Kaip atpažinti kai meluojama

Melas nėra vien asmeninių santykių problema. Versle melas gali kainuoti labai daug - tiek finansine, tiek reputacine prasme. Nuo darbuotojų pateikiamos informacijos iki partnerių pažadų ar klientų pasiteisinimų - gebėjimas atpažinti netiesą tampa svarbiu įgūdžiu. Nors dauguma žmonių meluoja kelis kartus per dieną, dažniausiai tai daroma subtiliai ir išsisukinėjant. Tačiau tam tikri elgesio modeliai kartojasi, ir juos galima pastebėti.

Vengimas tiesaus atsakymo = užmaskuotas „taip"

Kai žmogus nesako aiškaus „ne", dažnai tai reiškia „taip". Tai ypač aktualu verslo susitikimuose, kai klausiate kolegos:
- „Ar atsiuntei klientui pasiūlymą vakar, kaip žadėjai?"
Ir vietoj atsakymo išgirstate:
- „Ten vis tiek nieko nespėsim iki savaitės galo..."

Tai nėra atsakymas. Tai išsisukinėjimas. Žmogus tikriausiai nepadarė to, ką turėjo, ir bando atitraukti dėmesį nuo fakto. Tiesus „ne" būtų atviras pripažinimas, kurio daugelis vengia.

Patarimas vadovams: užduokite tikslius, vienareikšmius klausimus ir kartokite juos, jei negaunate aiškaus atsakymo. Stebėkite, ar žmogus atsakinėja klausimu į klausimą - tai vienas iš klasikinių melo signalų.

Kūno kalbos disonansas

Verslo aplinkoje melas dažnai pasireiškia per mikro-reakcijas: akių kontakto vengimą, pernelyg energingus galvos linktelėjimus, rankų trynimą ar kitus nerimo gestus.

Pavyzdys: klientų aptarnavimo vadybininkas, paklaustas apie konflikto su klientu detales, pradeda kalbėti greičiau nei įprastai, dažnai trina delnus ar liečia kaklą. Jei prieš tai jo kalba buvo rami, judesiai taupūs - tai signalas apie elgesio pokytį.

Veiksminga taktika: pirmiausia stebėkite, kaip žmogus elgiasi, kai sako tiesą. Sukurkite „bazinį elgesį", o vėliau ieškokite nukrypimų.

Temos ar situacijos vengimas

Kai darbuotojas ar partneris vengia kalbėti apie konkrečią temą - pavyzdžiui, biudžeto viršijimą, tiekimo sutrikimus ar kliento nepasitenkinimą - tai gali būti ženklas, kad bandoma išvengti atsakomybės.

Pavyzdys: klausiate tiekimo vadovo apie vėlavimą, o jis pradeda kalbėti apie konkurentų kainų spaudimą. Tai temos nukreipimas.

Svarbu: ne kiekvienas vengimas reiškia melą - kartais žmonės tiesiog nori išvengti nemalonaus konflikto. Tačiau jei tema nuolat ignoruojama - verta į tai atkreipti dėmesį.

Neproporcinga ar neadekvati emocinė reakcija

Meluojantys žmonės dažnai reaguoja stipriau nei tikėtasi. Pakanka užduoti kelis konkrečius klausimus - ir jie pradeda jaustis „užspausti į kampą".

Pavyzdys iš verslo: projekto vadovas, paklaustas, kodėl nebuvo informuotas klientas apie pakeitimus, reaguoja pyktelėjęs:
- „Tai kas, kad nesuspėjau - vis tiek visada kažkam kažkas neįtinka."

Tokia gynybinė reakcija dažnai yra nesąmoningas bandymas nukreipti dėmesį nuo melo ir sukelti kaltę kitam.

Itin aiškūs ir greiti prisiminimai apie nereikšmingus įvykius

Kai žmogus akimirksniu prisimena detales, kurios įprastai išgaruotų iš atminties, tai kelia įtarimą.

Pavyzdys: pardavimų specialistas, paklaustas, kur buvo praėjusį pirmadienį 15:00 val., nedelsdamas atsako:
- „Buvau kliento ofise Vilniuje, kalbėjom apie papildomą užsakymą, lyg ir apie vazonus kalba buvo, bet konkretaus modelio jie nenurodė."

Per daug detalių, kurios dažnai naudojamos kaip „priedanga" - kai žmogus bando įtikinti, o ne informuoti.

Emocinės reakcijos trūkumas

Kai žmogus kaltinamas, bet nereaguoja nei gindamasis, nei pasipiktinęs, tai irgi gali būti ženklas.

Pavyzdys: vadovas apkaltina darbuotoją dokumentų klastojimu, o šis ramiai atsako:
- „Na, ką padarysi, jei taip manote."

Nėra nei nuostabos, nei emocinio atsako. Tokia ramybė gali reikšti ne sąžiningumą, o vidinį susitaikymą, kad melas bus atskleistas - tad nelieka jėgų gintis.

Intuicija ir vidinis įtarimas melui atpažinti

Kartais jūs „jaučiate", kad žmogus meluoja. Versle, kur daug priklauso nuo santykių, tai ypač svarbu. Jei partneris atrodo pernelyg malonus, bet nuolat neatitinka pažadų, arba darbuotojas viską pateikia „per tobulai", verta sustoti ir pagalvoti - ar tai nėra fasadas?

Intuicija gali būti logikos pradžia, ne pabaiga. Susitelkite į faktus, bet neužgožkite savo vidinio signalo.

Kaip reaguoti į melą

Melas dažnai kyla iš baimės - baimės būti nubaustam, nesuprastam ar atmestam. Jei vadovas ar kolega nuolat reaguoja kritiškai ir agresyviai, darbuotojai pradeda meluoti, kad išvengtų problemų.

Sprendimas: kurkite saugią, pagarbią darbo atmosferą. Pripažinkite klaidas konstruktyviai. Aiškiai parodykite, kad melas bus pastebėtas, tačiau už atvirumą - vertinama.