Atvirkštinio rezultato efektas

Kartais žmogaus neįmanoma perkalbėti. Net ir akivaizdūs įrodymai ne tik neįtikina, bet sukelia priešingą reakciją – sustiprina klaidingą įsitikinimą. Šis reiškinys vadinamas atvirkštinio rezultato efektu (angl. backfire effect), ir jis aiškina, kodėl ginčuose ar viešose diskusijose logika bei faktai dažnai pralaimi emocijoms.

Kai įrodymai tik dar labiau sustiprina įsitikinimus

Psichologiniai tyrimai rodo, kad susidūrę su informacija, kuri prieštarauja mūsų įsitikinimams, mes ją nepriimame kaip naują žinojimą, o kaip grėsmę savo tapatybei. Žmogaus protas gina save — ne faktus, o savo požiūrį. Tokia gynybinė reakcija yra instinktyvi: smegenys interpretuoja prieštaraujančius argumentus kaip pavojų ir įjungia reakciją „pulk arba bėk“.

Būtent dėl to įrodymai, kurie logiškai turėtų sukelti abejonių, dažnai suveikia priešingai – žmogus tik dar tvirčiau laikosi savo nuomonės. Šis psichologinis mechanizmas neleidžia mums pripažinti klaidų, nes tai keltų diskomfortą ir griautų savivaizdį.

Eksperimentai, kurie atskleidė šį reiškinį

2000-ųjų pradžioje JAV mokslininkai Brendanas Nihanas ir Džeisonas Reifleris atliko eksperimentus, kurie tapo klasikiniais. Tyrimo dalyviams jie pateikė išgalvotas žiniasklaidos publikacijas, palaikančias populiarius, bet klaidingus teiginius – pavyzdžiui, kad Irake buvo rasta masinio naikinimo ginklų. Vėliau tiems patiems žmonėms buvo pateikti straipsniai, kurie tą informaciją paneigė, remdamiesi faktais ir patikimais šaltiniais.

Rezultatas nustebino net pačius tyrėjus. Tie, kurie ir anksčiau buvo įsitikinę pirmuoju teiginiu, perskaitę paneigimą savo poziciją tik sustiprino. Jie ne tik nepasikeitė nuomonės, bet dar tvirčiau patikėjo klaidinga versija. Panašūs rezultatai pasikartojo ir kituose eksperimentuose, susijusiuose su mokesčių politika, medicinos klausimais ar moralinėmis temomis.

Tai reiškia, kad susidūrimas su priešingais faktais ne visada išjudina mūsų mąstymą – dažnai jis veikia kaip emocinis skydas, kuris dar labiau sutvirtina įsitikinimus.

Kodėl priešinamasi argumentams

Giliai įsišakniję įsitikinimai yra glaudžiai susiję su mūsų tapatybe. Jie nėra tik nuomonės – jie apibrėžia, kas mes esame ir kokiame pasaulyje gyvename. Todėl, kai kas nors bando „pataisyti“ mūsų požiūrį, mes tai suvokiame kaip asmeninę ataką. Tokiu atveju net patys stipriausi argumentai tampa bejėgiai, nes žmogus nebevertina informacijos racionaliai, o reaguoja emociškai.

Mokslininkai tai vadina motyvuotu samprotavimu – polinkiu priimti tik tuos faktus, kurie patvirtina mūsų nuomonę, ir atmesti tuos, kurie ją paneigia. Kuo labiau žmogus jaučiasi užspeistas ar spaudžiamas, tuo galingiau veikia šis mechanizmas.

Ar galima laimėti ginče

Atvirkštinio rezultato efektas paaiškina, kodėl ginčuose neretai laimi ne tas, kas teisus, o tas, kuris moka išlikti ramus. Jei oponentas jaučiasi puolamas, jo smegenys nebegirdi argumentų – jis girdi tik grėsmę. Todėl bandymas perkalbėti žmogų, kuris tvirtai laikosi savo nuomonės, dažnai yra beprasmis: kiekvienas papildomas faktas tampa dar vienu pretekstu gintis.

Kaip kalbėtis su žmogumi, kurio nepavyksta įtikinti

Psichologai pataria vengti tiesioginės konfrontacijos. Norint, kad žmogus iš tiesų išgirstų, svarbu sudaryti sąlygas abejonei – tarp „ne“ ir „taip“ turi atsirasti erdvės žodžiui „galbūt“. Tik tada įsijungia mąstymas, o ne gynyba.

Vietoj siekio įrodyti savo teisumą geriau užduoti klausimus, skatinti kitą žmogų pačiam išanalizuoti prieštaravimus. Kai sprendimas kyla iš vidaus, o ne iš išorės spaudimo, protas jį priima lengviau.

Atvirkštinio rezultato efektas primena, kad protas nėra veidrodis, atspindintis tikrovę. Jis veikiau yra architektas, kuris stato savo realybę iš turimų įsitikinimų. Todėl įtikinėjimas – ne faktų kova, o psichologinis procesas, kuriame svarbiausia ne informacija, o emocinis saugumas.

Tik tada, kai žmogus jaučiasi saugus abejoti, jis gali iš tiesų pasikeisti.