Pagrindinės klaidos derybose

Derybos - tai ne tik skaičiai ar sutartys, bet subtilus žaidimas, kuriame svarbus kiekvienas žodis, pauzė ir net tonas. Net viena strateginė klaida gali kainuoti ne tik sandorį, bet ir reputaciją, galimybes ar metus darbo. Šiame tekste nagrinėjamos pavojingiausios derybų klaidos - ne teorinės, o tikros, įvykusios verslo pasaulyje. Jas suprasti būtina kiekvienam, kuris derasi dėl atlygio, pardavimo ar milijoninių susitarimų.

Per siauras derybų laukas

Derybos, susivedančios į vieną parametrą - dažniausiai kainą ar atlyginimą - beveik visada tampa nesėkmingomis. Jei viena pusė koncentruojasi tik į galutinę sumą, o kita - išplečia sąlygų sąrašą, pastaroji įgyja didesnį manevravimo lauką. Pavyzdžiui, parduodant įmonę, derybos neturėtų apsiriboti vien kaina. Taip pat būtina aptarti ne konkuravimo sąlygas, papildomas išmokas už rezultatus, pasilikimo laikotarpius, naujų vadovų atlyginimus, opcionus, konsultacijas po pardavimo.

Lygiai taip pat, derantis dėl darbo, verta kelti klausimus apie veiklos apimtis, rezultatų vertinimą, atostogų trukmę, perkraustymo kompensaciją, draudimo paketus, karjeros kelią. Jei kita pusė atsineša 15 punktų, o jūs - tik vieną, jūsų pozicija tampa ne tik silpna, bet ir lengvai pažeidžiama.

Derybos pavargus - pavojinga būsena

Viena iš neakivaizdžių, bet itin pavojingų derybų klaidų - derėtis pavargus. Derybos yra sprendimų maratonas, kuriam reikia šviežio proto ir valios resursų. Žymus investuotojas Carl Icahn mėgdavo miegoti iki 16 valandos, o derybas pradėdavo 18 val., kai kita pusė - dažniausiai pavargę teisininkai ar vadovai - būdavo praradę dalį koncentracijos ir valios.

Mūsų smegenys ryte būna produktyviausios. Po pietų valia ima sekti, o vakare lieka tik troškimas viską baigti. Todėl vakarinėse derybose žmonės dažniau daro nuolaidas, nebegina savo pozicijų ar net pasiduoda spaudimui - vien todėl, kad fiziškai pavargę. Tą išnaudoja gudresnieji.

Trumparegiškumas vietoj strategijos

Daugelis žmonių derasi dėl to, kas šiandien atrodo svarbu - bet pamiršta, kad tikroji vertė kartais slypi ateityje. Šią klaidą padarė net pats James Altucher, kuomet atsisakė investuoti į „Applied Semantics". Jis manė, kad paieškos sistemų laikas praėjo. Praėjus vos keliems mėnesiams, „Google" už šią įmonę pasiūlė 1 % savo akcijų. Tuo metu tai atrodė nedaug, tačiau vėliau šis padalinys virto „AdSense" - sistema, generuojančia 99 % visų „Google" reklamos pajamų.

Jeigu „Applied Semantics" būtų griežtai siekę didesnio grynųjų mokėjimo, jie galėjo likti be nieko. Bet jie patikėjo ateitimi - ir šiandien jų sprendimas vertas milijardų.

Kitaip tariant - 1 % nuo 250 mlrd. yra daugiau nei 100 % nuo nieko. Derybos - tai ne tik žvilgsnis į Excel'io lentelę, bet ir strateginis matymas.

Kietas „ne" - žalinga taktika

Derybose dažnai patariama mokėti pasakyti „ne". Tačiau tą reikia mokėti padaryti taip, kad nenutrauktum santykio. Kartą James Altucher sulaukė pasiūlymo tapti įmonės patarėju. Jis nenorėjo priimti, bet neatsakė tiesmukai. Vietoj „ne" jis pasakė: „Jūsų įmonė nuostabi. Aš su malonumu pasidalinsiu idėjomis." Ir pateikė nemokamą planą, kaip jie galėtų veikti be jo.

Bet kuo daugiau jis jiems siūlė be atlygio, tuo labiau jie norėjo jį pasamdyti. Galiausiai jam pasiūlė tiek, kad jis sutiko. Šis pavyzdys atskleidžia, kaip kartais elegantiškai išreikštas „ne" tampa pačiu efektyviausiu „taip".

Svetima vertinimo formulė - pavojingas žaidimas

Kodėl „Facebook" sumokėjo milijardą už „Instagram", nors ši neturėjo nei pajamų, nei verslo modelio, nei daugiau nei 11 darbuotojų? Iš pažiūros tai beprotiška. Bet „Instagram" derybose pasiūlė naują vertinimo formulę: „Jei mes padidinsim jūsų naudotojo vertę bent 1 doleriu, o jūsų naudotojų - milijardas, tuomet mes verti milijardo."

Tai buvo ne apie tai, kas jie yra dabar, o apie tai, ką jie gali sukurti jūsų sistemai. Ši savos formulės strategija, paremta vertės padidinimu kitoje pusėje, dažnai leidžia perrašyti derybų žaidimo taisykles.

Vienas scenarijus - silpniausia pozicija

Kai visas vilčių bagažas sukraunamas į vieną galimą sandorį, atsiranda priklausomybė. Altucher norėjo, kad jo projektą „Stockpickr" nupirktų „Google", bet turėjo tik vieną programuotoją, o visą sistemą kūrė beveik be biudžeto. „Google" tokie sandoriai nedomina - jiems reikia stiprių komandų.

Tačiau kai jis ėmė siųsti pasiūlymus kitoms įmonėms - „Yahoo", „AOL", „Reuters", „Forbes" - situacija pasikeitė. Susidomėjusių padaugėjo, derybinė pozicija sustiprėjo, o pirkėju tapo „TheStreet.com". Tai dar kartą įrodo: kai turi galimybę išeiti - derybos tampa tikromis.

Per didelis protingumas - uždaras klausymuisi

Per daug pasitikintys savo kompetencija žmonės dažnai galvoja, kad jų žinios nulems derybų baigtį. Tačiau dažnai efektyviau parodyti atvirumą. Derybose Altucher dažnai sakydavo: „Jūs - ekspertai, o mes tik kūrėme savo produktą. Ką jūs patartumėt man daryti mano vietoje?"

Tai paprastas klausimas, bet jis išmuša kitą pusę iš gynybinės pozicijos ir verčia mąstyti apie jus kaip apie sąjungininką. Labai dažnai žmonės noriai dalijasi patarimais - ir tuo pačiu sušvelnina savo reikalavimus.

Derybos su netinkamu žmogumi

Vieną kartą Altucher dirbo su įmone, kurią GE norėjo nupirkti už 1 mlrd. dolerių. Viskas atrodė puikiai: pasiūlymas pateiktas, terminas nustatytas - 15-oji lapkričio diena. Tačiau kai jis paklausė įmonės vadovo, ar pasiūlymas realus, šis tik gūžtelėjo pečiais: „Niekas neįvyks."

Kodėl? Nes pasiūlymą pateikė vidutinės grandies GE darbuotoja, neturinti jokio svorio aukščiausiuose sprendimų lygiuose. Ji negalėjo būti jūsų „tiltas" į viršų. Be žmogaus, kuris „serga" už jus, net ir 1 mlrd. dolerių pasiūlymas - tik popierius.

Jeigu kitoje pusėje neturite rėmėjo - jūs derybose vienas.

Susitarimas - dar ne pabaiga

Daugelis mano, kad susitarus derybose - viskas baigta. Iš tikrųjų tai tik pradžia. Po susitarimo prasideda detalizavimas, derinimai, parašų rinkimas, dokumentacija. Ir tuo metu ima ryškėti baimės, dvejonės, nesaugumo jausmas.

Altucher rašo, kad „medaus mėnuo" po susitarimo trunka porą dienų, o po to prasideda mėnesiai išsikvėpimo. Būtent tada reikia palaikyti aktyvų kontaktą, tęsti bendravimą, stiprinti ryšius, užtikrinti, kad sutartys juda į priekį.

Nemažai sandorių žlunga jau po paspaustos rankos. Ne todėl, kad buvo blogas susitarimas, o todėl, kad niekas nepadėjo jo įgyvendinti.

Tikroji vertė - po derybų

Sėkmingos derybos - tai dar ne laimėjimas. Po jų prasideda darbas. Naujai sudarytas susitarimas - tai tarsi kūdikis: jį reikia prižiūrėti, auginti, investuoti laiką ir pastangas. Jei sandoris virsta neįgyvendinamu planu - vadinasi, jis buvo bergždžias.

Tai pats sudėtingiausias etapas, kurio dažnai niekas neaptaria. Bet tik čia paaiškėja, ar jūsų derybos turėjo prasmę. O jei žmogus, su kuriuo susitarėte, jums nepatikimas - net geriausia sutartis netaps gera partneryste.