodykite, kad jūsų verslas yra patikimas. Jums padės reprezentatyvi vizitinė kortelė.  Partizanai vizitinėje kortelėje sugeba pateikti daug vertingos informacijos. Gaminkite spalvotą kortelę, iš gero storo popieriaus, tekstą spausdinkite horizontaliai. 

Kiekvieno verslo sėkmei didelę reikšmę turi darbuotojai. Jūsų įmonėje dirbantys žmonės reprezentuoja jus, todėl pasistenkite, kad jie tvarkingai ir šiuolaikiškai rengtųsi (tačiau ne pernelyg madingai, nebent dirbate mados srityje). Jų skleidžiama informacija apie įmonę turi būti teigiama. Plačiau apie darbuotojų lojalumą galite paskaityti šiame straipsnyje.

Nemažiau reikšminga priemonė yra asmeniniai laiškai. Jie skirti konkrečiam adresatui, laiške turi būti paminėtas vardas ir pavardė bei asmeniui svarbi informacija. Laiškui daugiau asmeniškumo suteiks šio laiško rašymas (arba pasirašymas) ranka, minima siuntėjui žinoma svarbi asmeninė informacija apie klientą, pastabos skiltyje „P.S.". Laiške ne tik pasiūlykite konkrečiam klientui naudingą pasiūlymą, bet ir pažadėkite paskambinti, o ne laukite iniciatyvos iš kliento. Kadangi paminite, kad klientui paskambinsite, jis bus priverslas apsvarstyti pasiūlymą. Vis dėlto, nusiteikite, kad atsakymas gali būti ir neigiamas. Jeigu klientas sako, kad nori pagalvoti, neverskite jo atsakyti tuojau pat, nes tokiu atveju atsakymas greičiausiai bus jums nepalankus. 

Jei nusprendėte dalinti reklaminius lapelius, pasirūpinkite, kad juose būtų išdėstyti ne visi, o tik patys svarbiausi privalumai. Jei privalumai atkreips dėmesį - potencialus klientas pasidomės platesne informacija jūsų skelbime nurodytais kontaktais. Jūsų reklaminio lapelio svarbiausias tikslas - atkreipti dėmesį ir sudominti. 

Šiais naujųjų technologijų klestėjimo laikais tapo įprasta patikrinti apie įmonę aptinkamą informaciją internete prieš perkant prekę ir darbinantis įmonėje. Pasistenkite, kad Google paieškoje įvedus Jūsų įmonės pavadinimą pateikiama informacija būtų Jums palanki. Tai pasiekti galite teikdami kokybiškas paslaugas, reaguodami į klientų atsiliepimus ir ypač nusiskundimus bei vykdydami etišką verslą. Nepatenkintų klientų ir buvusių darbuotojų atsiliepimai internete neigiamai paveiks jūsų verslą. 

Sąlyginai nebrangūs ir privalumų teikiantys reklamos būdai - klasifikuoti skelbimai laikraščiuose ir interneto kataloguose. Išsiaiškinkite, kuri spauda geriausiai tinka jūsų verslo reklamai (galbūt tai automobilių katalogas, o gal bendresnis ir plačiam skaitytojų ratui skirtas laikraštis „Noriu"?). Pasiskelbkite keliuose leidiniuose. Pasidomėkite interneto katalogų teikiama nauda ir galimybėmis. Paprastai jie padeda jūsų svetainei atsidurti aukštesnėse pozicijose paieškoje įvedus jūsų įmonės pavadinimą. Be to, ji teikia svarbią informaciją apie įmonės kreditingumą, kuris rodo jūsų verslo patikimumą. Pasidomėkite, kiek vidutiniškai klientų ateina iš konkrečių katalogų, kokios dar yra iš jų naudos. 

Ilgalaikį poveikį turinti reklamos priemonė yra internetas. Verta pataupyti ir investuoti į kokybiškos asmeninės svetainės jūsų verslui kūrimą. Nekurkite svetainės pas bet ką, pirmiau pasidomėkite darbais, kuriuos yra atlikusi svetainių kūrimo paslaugas teikianti įmonė ar individualus asmuo. Kritiškai įvertinkite atliktus darbus: ar svetainėse nėra gramatinių ir stiliaus klaidų? Ar informacija yra išdėstyta aiškiai, nuosekliai, tiksliai? Juk jeigu įmonė žiūri neatsakingai į kitų užsakovų darbus, yra didelė tikimybė, kad jūsų svetainėje taip pat pasikartos panašios klaidos, o klaidos klientams kuria nepatikimumo įspūdį. Verta vadovautis principu „geriau mažiau, bet kokybiškai". Jeigu kol kas negalite sau leisti susikurti svetainę, galite pradėti nuo reklamos socialiniuose tinkluose, ieškokite klientų pažįstamų rate. 

Pasirinkite tikslingas rinkodaros priemones

Gera reklama gali nepasiteisinti vien dėl to, kad buvo pasirinkta netinkama priemonė komunikacijai. Televizijoje ar radijuje reklamuotis gali toli gražu ne kiekvienas, ypač smulkiojo verslo atstovas. Aptarsiu įprastas, tačiau nebrangias ar net nemokamas partizaninės rinkodaros priemones. 

Internetas. Su šia priemone galite pasiekti daug žmonių ir, jei sumaniai naudositės, tai padaryti įmanoma nebrangiai. Štai kai kurios priemonės, kurias apima interneto rinkodara: el. paštas, socialiniai tinklai, garso ir vaizdo atvirukai, forumai, tinklaraščiai, pokalbių ir interneto svetainės. Interneto rinkodaros sėkmė priklauso nuo sąrašo adresatų, kuriems siųsite el. laišką, interneto svetainės turinio, jūsų atsako greičio, duomenų naujumo ir pranešimo asmeniškumo. 

Brošiūrose galite išsamiausiai apibūdinti produktą. Jose žmonės tikisi surasti kuo išsamesnės informacijos. Jei turite brošiūrą, ją taip pat galite patalpinti ir savo interneto svetainėje. 

Telefoninėje rinkodaroje galite suasmeninti pranešimą ir lanksčiai reaguoti į kliento poreikius. Jeigu paskambinote asmeniui, kuris tokių skambučių nepageidauja, geriau jam daugiau nebeskambinkite. 

Maži skelbimai lentose padeda jums tapti bendruomenės dalimi. Ši priemonė puikiai tinka kokias nors prekes ar paslaugas siūlantiems rajonų ar miestelių gyventojams. 

Viešieji ryšiai padės jums kuriant patikimo verslo įvaizdį. Viešieji ryšiai geriausiai veikia kartu su kitomis priemonėmis. Dažnai naudojamos priemonės - parama įvairioms nevyriausybinėms organizacijoms, socialinė parama. Svarbu, kad pilietinį sąmoningumą, altruizmą rodytumėte darbais, o ne žodžiais. Galite suorganizuoti vieną kitą tikslinį renginį. Pavyzdžiui, drabužių mainų portalai rengia savo nariams skirtus susibūrimus, kuriuose susirenka internetu bendraujantys bendraminčiai, keičiasi drabužiais. Apie renginius galite pranešti spaudoje. Parašykite pranešimą žiniasklaidai ir išsiųskite jį žiniasklaidos leidiniams ir naujienų portalams internete. 

Rinkitės partizaninės įmonės atributus

Apibendrinsiu anksčiau paminėtus ir pateiksiu keletą naujų knygoje „Partizaninis marketingas" pateiktų partizaninės įmonės atributų. 

Pavadinimas. Keletas patarimų, padėsiančių pasirinkti gerą įmonės pavadinimą: išskirtinumas iš konkurentų; pavadinimas turi ką nors žadėti, provokuoti, jis turi patraukliai perduoti jūsų žinią klientams.

Memai. Sukurkite savo įmonės idėjai vietą vartotojų sąmonėje. Paverskite ją virusu, plačiai kartojama mintimi. Pavyzdžiui, Marlboro kaubojus tapo memu, nes žmonės, prisiminę kaubojų, paprastai pagalvoja apie Marlboro. Iš dabar rodomų reklamų galima būtų paminėti „Tele-2" reklamą „Ateina pelėdos". Pelėdos ir Kalėdos - smagus ir įsimenantis žodžių žaismas. Tai puikus būdas įmonei sukurti išskirtinumo efektą. 

Šūkis. Geriausia, kai šūkis yra kartu su memu. Šūkis yra ilgalaikė investicija, todėl verta pasistengti ir sukurti tikrai originalų ir aiškų įmonės šūkį. 

Prekės ženklo žinomumas. Pagal jūsų prekės žinomumą klientai sprendžia ar galima jumis pasitikėti. Verta investuoti į prekinio ženklo žinomumo kūrimą ir palaikymą. Žinomumo pasiekti galima tik nuolat kartojant prekės ženklą visur, kur galite: tinka ir lipdukai ant automobilio, vizitinės kortelės, darbuotojų komandos dalyvavimas sporto varžybose, maratonuose, apsirengus marškinėliais su įmonės logotipu ir kiti būdai. 

Pozicionavimas. Niekam ne paslaptis, kad iš konkurentų jums išsiskirti padės tinkamos pozicijos vartotojo sąmonėje pasirinkimas. Daugiau informacijos apie pozicionavimą rasite šiame straipsnyje.   

Kokybė. Kokybė yra antra priežastis po pasitikėjimo, dėl kurios pirkėjai tampa nuolatiniais klientais. Kokybę būtina užtikrinti nuo pat pradžių. Net žemiausia kaina ir labai originali partizaninė rinkodara nepaslėps blogos produkto kokybės. Antrą kartą nekokybiško produkto klientas nebepirks. 

Vieta. Internetas yra pagrindinė partizaninės rinkodaros veiksmo vieta. Plačiau apie rinkodaros veiksmus rašiau ankstesniuose skyreliuose. Knygoje „Partizaninis marketingas" pateikiama statistika: 90 proc. žmonių ieškodami konkrečios prekės apsilanko internete. Dabar skaičiai turbūt beveik nepakitę. 

Asmeninių rekomendacijų programa. Šis atributas yra viena stipriausių rinkodaros priemonių. Peržiūrėkite esamų klientų sąrašą ir paprašykite jų jus rekomenduoti kitiems. Teigiami atsiliepimai gali būti pateikiami žodžiu arba tiesiog interneto svetainėje - tokiu būdu rekomendacijos turi išliekamąją vertę. 

Reputacija. Visos bendrovės, turinčios gerą reputaciją, turėjo nemažai nuveikti, kad ją užsitarnautų. Gera reputacija pelnoma elgiantis atsakingai visuose lygmenyse, bendradarbiaujant su tinkamais subjektais. Turėkite omenyje, kad sukurti reputaciją labai sunku, o sugriauti lengva. 

Rinkitės kuo daugiau marketingo priemonių, tačiau tik tas, kurios yra svarbios ir matomos jūsų tikslinei auditorijai. Vis dėlto, šiuolaikinis gyvenimo tempas kaskart patobulina susidarytus rinkodaros planus. Atsižvelkite, nors ir ne aklai, į besikeičiančias tendencijas, sekite rinkodaros naujienas. Nepamirškite internetinės rinkodaros - ji turėtų tapti jūsų pagrindiniu partizaninės rinkodaros ramsčiu. Tai pigi, efektyvi ir vis didesnę reikšmę įgyjanti medija. Sekite ir mobiliosios rinkodaros tendencijas - specialistai pranašauja, kad būtent internetui ir mobilioms technologijoms priklauso ateitis. Šiuolaikiškas rinkodaros partizanas seka tai, kas vyksta pasaulyje čia ir dabar bei žinias pritaiko, siekdamas savo verslo tikslų. 

Remtasi šaltinio informacija:
Jay Conrad Levinson „Partizaninis marketingas", AdAstra marketing, 2009

Justina Ūsaitė

Verslo gido Visasverslas.lt informaciją atgaminti visuomenės informavimo priemonėse bei interneto tinklalapiuose be raštiško UAB "IKS" sutikimo draudžiama.